Esaworld 2006: ritorno alle origini

Pace fatta con il canale e nuova strategia sulle piccole imprese. La software house di Rimini apparecchia il business per il futuro dei propri partner di canale

I partner ci hanno sentiti nuovamente presenti, questa è la novità del 2005» È un clima di ritrovata serenità col canale quello che trapela dalle parole di Daniele Ugolini, product manager in Esa Software de “il mondo di e”, ed è anche l’aria che si è respirata all’annuale edizione di Esaworld. «I risultati per il 2005 non sono stati eclatanti, è vero – continua Ugolini – avendo registrato una leggera contrazione del 5%, dovuta soprattutto alle riduzioni dei costi sulle licenze d’uso e sui contratti d’assistenza ai nuovi clienti. Ma siamo in linea col 2004: l’ibridazione del canale presentata lo scorso anno ci ha permesso di crescere in quote di mercato e per posti di occupazione, arrivati a 20mila nel 2005».

Su queste quote pesa molto il target dei nuovi clienti portati dalla diretta, con le 3-4 mila installazioni sulla media impresa e le circa 500 sulla grande, che rappresentano, però, solo il 20-30% del volume totale di installato dove, invece, la software house si aspettava una crescita che non c’è stata, a discapito di una ristrutturazione delle politiche commerciali.

Malgrado un buon posizionamento nella fascia alta di mercato, è infatti proprio il focus delle piccole imprese quello a cui guarda il presidente Antonello Morina, giustificando i toni accesi del suo intervento d’apertura dell’evento: «I clienti piccoli sono quelli che crescono e diventano media impresa, ed è lì che dobbiamo puntare evitando di lasciare gioco alla concorrenza: non perdiamo di vista la quantità, che fa il nostro nome e la nostra storia».

Un target che lo sforzo commerciale della vendita diretta portato avanti negli scorsi anni ha messo un po’ in ombra, ma che ha permesso di maturare un carico di esperienza e competenze che ora è pronto per essere riversato sul canale di vendita indiretto. «La reazione alle nuove politiche commerciali è lenta – continua Ugolini – e la maturazione richiede tempi più lunghi: e/due ready è stato presentato solo a maggio, ma già il 2005 ha visto il sorpasso delle vendite di e rispetto a esatto. Anche se molti stanno ancora sulla fascia del mercato diffuso delle piccole imprese con la vecchia soluzione, quando con e/due ready oggi offriamo un prodotto di fascia superiore che vale dieci volte di più di esatto e costa qualcosa di meno».

Tre sono, a ogni modo, gli aggettivi più abusati e ricorrenti nelle case history dei clienti che hanno già provato la nuova soluzione e che sono state presentate alla platea: “facile, semplice e intuitiva”. Così come proprio sulla velocità della disponibilità della soluzione punta la campagna pubblicitaria “in grande stile” in cui Esa ha investito, rivolgendo ai suoi partner l’invito a fare eventi sul territorio per far fruttare al massimo la visibilità mediatica dell’azienda.

Per quanto riguarda il versante prodotti, la gamma è stata allargata per raggiungere un’ampiezza nell’offerta che, a detta della stessa software house, dovrebbe essere un fattore che li pone un passo avanti alla concorrenza. Tra le novità proposte, una soluzione documentale pensata per la piccola e media impresa, integrabile con il loro gestionale, e nuova attenzione particolare per il mercato dei commercialisti, con e/studio ed e/uno come sua appendice, e per il vasto mondo delle risorse umane delle medie imprese, interfacciabile con e/due, e/tre ed e/studio, e che verrà veicolato proprio attraverso il canale dei business partner.

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