A colloquio con Philippe Fosse, Vice President Emea Channels della società: le novità, le qualificazioni, il percorso di semplificazione, partendo dal riconoscimento delle competenze già acquisite.
”Abbiamo dedicato il 2012 all’ascolto dei nostri partner, sia attraverso strumenti in qualche modo tradizionali, come gli incontri diretti, i meeting, sia attraverso delle partner survey e due partner advisory board svoltisi a livello Emea”.
Questi sono i presupposti alla base delle novità che con l’inizio del 2013 Emc ha deciso di introdurre nel suo Velocity Partner Program, così come li racconta Philippe Fosse, Vice President Emea Channels della società.
Il risultato di questo attento monitoraggio delle esigenze dei partner Fosse lo riassume in poche parole: ”I nostri partner vogliono avere una esperienza semplice e profittevole con noi”.
Meno burocrazia, più business potrebbe essere la sintesi definitiva.
In realtà, al di là delle semplificazioni, le novità che Emc introduce nel suo programma e nelle relazioni con i partner sono figlie di un percorso iniziato ormai due anni fa, quando la società decise – era il 2011 – di indirizzare più concretamente il mercato delle piccole e medie imprese proprio facendo leva su un canale di partner più robusto di quello con il quale aveva fino a quel momento lavorato.
Partiva così una importante fase di recruiting, soprattutto in territorio Emea, che ha portato lo scorso anno Emc non solo a poter contare su una rete di 4.000 partner nella regione, ma anche a poter avviare una serie di attività di abilitazione e formazione.
”Sicuramente – prosegue nella sua analisi Fosse – aver coinvolto i partner nel nostro go to market è stato un forte acceleratore del nostro business: nel 2012 il 59% delle nostre attività sono passate attraverso il canale e addirittura nel quarto trimestre siamo arrivati al 62%. Ora però è arrivato il momento di una nuova svolta”.
La svolta per Emc si gioca su due percorsi definiti.
In primo luogo l’abilitazione: ”Non abbiamo bisogno di reclutare più partner: ora vogliamo accrescerne le competenze e le abilitazioni, così da portarli a sviluppare più business con noi”.
Consapevole che negli anni la sua offerta si è sì arricchita, ma è nel contempo diventata più complessa, Emc sta ora lavorando sulla semplificazione, che rappresenta dunque il secondo filone di intervento sul programma.
Il primo passaggio concreto consiste nell’integrazione delle soluzioni Isilon nel portafoglio dei prodotti di competenza del Velocity Partner Program, ma è sui percorsi di formazione che si introducono le novità più significative: ”In particolare ci siamo mossi verso il ricononoscimento delle competenze esistenti del partner”.
Concretamente questo significa che Emc accetta una forma di “bridging” tra alcune qualificazioni che il partner ha già acquisito (ad esempio le certificazioni Cisco) e alcuni percorsi di formazione del programma.
”Questo ci consente di focalizzarci più sul mentoring che sul training”.
Un secondo passaggio previsto dal processo di semplificazione, introduce maggiore flessibilità nell’erogazione dei servizi. ”Non tutti i partner desiderano erogare servizi in prima persona: per questo motivo abbiamo deciso di limitare l’obbligo di avere a bordo una figura di implementation engineer solo a quei partner che vogliono impegnarsi nei servizi, lasciando agli altri la libertà, ad esempio, di appoggiarsi alla nostra struttura, nella certezza di essere sempre front end verso i loro clienti”.
Altre novità introdotte nel programma riguardano gli aspetti più tradizionali della relazione di Emc con i suoi partner: così sono introdotte nuove scontistiche per i prodotti destinati al midmarket, si modificano i requisiti per l’accesso alle diverse Specialty, così che per raggiungere il livello Signature, ora occorrono tre Specialty, aumentano i Market Development Funds, i fondi marketing destinati alla demand generation, si aggiungono nuovi strumenti online sia per la formazione, sia per l’erogazione di servizi.
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