Standard, semplicità e servizi: la ricetta di Dell per la Pa

Roma – La strategia di Dell per la pubblica amministrazione parte
da una parola, forse la più amata dalla società americana: standard.

E’
proprio dietro al concetto di standard che si racchiudono i principi della
efficienza e della diffusione di prodotti e servizi su vasta scala.

Ed è
al principio degli standard che Francesco Magri, sales director per la pubblica
amministrazione di Dell Italia, fa appello per spiegare come intende proporre ed
erogare un prodotto complesso come quello dei servizi a un cliente difficile
come la Pubblica amministrazione. “I progetto e le commesse della Pa –
spiega Magri – vedono crescere in modo sempre più rilevante la componente di
analisi e consulenza”.

Si tratta di due componenti fondamentali per
la conquista di questi progetti e in questo Dell ha deciso di giocare alla sua
maniera: “Ci basiamo – spiega – su una forma di standardizzazione
di questi servizi. Siamo convinti che standardizzare è la premessa per ridurre
la complessità e i costi. Per questo si è costruita una offerta di servizi visti
come “mattoncini” che il cliente Pa può adottare in funzione delle sue
esigenze”.

Semplificando si assiste a una Dell che applica il
modello Dell anche alla Pa e che allarga il proprio raggio d’azione anche ai
servizi. Questi ultimi in realtà non sono una novità in assoluto per Dell e non
solo nella Pa, se si pensa che i servizi valgono oggi qualcosa come 5 miliardi
dollari di fatturato e che costituiscono il 10% del giro d’affari della
compagnia. Una componente sempre più strategica che forse “appare” meno rispetto
al core business dei prodotti, ma che è sempre più “propedeutica” alla vendita
di soluzioni e dunque anche dei prodotti stessi.

E le soluzioni, così
come i servizi, sono una delle componenti della strategia Dell per la Pa.
Strategia che si è concretizzata negli ultimi due anni in una struttura dedicata
e in una specifica azione di vendita. “La nostra organizzazione di
vendita – spiega Magri – conta su tre grandi aree ciascuna seguita da
un team di specialisti: Education, Local Government e Pa centrale – precisa
– I nostri riferimenti sono essenzialmente le figure decisionali tecniche
come i Cio e i responsabili dei sistemi informativi. Dell ha infatti una visione
del business molto orientata alla concretezza ed è su questo che costruiamo la
nostra relazione con i clienti. Per questo abbiamo creato e consolidato una
forte componente di amministrazione e back office che supporta le azioni di
vendita con un Team Opportunity Management competente per gestire i bandi gara e
tutte le richieste di dati, specifiche e informazioni della Pa”.


Magri ricorda che la Pa è estremamente esigente e che un fornitore che
vuole essere competitivo deve saper dare risposte puntuali a tutte le richieste,
sia quelle spiccatamente amministrative e aziendali, sia quelle tecniche, di
testing, di collaudo e di rispetto di specifiche contrattuali.

Per
questo servono competenze, strutture e formazione continua. I risultati dei
primi due anni di lavoro dell’area public si sono concretizzati in una quota di
venduto pari al 25% del fatturato. “Un risultato importante – commenta
Magri – ma siamo consapevoli che in altre country la quota government è
superiore e sappiamo che esistono spazi di crescita”.

Nel rapporto
con gli altri Paesi Magri ricorda che Dell attua sostanzialmente lo stesso
modello di relazione con le pubbliche amministrazioni: “quello che cambia è
la capacità di gestire le esigenze e le problematiche locali. Ad esempio la
gestione delle leggi e delle regolamentazioni in Italia è più complessa rispetto
a Paesi come il Regno Unito. I tempi di pagamento nel nostro Paese richiedono
una maggiore pazienza e una organizzazione adeguata: anche per questo vale
l’altro grande principio di Dell – conclude Magri – ovvero quello della
specializzazione. Perché se il quadro normativo è complesso dobbiamo gestirlo
aumentando il nostro livello di competenza e standardizzando tutti i processi
che si possono standardizzare”.