Facile da vendere? Non senza una demo

I prodotti basati su Windows Xp Media Center Edition vorrebbero superare le difficoltà di utilizzo del pc ma, a detta del canale, richiedono comunque una demo

Febbraio 2005, Il leit motiv su come vendere Media Center è
la comunicazione. Mai come in questa occasione, i partner Microsoft impegnati
nella realizzazione di prodotti basati su Windows Xp Media Center Edition sanno
che non ci si può esimere da una demo sul prodotto. Per ora la preoccupazione
non è tanto su quali canali utilizzare per venderlo, ma a chi si vuole
arrivare e come si giustifica una spesa un po' più alta del normale.
Come soluzione di entertainment, i pc basati su Media Center sono rivolti potenzialmente
agli utenti consumer, ma ben sappiamo che un prodotto interessa a questi consumatori
solo se capiscono come usarlo e a cosa serve. Lo scorso Smau è stato
il primo momento di verifica in questo senso. In quell'occasione tutti i produttori
hanno confermato che c'è molta curiosità attorno al prodotto.
Ma solo a breve si faranno i conti sui primi risultati concreti.

Sfruttare la tendenza allo zapping
Punto di forza di questa proposta è il telecomando. Che dovrebbe far
breccia nel cuore degli italiani che tanto amano l'entertainment, come afferma
Andrea Orestini, amministratore unico di Divisione Informatica.
«Ci siamo buttati in questa sfida - precisa - perché
crediamo che gli italiani amino l'intrattenimento domestico, anche se non per
questo rinunciamo alla qualità. Per intenderci, non vogliamo offrire
un Media Center a 799 euro, questa logica non ci appartiene»
. Divisione
Informatica coinvolge certamente i suoi dealer «che meglio di altri
canali sanno spiegare al pubblico questo tipo di prodotto. A mio avviso chi
correrà verso il prezzo più abbordabile farà un grosso
errore»
continua Orestini. In ogni caso, il distributore sfrutta
tutti i canali di cui dispone e già da alcuni mesi ha dato visibilità
al prodotto anche sul sito B2c. «La nostra intenzione primaria, è
comunque, di organizzare eventi presso il cash& carry di Roma per farlo
conoscere ai rivenditori»
.
Per Hp, Media Center è fuori di dubbio un prodotto audio-video, tanto
che se al momento in cui scriviamo l'azienda ha un modello con un form factor
da mini tower, l'obiettivo è di crearne uno orizzontale, più riconoscibile
dagli appassionati di home theatre e audio-video e che non sfiguri a fianco
al televisore. L'impegno più faticoso, secondo il vendor, è quello
di creare a livello culturale una categoria per questo prodotto, che non è
mai esistita. Spiega Alessia Ronchi, category manager home
pc di Hp: «Come esiste la categoria televisori, o la categoria Dvd,
vogliamo creare la categoria Media Center. Per questo al momento stiamo investendo
soprattutto in pubblicità, sia su quotidiani, sia su riviste specializzate
e non. Nello stesso tempo, stiamo portando l'idea della categoria anche tra
i partner di canale, attraverso training e con il supporto di promoter presenti
in molti punti vendita»
. Ronchi sta parlando del canale consumer
electronics, «il più adatto in questa prima fase, perché
più facilitato a creare un'area demo con la possibilità di collegare
Media Center ad altri dispositivi. Ma anche la Gdo si sta attrezzando per venderlo,
strutturando i propri punti vendita con aree dedicate»
. L'obiettivo
dichiarato da Hp in Italia è di realizzare con i Media Center il 10%
delle vendite dei desktop entro il 2005.
A dimostrazione che il prodotto ha suscitato curiosità proprio per le
sue caratteristiche di intrattenimento, ecco le proposte di Cdc e Datamatic.
Il distributore toscano ha presentato ben tre versioni: «Quella su
cui punteremo maggiormente
- dice Luca Arletti, direttore
vendite Cdc - consiste in un dispositivo più simile a un lettore
Dvd, ma abbiamo anche una versione "informatica", cioè un pc
con installato Media Center e un'altra che assomiglia a un pc, ma ha più
caratteristiche di intrattenimento»
. Analogamente Datamatic ha una
soluzione da salotto, e una seconda più simile a un pc. Entrambi i distributori
propongono il prodotto in maniera trasversale sui canali. «Ogni negozio
della catena Wellcome avrà un demo point dedicato a Media Center

- spiega Paolo Carena, product & marketing manager pc Wellcome
di Datamatic -. Ma non trascuriamo nemmeno i nostri contatti con la Gdo».
Cdc intende, invece, proporre il prodotto ai propri Computer Discount, ma non
alla Gdo. «Quanto alla Gds - dice Arletti - saremo presenti
solo dove ci garantiranno uno spazio per la demo»
. Gabriele
Bordoli
, responsabile commerciale di P. Guerra, azienda specializzata
nel montaggio/editing video che lavora direttamente con privati e Pmi afferma,
invece: «Stiamo studiando il canale It, cercando nuovi contatti e
crediamo che per veicolare il prodotto nella Gdo sia importante creare configurazioni
standard»
. Punta a un prezzo aggressivo il Media Center di Elettrodata
che realizza anche volantini promozionali nella Gdo. L'azienda ha poi realizzato
demo corner presso gli affiliati. Frael, infine, sta valutando la possibilità
di realizzare dei corner all'interno dei propri Frael Point, circa 20 negozi
con vetrina.

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