Distributori di… bandi di gara

Lavorano a diretto contatto con quei rivenditori che non “temono” di partecipare alle gare di appalto. E a loro offrono una serie di servizi

Actebis intermediario tra vendor e rivenditori
Se di bandi di gara si tratta, Actebis non si tira indietro. E anche se in quest'ambito le richieste sull'hardware restano preponderanti, all'interno delle gare cominciano ad affacciarsi scenari interessanti pure dal punto di vista del software. «Ormai sono due anni che siamo strutturati con una business unit dedicata agli applicativi - spiega Alessandra Lumina, marcom manager di Actebis Italia - e, proprio in quest'ambito, vediamo crescere la richiesta di supporto da parte di quei rivenditori che decidono di prender parte a bandi di gara per la fornitura di pacchetti con annesse centinaia di licenze. Proprio a loro sono dedicate due figure di sales specialist che, esattamente come avviene per la parte hardware, si occupano di identificare la soluzione giusta rispetto alle specifiche dei capitolati. Perché quando sono coinvolti gli applicativi a contare sono le competenze d'acquisto, che non sono proprio banali.
In definitiva, però, il ruolo di Actebis nei bandi di gara resta quello di intermediario fra vendor e rivenditore (specie se quest'ultimo non ha dimensioni da corporate dealer) per garantire che le quantità richieste siano disponibili e i prezzi in linea con quanto formulato nel bando di gara. Poi è una questione di fido e disponibilità: ci sono rivenditori che storicamente ci utilizzano in maniera continuativa per questo tipo di attività e per gestire le complessità connesse alle gare».

Elettrodata tra gare
dirette e indirette

Quello delle gare d'appalto è un terreno non nuovo per Elettrodata, che è attiva in questo ambito già da una decina d'anni. Un'esperienza che il distributore sfrutta per supportare i propri partner. Tranne in casi eccezionali: «In linea generale cerchiamo di aggiudicarci la gara in collaborazione con i nostri partner fidelizzati - dichiara Pier Paolo Bignami, public & corporate division manager di Elettrodata -, salvo i rari casi in cui l'importo di gara è decisamente elevato e di conseguenza non gestibile dal nostro dealer (tranne che in raggruppamento temporaneo di impresa). A tal fine è stata redatta un'apposita procedura aziendale nella quale sono previsti i diversi casi riscontrati con l'esperienza acquisita nel corso degli anni. Una procedura che governa i vari aspetti da gestire di volta in volta a seconda che la gara venga svolta in modo diretto o indiretto: importi a base d'asta, gestione del credito, eventuali provvigioni ad hoc degli agenti eccetera».
Una compartecipazione che prende inizio sia su iniziativa diretta del distributore, che viene a conoscenza della gara, sia per segnalazione del dealer stesso, che chiede supporto. «Abbiamo una divisione gare - riprende Bignami - composta da 16 persone, che prepara la gara selezionando i prodotti più idonei, gestendo le certificazioni e i test, predisponendo i conti economici (da condividere), analizzando le problematiche rilevate e fornendo suggerimenti sui prezzi da proporre all'Ente e, quindi, sulla marginalità da applicare. Viene, inoltre, dato supporto, quando necessario, per la documentazione amministrativa e/o tecnica da produrre». Una collaborazione che Elettrodata tende a proporre ai propri dealer più “affezionati”.

Esprinet, tutto parte
da Service Land

Il dealer viene a conoscenza di una gara, contatta il distributore e chiede supporto. è questo il semplice iter che Esprinet attua. Senza intervenire direttamente, e senza essere particolarmente proattiva, anche se mette a disposizione dei propri clienti dei servizi strutturati.
«A noi arrivano solamente le richieste del rivenditore, le vagliamo e valutiamo se vale la pena partecipare o meno, ma sempre e comunque a supporto del rivenditore e non in modalità diretta - spiega Massimo Perversi, direttore della divisione Business di Esprinet -. Pur non essendo proattivi in tale ambito, segnalo comunque che tra i vari servizi che proponiamo ai rivenditori, esiste, in modalità ServiceLand (l'area del sito Web del distributore che mette in contatto diretto i dealer con fornitori di servizi selezionati da Esprinet - ndr), la possibilità per il dealer di acquistare un servizio denominato “Gare di Appalto”, che offre la possibilità di consultare le gare in corso, oppure di riceverle via e-mail». Ma quando arriva la richiesta di aiuto si innesca tutta una serie di attività, dallo studio comune di fattibilità di partecipazione, «valutando ovviamente la parte tecnica e commerciale, ma, soprattutto, è assolutamente necessaria in questi casi una consulenza legale e amministrativa, in quanto queste gare di appalto risultano spesso molto complesse». Quindi si passa alla scelta dei prodotti o delle soluzioni più idonee (molto spesso viene coinvolto il Competence & configuration center), e poi si coinvolge frequentemente anche il vendor, il cui contributo è essenziale per poter partecipare alla gara.

Sono vari i servizi che Esprinet mette a disposizione per chi partecipa a gare. E varie le strutture coinvolte. Si parte dall'installazione di add on alla configurazione, all'installazione fisica dei prodotti accompagnate da elementi di logistica avanzata, proposti attraverso l'Answer division in modalità ServiceLand e, per chiudere il cerchio, la ricerca di soluzioni finanziarie attraverso Esprifinance, visto che, come osserva Perversi, «sempre più da parte di molti dealer, in ambito pubblico - per ovviare alle lungaggini dei pagamenti tipici di tale mercato - è utilizzata la locazione finanziaria e operativa come strumento di incasso».

Ma per partecipare alle gare bisogna avere il “physique du role”.
«Ci sono alcuni dealer che si sono specializzati nel corso del tempo a partecipare a queste gare - conferma Perversi -. La partecipazione, lo studio e il coinvolgimento necessari non sono per nulla banali. Le tempistiche di chiusura di tali trattative sono lunghe. Serve, poi, una conoscenza di aspetti legali che non tutti i rivenditori hanno nel proprio Dna. Bisogna poi avere una struttura finanziaria molto solida, o, comunque, aver costruito un ciclo del circolante in grado di far fronte alle tensioni finanziarie derivanti da metodologie di pagamento sostanzialmente lunghe e tipiche della Pa».

I servizi 4Bid per
le gare di Ingram Micro

Il team di Ingram Micro Italia dedicato alla gestione delle gare d'appalto è guidato dal service manager Gianlorenzo Polese che afferma: «La partecipazione alle gare può essere richiesta dal vendor o dal dealer». In entrambi i casi, Ingram Micro offre il pieno supporto per tutte le fasi della gara ai dealer mettendo a disposizione la propria esperienza, la struttura logistica e di back office per la gestione delle gare e tutta la gamma di servizi di supporto (installazioni on site, raccolta documentazione, servizi finanziari ecc.). I servizi dedicati ai capitolati sono denominati 4Bid. In particolare «Nelle gare in cui non siamo coinvolti - spiega Polese - forniamo il supporto per l'identificazione dei prodotti, il supporto per la documentazione tecnica e per la documentazione legale da presentare. Inoltre, possiamo valorizzare ed eventualmente erogare i servizi necessari all'esecuzione della gara in caso il dealer vinca».

Magirus, supporto per
un business da dealer

Nessuna presenza diretta alle gare per Magirus, che ribadisce la propria volontà di “tenersi alla larga” dal cliente finale. «Generalmente veniamo fatti partecipi dal dealer stesso, che coinvolge il suo account manager di riferimento - sottolinea Primo Bonacina, amministratore delegato di Magirus Italia -. Su richiesta del cliente l'account manager fa una validazione commerciale della opportunità e, se positiva, si interfaccia con le divisioni di riferimento per i prodotti e/o le tecnologie coinvolte». L'affiancamento del distributore è fondamentalmente di tipo tecnico e commerciale, con una collaborazione in più fasi, che vanno dalla validazione commerciale all'identificazione del vendor o della tecnologia se già non ovvi o vincolanti, all'intervento, su richiesta, con servizi di integrazione, alla quotazione, all'eventuale richiesta di prezzo speciale al vendor fino al coordinamento logistico e finanziario. «La partecipazione alle gare può essere molto interessante per le aziende adeguatamente strutturate ma, al tempo stesso, molto dispendiosa per quelle che non sono in grado di gestire l'iter di una gara d'appalto» conclude Bonacina.

Sidin: ci vuole
tanto training

La partecipazione a una gara d'appalto rappresenta per qualsiasi dealer un investimento importante in termini di risorse economiche e temporali. «Un impegno serio, nei confronti del quale offriamo supporto totale - assicura Salvatore Gervasi, sales manager di Sidin -. Non partecipando direttamente alle gare, offriamo supporto ai Var certificati, appoggiando su di loro le eventuali diverse richieste dei capitolati. Ci siamo quindi strutturati per far fronte alle esigenze dei Var nostri clienti, fornendo loro il necessario know how,
collaborazione e impegno proattivo anche di fronte all'esigenza del dealer di partecipare a una gara d'appalto».
I presale engineer di Sidin offrono un servizio di pre vendita per supportare il dealer, suggerendo le soluzioni adeguate alle differenti richieste dei capitolati delle gare. E poi tanta formazione, grazie anche al fatto che il distributore risulta training center di molti dei brand che ha nel suo listino.

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