Una longevità che è garanzia di continuità per i clienti, seguiti localmente e con competenze da Business partner che non vendono prodotti, ma soluzioni
settembre 2008
Le piccole e medie imprese restano nel mirino di Ibm, che dal gennaio scorso ha modificato l’organizzazione General Business, dedicando ben 3.500 persone interne al supporto dei partner. Un supporto specializzato per tipologia d’industria, ma anche presente sul territorio attraverso team virtuali, come spiega Francesco Angeleri, vice presidente General Business Italy di Ibm. Le specializzazioni citate riguardano fashion, media, manufacturing, enti bancari (soluzioni di fascia bassa) ma anche, trasversalmente, soluzioni custom e consulenza Erp basata su Acg.
In totale, la General Business di Ibm unitamente alla rete di 1.900 partner in tutte le regioni italiane mette in campo una forza di 20.000 persone dedicate allo small e medium business, numeri indicativi del suo impegno in quest’area. Componente storicamente importante sulla quale Ibm ha molto investito è quella delle Acg: le applicazioni contabili gestionali quest’anno compiono i venti anni di vita. Una storia di successo, ma anche un asset che Ibm valuta di grande potenzialità, a dispetto del fatto d’essere un fenomeno solo italiano, e oggi da più parti attaccato dalla concorrenza internazionale (Microsoft in primis).
«Nello scorso anno, in un mercato Erp che è salito del 2-3%, Ibm è cresciuta con la vendita di nuove licenze al 5% – spiega Cristina Piccinelli, Acg brand leader di Ibm -. Ma si è anche venduto molto nuovo software base installata con un +13%».
Ibm è convinta che la storia della Acg abbia un valore non trascurabile per il cliente, come garanzia di continuità. «Nel campo Erp le installazioni hanno spesso vita lunghissima, anche oltre i 10 anni», precisa Piccinelli. Una vera intuizione: «Già venti anni fa con l’As/400 e le Acg, Ibm aveva compreso che il mid-market non chiedeva prodotti informatici, ma soluzioni. Questo ci ha portato a investimenti lungimiranti nella scelta di partner capaci di dare valore ai concetti di soluzione integrata: quella che non crea incertezze al cliente quando deve rivolgersi per un problema». Altro aspetto sul quale la manager si sofferma è la scalabilità. «Le aziende nascono piccole ma poi diventano grandi, magari cambiando il tipo business. La soluzione Erp per Smb non può costituire un vincolo». C’è anche la prossimità con il cliente. «Il mercato Smb ha bisogno della vicinanza, che non è solo geografica, ma conoscenza del business e dei bisogni del cliente. Un aspetto – continua Piccinelli – che ha motivato in passato e ancor più oggi il ricorso di Ibm ai Business partner».
Le Acg hanno un altro punto di forza nella dimensione e qualificazione dell’ecosistema. «I clienti hanno meno timori se possono decidere di cambiare Business partner – conclude Piccinelli -. La scelta va dalla singola partita Iva ai network di operatori con competenze specifiche per settori di industria e processi. La gran parte offre proprie soluzioni verticali che sfruttano le Acg come commodity amministrativa e contabile». Questo, in fondo, è stato il segreto del loro successo.
