Computerlinks: crescita a due cifre, ma che fatica il 2012

L’amministratore delegato della società, Federico Marini, traccia un consuntivo sull’anno concluso e delinea le strategie per il 2012. Il problema, ora, sono gli insoluti.

Chiudere, in un anno difficile come il 2011, con una crescita del fatturato a due cifre, attestata tra l'11 e il 12% è sicuramente un buon risultato e di questo Federico Marini, Amministratore delegato di Computerlinks Italia e Austria è comprensibilmente soddisfatto.
”Ero cauto - commenta ricordando la prudenza con la quale si era espresso nel corso dell'autunno in occasione dell'annuale University a Verona -, ma i risultati sono decisamente positivi. L'anno si è chiuso con un fatturato superiore ai 46 milioni di euro e il margine operativo ha registrato lo stesso tasso di incremento, attestandosi in questo caso al di sopra dei due milioni di euro”.
Nel corso del 2011 sono state inserite in organico cinque nuove risorse, alle quali se ne sono aggiunte altre cinque già nei primi mesi del nuovo anno, portando il numero complessivo delle persone che lavorano per il distributore a toccare la soglia non semplicemente simbolica dele cinquanta unità.

”Abbiamo potenziato la struttura di Milano - spiega ancora Marini - ed è sempre sulla sede milanese che si concentreranno i nuovi inserimenti nei prossimi mesi. La sede romana resta stabile, anche se per noi rappresenta un terzo del fatturato complessivo”.

Il 2011 è stato l'anno delle nuove iniziative per il distributore, che, giocando un po' in anticipo rispetto ai suoi competitor, proprio nei primi mesi aveva annunciato il varo anche per il mercato italiano di Alvea, allora definita come ”il venticinquesimo brand a listino”, con la quale segnava il suo esordio nel mondo del cloud.
”Siamo partiti prima di altri, anche se lo scorso anno abbiamo dovuto rallentare lo sviluppo del progetto, per meglio calibrarlo sulle caratteristiche del nostro mercato. Ora però siamo davvero pronti e stanno arrivando anche i primi contratti interessanti”.

Se lo scorso anno la proposta di Alvea si era concentrata soprattutto su backup e storage, oggi Computerlinks è in grado di offrire veri e propri servizi infrastrutturali, appoggiandosi al data center in Inghilterra.
Non è al momento prevista una replica del data center anche in Italia, mentre potrebbe svilupparsi una struttura gemella in Germania, tra la fine dei quest'anno e l'inizio del 2013.
Marini tuttavia è realista: ”Il cloud è una proposta necessaria in termini di mercato e di ammodernamento. Ma il nostro business continuerà a poggiare in misura prevalente sulle attività tradizionali”.

Dal punto di vista dei brand, lo scorso anno ha visto l'ingresso di Huawei, importante non solo per le dimensioni dell'azienda, ma anche e soprattutto perché ha segnato l'apertura di Computerlinks a nuovi business, collaterali e complementari a quelli tradizionali orientati alla security.
”Oggi abbiamo a listino 26 marchi e devo dire che lo scorso anno non abbiamo registrato alcuna particolare défaillance. È andata molto bene l'attività con Citrix, così come hanno dato risultati ottimi Checkpoint, Tippingpoint, Rsa. L'accordo con Sophos, che per la prima volta ha aperto alla distribuzione, ci ha portato nuovi clienti, tanto che oggi quelli attivi hanno raggiunto il migliaio”.

Per il nuovo anno non ci sono al momento in vista particolari novità, se non l'inserimento di un paio di brand nuovi e di nicchia nel mondo della security.

Per quanto riguarda il 2012 appena iniziato, Marini esprime qualche perplessità: ”Se devo considerare l'andamento commerciale stiamo andando a gonfie vele, con una crescita del 20 per cento rispetto all'anno scorso. La nota dolente è che non abbiamo mai visto tanti insoluti e tanti decreti ingiuntivi come in questo periodo, tanto che in azienda c'è una persona dedicata a seguire queste problematiche. C'è la crisi, è vero. Le banche hanno dato un taglio alle linee di credito, ma vista anche la dimensione di alcune delle aziende che oggi hanno difficoltà a pagare, ho il dubbio che qualcuna di loro abbia operato con margini troppo stretti negli anni passati e oggi non abbia più il polmone per sostenere il business”.
Così Marini, da sempre piuttosto ostile alle formule di finanziamento al canale, oggi si trova a studiare nuovi strumenti finanziari a supporto dei suoi clienti: ”Prima lo consideravo uno strumento di marketing, oggi è una necessità”.

Quanto alle novità, l'anno si è aperto con il varo anche per l'Italia della struttura TecLab, che mutua quella esistente a Monaco, disponibile per i partner che vogliono testare e valutare tecnologie e soluzioni. Uno strumento a disposizione dei dealer e dei loro clienti, utilizzabile sia presso la sede di Bolzano, sia in modalità remota.
Il TecLab va a completare, di fatto, l'offerta di servizi del distributore, che giàà lo scorso anno aveva registrato un buon impulso: ”Siamo passati da 90 a 170 giornate di consulenza e training erogate su prodotti specifici e verticali. Oggi i servizi pesano per il 2 per cento sul nostro fatturato e il portafoglio sta crescendo. Ad esempio, sull'advanced replacement di alcune soluzioni hardware, con sla garantiti, siamo cresciuti del 35 per cento anno su anno”.

Resta l'ultima questione, come ogni anno: le acquisizioni.
Marini ammette: ”Per due anni siamo arrivati vicino alla chiusura di accordi, ma per motivi diversi non abbiamo mai portato a chiusura definitiva. La liquidità c'è. Dobbiamo solo trovare il candidato giusto, che corrisponda alla nostra visione di business”.

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