Focus sulle specializzazioni per la società, che vuole crescere nel mondo Enterprise. A colloquio con la responsabile europea del canale, Veerle Limbos, che parla di certificazioni e di una nuova iniziativa “by invitation”.
Non è un rinnovo dei programmi per i partner di canale quello proposto da Fujitsu, bensì una rilettura in chiave di specializzazione e focalizzazione.
Spiega Veerle Limbos, responsabile del canale nell’area Emea e in India:”Le nostre attività con i partner dono regolate dal Select Partner Program, da tempo attivato ma costantemente rinnovato per meglio rispondere alle esigenze e ai cambiamenti di mercato”
Consapevole dell’ampiezza del suo portafoglio di offerta, la società ha strutturato il programma secondo due percorsi distinti, uno che indirizza l’area storage e server e l’altro il fronte workplace.
“Nell’ambito di queste due specializzazioni, stiamo spingendo i nostri partner verso le certificazioni. Per noi è importante incoraggiare gli operatori di canale verso nuove certificazioni, nello specifico verso il livello Expert soprattutto per quanto riguarda il fronte datacenter”.
Attualmente, nel nostro Paese Fujitsu opera con una rete di 7.800 Rivenditori: del Select Partner Program fanno parte 1500 partner di livello Registered, 300 Select e una sessantina di Select Expert.
“Il numero è sostanzialmente stabile: per noi non è importante accrescere la numerica complessiva, quanto ampliare la rosa dei partner specializzati”.
Del resto, l’Italia è stato uno dei primi Paesi a implementare il programma Select, indirizzando cosi anche il mercato delle piccole e medie imprese.
“In Europa – prosegue Limbos – l’81per cento delle vendite avviene attraverso i partner. E la nostra constatazione è che i partner più in salute sono quelli che sono stati in grado di aggiungere una buona componente di servizi nel loro business model”.
Se con i partner che operano nell’ambito del workspace la strategia di medio termine punta alla creazione di una intelligente society, soprattutto in un’ottica di integrazione, nell’ambito del datacenter Fujitsu sta lavorando intensamente proprio sul fronte delle specializzazioni: ”In Germania, ad esempio, abbiamo recentemente lanciato una specializzazione nell’ambito Hpc, che potrebbe arrivare anche in Italia in un futuro prossimo. La nostra strategia è quella del think global e act local, decidendo in base alle esigenze e alle capacità di risposta di ciascun singolo mercato cosa e quando implementare”.
Ma non è tutto.
Limbos riconosce che per quanto riguarda l’Italia il mercato Smb possa essere considerato ampiamente coperto. La necessità, in questa fase, è quella di crescere nel mondo Enterprise: ”Dobbiamo portare più proposition sul datacenter”.
Per questo motivo la società ha appena annunciato e si appresta a implementare anche in Italia ”Select Circle” che punta a creare una piccola community di partner che portano Fujitsu nel datacenter.
”Si tratta di un lavorare selettivamente con un numero selezionato di partner, non più di una decina, coinvolti con attività approfondite di formazione, gestita direttamente da noi”.
Si tratta, in sintesi estrema, di una ulteriore estensione del Programma Select, che nel nostro Paese potrebbe essere effettivamente attivata nella seconda metà dell’anno. L’accesso sarà solo 2by invitation”
”Con il Circle indirizziamo partner tendenzialmente nuovi o che finora hanno lavorato poco con Fujitsu. Guardiamo ai rivenditori che operano sul mercato datacenter, lasciando per il momento da parte il mondo degli Isp, se pure potenzialmente interessanti per noi”.
