I distributori VoIp impazzano

Ex telefonisti e non, tutti all’ascolto dell’opportunità

Partita nel 2001 con lo sviluppo di piattaforme di call center ed help desk per grossi clienti bancari che ancora oggi segue, Evolution System di Milano è strutturata per fornire anche tutta la parte sistemistica per la gestione applicativa e di networking. Nel 2005 ha, inoltre, aperto anche alla distribuzione dei prodotti VoIp a marchio Innovaphone (in Italia commercializzati anche da Controlware, Solei Communications e VConnect - ndr), nonché ai device Ip e Gsm a marchio Teles e ai router e proxy Sip di Ingate, mentre con la parte StoneVoice il distributore conta di aver completato, per il momento, la parte di offerta a valore aggiunto per vari ambiti applicativi.

Ambiti che anche l'altoatesina H&W Service affronta con interesse. Dall'inizio del 2006 la società è, infatti, Endian authorized distributor per l'Italia, l'Austria e la Svizzera, sui cui mercati commercializza in esclusiva le soluzioni firewall, hotspot e VoIp del produttore bolzanino specializzato sui temi dell'hotel management.Fondata nel 1996 da Hannes Winkler, H&W Service ha come attività principali l'assistenza tecnica, l'installazione e la consulenza nelle aree Internet, networking, Web development, implementazioni gestionali, integrazione di sistemi e applicazioni basate sul Web, nonché la distribuzione di soluzioni hardware e software. Fra gli oltre 700 clienti seguiti sui mercati anche internazionali, aziende, privati e commercianti che il distributore gestisce attraverso una trentina di tecnici che, in Italia, assistono anche i clienti di Targa Pc's commercializzati dalla catena di supermercati Lidl.

Chi, invece, è passato dagli instradatori telefonici ai gateway per il VoIp è R.Pierre Digital, società di Legnano (Mi), che ha iniziato la ricerca di soluzioni complementari all'offerta di Telecom Italia quando ancora si era in epoca di monopolio. «L'inizio - ci illustra Franco Cavallaro, amministratore delegato del distributore, sul mercato dal 1994 - l'ha segnato la commercializzazione degli instradatori telefonici omologati per il mercato italiano della israeliana Sogo, che ora non c'è più e a cui si sono aggiunte lo stesso genere di apparecchiature a marchio Mitel, che oggi si dedica ad altri prodotti».

Ma tant'è. Le competenze in ambito Tlc e It sviluppate da R.Pierre Digital hanno portato la società a percorrere la strada dei prodotti per la videosorveglianza e l'elaborazione sofisticata delle immagini con i device Mobotix, mentre il resto dell'offerta a listino è fatta da gateway per il VoIp proposti in ottica progettuale a clienti integratori.
Una parte significativa dei circa quattro milioni di euro fatturati da R.Pierre arriva, però, da un business "alternativo" a quello della distribuzione.

«Dal 2005 - spiega Cavallaro - abbiamo aperto alla rigenerazione di prodotti come modem, router e quant'altro, di clienti come Fastweb, ma anche di operatori di dimensioni più locali». Per loro, il distributore, rileva, verifica e rimette a nuovo prodotti che si possono guastare o che devono essere sostituiti.

«Nel fare questo - riprende l'amministratore delegato - tracciamo, attraverso il numero di serie, ogni singolo oggetto e forniamo le statistiche sulla qualità dei lotti di produzione e sui servizi locali per permettere agli operatori di ottimizzare i costi e abbassare del 70% la spesa che un operatore deve sostenere quando segue un nuovo cliente. Con ciò, non si tratta di un mercato dell'usato dove si spacciano per nuovi prodotti che non lo sono, ma di un'operazione che si svolge all'interno degli stessi asset dell'azienda. Il che, permette di localizzare del lavoro in Italia, invece che in Cina, facendo anche lavorare cooperative, come quelle che utilizziamo noi, che si occupano di disagio sociale».

E se questa seconda attività non passa dai partner, ma viene gestita direttamente dalla struttura del distributore, al cui interno operano una decina di tecnici e altri trentacinque sono in outsourcing, le operazioni di reverse logistic coinvolgono il canale. «Per la raccolta dei prodotti che devono essere rigenerati - conclude Cavallaro - coinvolgiamo i rivenditori, che ricoprono un ruolo fondamentale, visto che non è semplice cambiare origine e destinazione dei beni in un contesto in cui l'ecologia è sempre più rilevante».

Voice over Ip e Pos sono anche il pallino della laziale Artec che, «vista l'erosione del valore registrato nella commercializzazione di prodotti per la consumer electronics e l'informatica», ha deciso di optare per "nuovi" mercati, senza accantonare il proprio business storico. «Fra l'autunno dello scorso anno e l'inizio di questo 2007 - ci spiega Giovanni Buselli, amministratore delegato del distributore da vent'anni sul mercato -, abbiamo assunto due direttori commerciali per l'office automation e il canale Pos, presidiati rispettivamente (ma non solo) con i prodotti di Kyocera Mita e l'offerta Epson Pos acquisita alla fine dello scorso settembre». In area Voice over Ip, proprio cavalcando le tendenze in atto, entro fine anno, Artec intende introdurre un centralino a marchio Waitec con diverse configurazioni, calibrato sulle esigenze dei singoli uffici.

In dieci anni di attività ha, invece, optato per una struttura prevalentemente tecnica Horus Informatica, distributore di Arluno (Mi), che punta a offrire ai propri clienti rivenditori pianificazione, gestione e manutenzione di apparati in ambito security e networking. «Un business che, grazie alla diffusione dei brand Astaro e Array Networks, di cui siamo country partner e distributore ufficiale per l'Italia - ci spiega Massimo Grillo, responsabile canale reseller e partner di Horus Informatica -, ci ha permesso di passare dai 3,5 milioni di euro fatturati nel 2005 ai cinque milioni portati a casa nel 2006, grazie a un tipo di soluzioni dedicate alla fascia enterprise».

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