Nel 2009 il vendor di Armonk approccerà il midmarket organizzandosi per industry. Forte il richiamo alla specializzazione per settore rivolto ai partner
As400, Acg e strumenti di finanziamento specifici sono stati fino a oggi i principali lasciapassare di Ibm all’interno della Piccola e media impresa italiana, un settore in cui il vendor continua a dimostrare di voler investire sviluppando prodotti e servizi ad hoc.
Ma per raggiungere questa fascia d’utenza disporre di soluzioni specifiche non basta, serve anche impostare una corretta strategia di vendita. Per questo, a partire dal prossimo anno, Ibm ha deciso di ottimizzare un go-to-market impostato da tempo sul doppio binario dei Business Partner, da una parte, e del sito .com, dall’altro, introducendo una modifica di rilievo nella sua organizzazione.
«Il prossimo anno – ha dichiarato Francesco Angeleri, responsabile mercato Pmi di Ibm Italia – ci organizzeremo per industry, in modo da raggiungere le prime 6/7.000 medie imprese italiane che fatturano dai 150/200 milioni di euro in su». Un’affermazione forte, che esorta i partner a sviluppare competenze settoriali specifiche, anche se il manager si affretta ad ammettere che la prossimità territoriale continuerà a fare la differenza sul mercato.
Le industry su cui Ibm intende focalizzarsi sono sei: retail, manufacturing, piccole banche/assicurazioni, media, settore farmaceutico e logistica.
«Su questi mercati – ha proseguito Angeleri – saranno come sempre attive le figure professionali di Ibm.com, una struttura che mette a disposizione per il solo mid market una quarantina di specialisti incaricati di operare da prima interfaccia con i clienti. Una volta definita la problematica da risolvere entra, poi, in gioco il gruppo dei Business Partner, con cui tradizionalmente collaboriamo per la costruzione delle soluzioni».
