Potrebbe essere una prima mossa per affrontare il tema della comunicazione B2b. Ma non solo
Febbraio 2006, L’uguaglianza è buona cosa e fa sicuramente bene in certi contesti,
per esempio in ambito sociale, ma di certo non fa bene nella comunicazione
perché… appiattisce. Partendo da questa "banale" considerazione,
viene da pensare che mai come in questo momento le teste che hanno a che
fare con la comunicazione, anche B2b, devono diventare pensanti e creative.
Devono diversificare modelli e servizi. Perché altrimenti si rischia,
e molto. Si rischia di spendere forze, energie e quattrini semplicemente
per "non essere ascoltati", o magari semplicemente per parlare
a turno (cosa che, purtroppo, avviene sempre più spesso).
Come pensiamo, allora, debba essere la comunicazione B2b? La pensiamo
diretta al target prescelto. Ma il canale non è un target. Sono
tanti target. E questo lo possiamo capire partendo semplicemente dai protagonisti
della catena del valore del nostro canale It: dal vendor che ha a che
fare con il distributore; con il distributore che comunica al rivenditore,
con il cerchio che si chiude con non sporadici contatti tra il reseller
e lo stesso vendor. Tutto fila, tranne il fatto che molto spesso si riscontrano
problemi, magari non di business, ma di linguaggio e di diversità
culturale. Le tre macro categorie del canale, infatti, non fanno lo stesso
lavoro e non hanno gli stessi interlocutori. Eppure, a ben vedere, comunicano
nelle stesse modalità: c’è qualcosa di sbagliato alla base.
Da dove iniziare? Io credo dalla creatività. Consideratelo un asset
aziendale. Puntate a creare qualcosa di nuovo. Investite sulle forze creative,
tanto quanto sui commerciali
Ma, prima ancora, facciamo dell’ascolto preventivo. Prima di attendere
che siano gli altri ad ascoltarci, ascoltiamo. Focus group o qualche colloquio
in profondità con utenti esperti possono essere utili. I bisogni
degli altri possono essere le vostre opportunità: ascoltatele.
Perché nell’era della comunicazione e del non ascolto arrivare
al target giusto con le parole giuste fa la differenza.
