Maurizio Cuzari invoca un colpo d’ala che possa ribaltare una situazione desolante e preoccupante
“Da questo incontro sono usciti incubi non visioni”. Schietto e brutale come sempre Antonio Caserta, amministratore delegato di Asystel ha commentato così Channels 2002 di Sirmi l’incontro che si è svolto ieri a Milano e che ha visto gli interventi di importanti vendo che hanno messo a fuoco il loro rapporto con il canale. Poco d’accordo con Caserta è Maurizio Cuzari secondo il quale un convegno non dà formule precostituite ma spunti disaggregati. E proprio Cuzari ha cercato durante la lunga giornata di interventi di fornire alcuni spunti come quello arrivato in chiusura secondo il quale il sistema dell’offerta “è ancora troppo legato al prodotto”.
L’intervento dell’amministratore delegato di Sirmi è iniziato ricordando che qualche tempo fa il canale l’ha scampata bella. Era il novembre 1999 quando Telecom lanciò quell’E-vai (pc e modem venduti e installati per le famiglie) che rischiò di portare un duro colpo al canale. Quel periodo è passato, ma la situazione di mercato è lentamente peggiorata tanto che Cuzari parla di “desolazione e preoccupazione”. La desolazione arriva dal vedere distributori che partecipano a gare con prodotti che non fanno parte del loro catalogo, mentre la preoccupazione è motivata dalla diversa velocità che esiste fra le tecnologie (che vanno a razzo) e un sistema di offerta (molto più lento) che fa sempre più fatica a portare le competenze verso i clienti. Secondo Cuzari “piccolo non è più bello e i grandi hanno problemi di margini”. E poi troppi sono ancorati al fatturato dimenticando i margini e vivono sotto l’incubo del quarter. Dov’è la capacità imprenditoriale? Nessuno ha un po’ di coraggio, si è chiesto Cuzari che racconta di un canale dove gli operatori non hanno il supporto dei distributori e a questi ultimi manca il supporto da parte dei vendor. E poi, chiude Cuzari, esiste forse anche qualche problema di comunicazione. Dovremo sempre parlare di bit e ram. Chi vende auto non parla di cavalli ma cerca di vendere un sogno. Non è possibile farlo anche per i pc?
