L’Ad Federico Marini parla con soddisfazione dell’anno che sta per concludersi e delinea le strategie future, anticipando una riorganizzazione che potenzierà il settore servizi.
“Nei primi nove mesi di quest’anno siamo
cresciuti del 12% e pensiamo di chiudere il 2012 superando i 50 milioni di euro
di fatturato. E questo nonostante la situazione finanziaria sia a livello di
guardia”. Così si è espresso Federico Marini, amministratore delegato di Computerlinks Italia e
Austria, durante l’evento Computerlinks University che si è
tenuto a Pescantina in provincia di Verona. “Commercialmente la crescita c’è ancora, il problema è lo stress finanziario.
Con le prime avvisaglie di un peggioramento della situazione economica abbiamo
creato un ufficio per le posizioni di recupero crediti. Al momento, non abbiamo
situazioni critiche anche se devo dire che si fa fatica a incassare con puntualità”.
Mentre
Marini si ritiene soddisfatto dei risultati nel comparto della sicurezza, non
lo è altrettanto per quanto riguarda i servizi. “Mostrano una piccola contrazione. Noi ci occupiamo di consulenza,
presales e training, settori in cui le aziende stanno cercando di risparmiare.
Anche per quanto riguarda Alvea (l’offerta di servizi cloud veicolata tramite i
dealer), dopo un anno e mezzo dal lancio, il business è ancora limitato. In
questo momento è difficile spingere anche sulle nuove tecnologie perché le
aziende stanno investendo poco in formazione. Non è facile destinare denaro a nuove
risorse in un periodo in cui stiamo un po’ tutti cercando di consolidare gli
obiettivi”.
Ciononostante,
Computerlinks ha recentemente arricchito il proprio listino con due soluzioni
Utm destinate alle Pmi. “In questo
segmento non eravamo presenti – ha spiegato Marini – e ora stiamo cercando di conquistare una posizione significativa”.
La prima soluzione proposta è firmata Endian, un brand altoatesino
specializzato in soluzioni open source di gestione unificata delle minacce e di
network security, la seconda arriva dall’azienda tedesca Gateprotect.
In tema
cloud, Marini ha commentato: “Dobbiamo averlo in portafoglio ma lo si vende poco. Potrebbe essere la soluzione per
risparmiare ma richiede investimenti”.
L’amministratore
delegato di Computerlinks ha poi puntato il dito contro i
vendor. “Oggi la distribuzione a valore
non è più percepita dai vendor. Nonostante il momento economico poco favorevole,
la nostra società sta ancora investendo in persone e sta facendo crescendo a
livello di collaboratori, ma il vendor questo lo riconosce sempre di meno e ci
tratta sempre di più come un distributore a volume. Oggi i nostri concorrenti
non sono più i distributori a valore ma chi lavora a volume, con tutto ciò che
ne consegue. Per
di più, i vendor stanno guardando
ancora più volentieri a questo tipo di distribuzione perché gli consente di
essere ancora più aggressivi. Il reseller riconosce ancora come elemento di
distinzione Il fatto di essere un distributore a valore, però anche lui è stressato
dal mercato e dalla concorrenza”.
A fronte della
situazione, anche se prevede di chiudere in modo positivo il 2012, se il
mercato non si riprende, Computerlinks ritiene di dover rivedere la propria
strategia per il prossimo anno, riorganizzarsi sulla parte servizi. “Non snatureremo l’azienda, ma potenzieremo
la struttura di servizi per essere più di aiuto al canale”. L’idea di
Marini è di fornire competenza e risorse fisiche al supporto pre e post sales, per
evitare che il cliente debba tenere queste competenze in casa e possa salvaguardare
le marginalità sempre più scarse.
Per il 2013
Computerlinks intende continuare a investire in sicurezza e networking. “Siamo interessati anche allo storage – ha
concluso Marini –ma al momento non
abbiamo ancora nulla che bolle in pentola”.
