A colloqui con Vincenzo Esposito, da qualche settimana alla guida della filiale italiana di Dell. Quali le strategie, quale l’approccio al mercato.
Cinque anni in Dell, prima come come Business Development Manager per Italia e Spagna e, in seguito, come Sales Manager per la regione Sud Europa (Francia, Italia e Spagna) per il segmento Small and Medium business. Nel 2005 assume l’incarico di Direttore Marketing per l’Italia ed in seguito Direttore Vendite per la divisione Preferred Accounts. Da qualche settimana, Vincenzo Esposito è stato nominato Amministratore Delegato di Dell Italia, sostituendo nell’incarico Jean-Jacques Maucuer, per tre anni alla guida della filiale italiana e investito di un nuovo incarico negli Emerging Market.
Ma con quali obiettivi e con quali strategie il nuovo amministratore delegato pensa di operare sul nostro mercato? ”Per capire quali sono le nostre strategie, bisogna partire da una premessa importante. Dell è stata tra le prime aziende del comparto It a segmentare i mercati, quando ancora gli altri vendor parlavano di prodotto. Noi, già anni fa guardavamo alle caratteristiche del cliente e in base a quelle implementavamo le nostre strategie commerciali”.
La segmentazione per tipologia di clientela prosegue anche oggi, con ulteriori ripartizioni che spaziano dalle piccole e medie imprese alle grosse corporation, dalla pubblica amministrazione fino ad arrivare ai clienti serviti a livello globale, vale a dire in tutte le nazioni nelle quali hanno una sussidiaria.
”Non si tratta di una segmentazione solo teorica – prosegue Esposito -. Cerchiamo di partire dalle esigenze effettive dei nostri clienti. Le imprese di dimensioni molto piccole, ad esempio, in genere non presentano particolari sofisticazioni, però hanno bisogno di prossimità. Già quando la struttura diventa più importante, ci troviamo di fronte a livelli di complessità che non differiscono poi molto da quelli di una grossa corporation. Per questo motivo, abbiamo deciso di introdurre ulteriori parametri che ci consentono di indirizzare al meglio ogni cliente. Uno è rappresentato dal numero degli addetti. In questo caso il parametro non vale su scala regionale, ma su scala europea. In altre parole, se un’azienda è presente con sussidiarie in più Paesi, Dell prende in considerazione il numero totale degli addetti. Su questo parametro, si innesta poi una ulteriore valutazione sulla spesa It che l’azienda cliente sostiene”.
Il modello di business al quale Dell ha sempre fatto riferimento è un modello di vendita diretta. Ma dopo la grande svolta di Michael Dell della scorsa primavera, cosa è cambiato?
”In genere, una corporation vuole parlare con una corporation. Per questo motivo noi ci interfacciamo meglio con il mercato corporate. Mano a mano che le dimensioni e il livello di spesa dei nostri interlocutori scendono, diventa più facile collaborare con i partner di canale, che sono in grado di offrire servizi che noi non eroghiamo”.
L’altra grande svolta annunciata da Michael Dell e in qualche modo già attuata sul mercato americano è stata verso il mondo consumer. Si intravede qualche cosa di analogo anche in Italia?
“Di certo la dinamicità del mercato consumer ha spinto Dell ha muoversi con maggiore decisione anche su questo mercato. Non siamo ancora al Big Bang, tuttavia. Le grandi novità, soprattutto per quanto riguarda i nuovi prodotti, devono ancora arrivare. Poi è vero, negli Stati Uniti stiamo sperimentando nuove opportunità con il retail. Ma è altrettanto vero che stiamo investendo ancora molto sul nostro store e la crescita delle vendite online è una dimostrazione del successo della nostra formula”.
Quali sono allora le aree di business sulle quali Dell intende investire imn particolare il prossimo anno?
”Quando si parla di business proposition, Dell ha come obiettivo la semplificazione. L’It può essere semplice se è basata su standard e se non è onerosa né in fase di adozione né nell’aftersale. Questo è comunque il nostro obiettivo. Poi ci sono, è chiaro, tecnologie sulle quali la nostra attenzione e quella dei Cio è molto alta. Parlo di virtualizzazione, di disaster recovery, di green computing, di efficienza energetica”.
Il vostro interlocutore è dunque il Cio?
“Il Cio è sempre presente. Deve essere il nostro sponsor, deve essere convinto della nostra proposition. Ed è il Cio che ci chiede che il suo progetto proceda nei tempi, nei modi e con i costi stabiliti. Poi, è chiaro che in aziende medio-piccole entra in gioco anche l’Amministratore delegato entra in gioco. In questi casi non si può parlare di delega al Cio. In realtà ancora più grandi, entrano in scena anche Ceo e Cfo. Il primo è fondamentale quando si tratta di valutare la criticità dell’investimento per il business dell’azienda nel suo complesso. Il Cfo viene interpellato quando si tratta di esaminare le modalità di acquisto e di finanziamento. Sono realtà nelle quali il Cio ha comunque una seniority maggiore e di conseguenza un potere maggiore. È forse più un business manager che un tecnico”.
