Emc, i dati delle Pmi «in ordine» con i servizi

Come si muove la media impresa e quali sono le sue esigenze in area storage sono i temi che hanno fatto da filo conduttore all’incontro con il direttore generale di Emc in Italia, Nino D’Auria.

Chi l'avrebbe detto nel 2000, quando Emc realizzava circa l'80% del
fatturato con i sistemi storage in ambito mainframe, che oggi con il direttore
generale della filiale italiana, Nino D'Auria, avremmo parlato di soluzioni e
servizi per le Pmi? I dati di fatturato del secondo trimestre della corporate
(2,34 miliardi di dollari) non lasciano dubbi sulla virata della società, che ha
realizzato il 54% delle revenue con il software e i servizi, abbassando al 46%
il contributo dell'hardware.

Tutti si riempiono
la bocca di Pmi ma, viste le recenti mosse della vostra società, vorrei anch'io
parlare di questo settore per capire che cosa vi ha spinto a considerare questa
fascia di mercato
.
"E' vero, oggi tutti parlano di Pmi, le quali, però non hanno la consapevolezza di recitare un ruolo da protagonista nello scenario It, se non per il fatto che sono nelle strategie di tutti i vendor dell'Ict. Va detto, tuttavia, che quelle che in quest'area sono impegnate nel rinnovamento, hanno drasticamente cambiato l'approccio verso l'It rispetto a un tempo e si stanno muovendo su progetti molto più complessi, lungimiranti e collegati al business, per cui sono diventate interessanti anche per noi".

Prima di procedere nel discorso, mi può chiarire che cosa Emc intende per Pmi.
"In effetti è un punto di partenza importante da definire. In Italia abbiamo inserito in questa fascia di mercato quelle società di medie dimensioni che soddisfano quattro parametri: numerosità dei dipendenti, posti informatizzati, potere d'acquisto, nello specifico cercando di analizzare dove sono stati fatti gli investimenti It negli ultimi 5 anni e, infine, scenari geografici come riferimento di attività dell'azienda, per meglio capire le necessità del distretto in cui operano. Infatti, conoscendo il settore verticale di appartenenza di una Pmi, possiamo meglio definire la nostra scelta e quindi l'approccio".

Un'analisi
abbastanza complessa, soprattutto se calata nel tessuto industriale
nazionale...

"E' vero, ma se fosse semplice avremmo già da tempo capito come affrontare e servire meglio le Pmi, cosa che fino a oggi non è avvenuta. In questo contesto riteniamo sia importante dare peso anche alla connotazione geografica, per cui abbiamo individuato alcune aree di particolare interesse, come quella del Nord-Est, dove ci sono realtà molto valide, poi tutta l'industria che ruota attorno a Milano, che da sola rappresenta una grossa fetta del fatturato dell'It nazionale, l'area dell'Est allargato all'Emilia, dove il sistema di local government ha avviato una serie di progetti molto validi a sostegno delle imprese locali. Lo stesso discorso vale anche per altre aree del Sud".

Secondo il vostro punto di osservazione, come sono cambiate le esigenze It delle Pmi.
"In risposta posso dire che oggi stiamo facendo più progetti di disaster recovery con le medie imprese che non con le grandi, e la complessità e la criticità delle realizzazioni fatte sono del tutto confrontabili con quelle che sono presenti nell'enterprise".

Purtroppo, però, le Pmi hanno meno soldi da spendere.
"Infatti, sono molto più attente ai costi dell'enterprise, anche perché hanno più difficoltà nel riconoscere il ritorno degli investimenti fatti, in quanto non hanno le strutture e gli skill per farlo. Venendo alle esigenze pratiche, andiamo a risolvere gli stessi temi dell'enterprise. In certi settori le necessità e le applicazioni sono abbastanza simili, mentre invece nell'industria è più difficile, perché bisogna conoscere le peculiarità dei vari rami di attività. Ed è per questo che ci appoggiamo ai partner, perché abbiamo bisogno di alleanze locali. Infatti il system integrator è il nostro partner elettivo in questo momento, in particolare per seguire la Pa locale oppure per le grandi gare nei ministeri. Negli ultimi sei mesi abbiamo certificato 15 partner di diverse dimensioni, specifici per tipologia di mercato".

A conferma del fatto che le aziende hanno bisogno di partner in grado di aiutare nella scelta e ottimizzazione delle soluzioni, mi risulta che l'attività della vostra business unit Information Solution Consulting, che opera all'interno dei Professional Services, stia crescendo in modo esponenziale.
"E' così. In Italia tutta l'area servizi in cinque anni è passata da un fatturato di 4 milioni di dollari a 40, a dimostrazione che il mercato ci vede come un interlocutore valido in grado di migliorare la sua situazione storage. La divisione Isc aiuta i clienti a fare una valutazione di quanto hanno in casa e a trovare le politiche migliori per ottenere più efficienza nella gestione dei dati. Quindi ha competenze sull'infrastruttura e non parla solo di storage, ma è in grado di aiutare la società nell'assessment dello scenario, nel capire dove sta andando e cosa sta facendo per ottimizzare il ciclo di vita delle informazioni. Spesso noi entriamo come consulenti in maniera cross in realtà dove sono presenti anche i nostri competitor e il nostro approccio è di lasciare libero il cliente nella scelta della piattaforma".

Visto che le Pmi sono attente ai costi e che voi siete
accusati di essere molto cari, come riuscite a proporvi. Avete agito sui
prezzi?

"Credo che in quanto brand leader, il problema del prezzo ci accompagnerà sempre. Però il costo dell'hardware sta scendendo per tutti, per cui anche noi seguiamo la tendenza del mercato. Devo, però, ricordare che ormai noi siamo sempre meno storage dipendenti, visto che in quest'area realizziamo meno del 50% del fatturato. Spingiamo, invece, sempre più su software e soluzioni, frutto delle mirate acquisizioni fatte. Per dare un'idea, negli ultimi anni abbiamo comprato società per noi strategiche, spendendo quasi 4 miliardi di dollari. Una prova della validità della strategia basata sulle acquisizioni avviata da Emc è il fatto di essere una società di ingegneria che ha sempre avuto una vision lungimirante di che cosa le servisse per conquistare nuovi mercati. Per esempio, avendo comprato Documentum e Vmware, l'obiettivo è chiaro: rendere disponibili in pochissimo tempo gli elementi della virtualizzazione. Nel document management Documentum per noi è un apripista che sta cambiando radicalmente la percezione che si ha di Emc all'interno di vari settori. In quest'ambito, per dare un'idea, abbiamo delle realizzazioni dove Emc ha fatto la pura vendita della licenza, perchÉ magari la piattaforma era già realizzata. Anche Vmware è stata una scelta che ha fatto una grandissima differenza al di là del valore economico apportato, perchÉ affronta la virtualizzazione del mondo server, ed è l'elemento con il quale è possibile far venire qualche idea aggiuntiva ai Cio per capire se sia possibile ottimizzare anche altre cose all'interno dell'It".

Spesso si discute sul problema di quale sia il miglior supporto per gestire e ottimizzare il ciclo di vita del dato, in base all'importanza che ha in azienda. I dischi su cui puntate da sempre, sono un supporto performante ma costoso, mentre "snobbate" i supporti a nastro. Qual è oggi il vostro approccio all'Ilm?
"Noi non ci
preoccupiamo più della tipologia del supporto, ma utilizziamo un approccio che
chiamiamo "Bura", acronimo di backup, recovery and archive, secondo il quale
anche il nastro può essere usato come supporto, ma prima per noi è importante
riuscire a fare una radiografia della situazione aziendale per capire come ci si
deve muovere nella gestione del dato. Per questo andiamo in casa del cliente e
grazie allo strumento Bura, sul quale stiamo investendo, riusciamo a definire le
mosse da fare. Inoltre, avendo noi Legato, che è una suite che si occupa di
backup, i clienti ci ascoltano perchÉ riconoscono che abbiamo la titolarità per
essere considerati competenti. Oggi l'Ilm è sulla bocca di tutti e di
virtualizzazione, anche noi lo facciamo, però prima di arrivare a decidere cosa
fare, i clienti devono mettere un po' di ordine nella loro struttura a livello
di protezione, gestione e uniformità dei dati. E in quest'ambito, anche sul
fronte servizi, possimo dare un concreto aiuto con i nostri esperti. Nello
storage non è più un problema di tecnologie ma di competenze e servizi".

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