I pro e i contro della vita dei concessionari

Vendor, distributore e rivenditore discutono e suggeriscono alcuni spunti per lavorare al meglio con questo genere di contratto che negli anni ha subito qualche modifica



Dealer: Salvatore Lumia titolare Doc Center
Distributore: Matteo Ranzi business manager Ingram Micro
Vendor: Massimo Olivieri direttore vendite indirette Xerox
Office

Ottobre 2004, Che cosa succede se il vendor su cui avete sempre fatto
affidamento tanto da esserne diventati i fedeli concessionari, si sveglia una
bella mattina e decide di dare tutto (o quasi) in distribuzione? Sulle prime
sembrerebbe logico rispondere: il caos (le abitudini sono dure a morire). Ma
in realtà si scopre un nuovo modo di approvvigionarsi e di vendere. Tanto
da esserne, poi, sensibilmente soddisfatti.
La storia calza a pennello ai concessionari di Xerox Office. La ricostruiamo
velocemente in questo Faccia a faccia con il business perché ben si adatta
a inquadrare anche la condizione dei concessionari Ict italiani. Senza, infatti,
entrare nei meandri dei contratti, intuiamo subito parlando con Salvatore
Lumia
(che il titolare di concessionario lo fa dal 1996) che anche
in questo settore ci sono i pro e i contro.
Il responsabile di Doc Center non ne fa un caso personale, ma rivela: «Siamo
tutelati sotto alcuni aspetti (vedi la salvaguardia territoriale, per esempio),
a fronte, ovviamente, di una fedeltà di marca indiscutibile»
.

Ma sulla base di questa realtà vanno segnalate nuove tendenze che, in
un certo senso, denotano come sia in atto un'apertura di visione e di atteggiamenti
da parte di chi concessionario è e di chi i concessionari gestisce. Perché
a quanto pare i vendor starebbero vivendo in maniera più elastica l'esclusività
come quella della gamma: se a listino non c'è un prodotto che soddisfa
le necessità del cliente si possono anche vendere i prodotti della concorrenza.
Di necessità si fa virtù e così la stessa Xerox non si
lascia alle spalle nulla di intentato, tanto che non sono poche le occasioni
che permettono di elaborare una serie di contratti in Oem dove il marchio Xerox
compare su prodotti "collaterali" al mondo della stampa.
Questa "libertà" si scontra, invece, con una minore protezione
del territorio, soprattutto se l'interfaccia è il distributore che di
fatto non ha l'onere di gestire il contratto vero e proprio dei concessionari.

Risultato pratico: la formula dei concessionari è meno "rigida",
più adatta ai tempi in cui si vive. «Vero è che noi
concessionari Xerox
- spiega Lumia - siamo caratterizzati
e conosciuti per essere delle realtà a forte valore commerciale, mentre
ci sono altre catene che lavorano più sull'assistenza tecnica e sulla
manutenzione»
.
Un bene o un male? «Una fatica - dice scherzando Lumia
che comunque ha la X di Xerox nel sangue, visto che prima di diventare concessionario
ha lavorato presso il vendor per 22 anni -. Non possiamo mai sederci sugli
allori, né campare con i contratti di assistenza»
. Sarà
anche per questo che in Xerox ci tengono molto alla propria rete commerciale.
Tanto che Massimo Olivieri, responsabile delle vendite indirette,
tra cui 85 concessionari, non nasconde che sono pronti ad aprire le braccia
a possibili new entry inquadrabili proprio con il contratto da concessionario:
realtà sane e proattive. E così sfatiamo l'idea che i concessionari
non siano più di moda. Anzi: averne.
Chiediamo a Lumia se secondo lui c'è spazio per altre realtà a
copertura del territorio nazionale. E la risposta è particolare e a livello
di suggerimento da prendere in considerazione, ancora una volta senza esclusione
di vendor. Lumia suggerisce, infatti, che si potrebbe prevedere
un business dei subconcessionari. Ovvero? «Creare dei concessionari
capocordata che a loro volta gestiscano delle realtà più piccole»
.

Una sorta di subdistribuzione adattata al rivenditore finale. E non è
detto che questa cosa non sia, in realtà, già in atto. Per rimanere
competitivo su questo mercato, infatti, la stessa Doc Center si è creata
una "ragnatela" di partner con cui lavorare. Il concessionario Office,
insomma, nasce e rimane con spiccate caratteristiche commerciali e di assistenza
su quelle che oggi si chiamano stampanti multifunzione. Ma non si fa carico
(per lo più) di conoscenze It, anche se sa a chi rivolgersi per seguire
adeguatamente il cliente. Ognuno mantiene nello specifico le proprie competenze
e la strada più facile è quella della collaborazione.
Ma torniamo al giorno in cui Xerox Office decide di aprire alla distribuzione.
E diamo la parola a Ingram Micro, diventato partner commerciale un anno fa circa,
ultimo in ordine di apparizione tra i distributori di Xerox che annovera anche
Esprinet e Tech Data (oltre a diversi distributori regionali e altamente specializzati).

«Non conoscevamo i concessionari e men che meno le loro esigenze
- spiega Matteo Ranzi, business manager -. Poi abbiamo
imparato a capire le loro necessità, siamo riusciti ad applicare regole
un po' più elastiche di quelle imposte dalla nostra casa madre»
.
Perché il concessionario ha bisogno di fiducia e poi ingrana. «Così
abbiamo scoperto che il canale dei concessionari Xerox è molto fidato
e che sono dei buoni pagatori»
. E così Ingram ha ingranato
anche sui concessionari e a loro è pronta a offrire una serie di servizi
comprensivi di politiche di lead generation. Certo è che nel caso delle
multifunzione anche il distributore ha dovuto abituarsi a un nuovo business.

«Sono prodotti da 30mila euro - fa osservare Lumia
-, ne compri due e il tuo castelletto è già bello che esaurito».
In più sono pesanti e ingombranti, questo fa intendere quanto sia delicato
l'aspetto della logistica e dello stoccaggio.
«Fate che i magazzini siano sempre riforniti - chiede Lumia
-. E che ci sia sempre correlazione tra voi e le campagne promozionali previste
dal vendor»
. L'appello vale per tutti i marchi e per tutte le circostanze.
Ma val la pena risottolinearlo.
Gli spunti emersi da questo Faccia a faccia sono diversi. Attendiamo commenti
ed eventuali altre idee dagli addetti ai lavori che vivono in prima persona
il tema "concessionari".

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