Protagonista indiscusso di un mercato It e di un settore del software gestionale, “sempre più pervasivo e strategico all’interno delle aziende”, per il canale dei business partner di TeamSystem è tempo di aderire al nuovo programma VAR GO DIGITAL per cogliere le opportunità del digitale sul quale, solo nel 2016, la società intende investire 1,6 milioni di euro.
Concettualmente introdotta un anno fa, insieme alla partnership con Microsoft, la strategia online del software player pesarese è ormai realtà ed è pronta a palesarsi, al momento in beta, sotto forma di uno store online che, concentrando gli investimenti marketing sui diversi prodotti cloud del Gruppo e favorendo il cross selling, andrà ad affiancare il canale tradizionale lasciando il partner al centro della relazione con il cliente.
Per i partner ricavi “aggiuntivi” e “pregiati”
Convinta già da tempo che il canale online rappresenterà una delle principali fonti di crescita per sé e per il suo ecosistema di partner e clienti, attraverso il suo Indirect Channel Director e Marketing Director Stefano Matera, TeamSystem parla di ricavi provenienti dal digitale definendoli “aggiuntivi” e “pregiati”, «perché fino a ieri appannaggio di altri settori, quali l’archiviazione sostitutiva e la fatturazione elettronica, e perché privi di costi di installazione e deployment per i partner che li propongono».
Una “manna dal cielo”, visto che per ogni acquisto realizzato online da aziende e professionisti per i prodotti TeamSystem ecommerce e Crm, Fatture in Cloud, Conservazione Sostitutiva e Fatturazione Elettronica, Note Spese Mobile e archiviazione, i partner di riferimento si vedranno riconoscere delle royalty senza che l’acquisto passi da loro.
A dettagliare ulteriormente il concetto, in occasione della convention annuale, di scena fino a oggi a Rimini, ci ha pensato Enrico Causero, Cloud Director di TeamSystem, una business unit messa a punto un anno fa e nella quale operano già circa 120 persone, sottolineando il bisogno di introdurre un concetto di multicanalità che altrove è già realtà «non solo nel settore banking, dove i servizi innovativi non hanno cannibalizzato le filiali tradizionali sul territorio, ma anche in realtà come la nostra».
Il riferimento è all’inglese Sage, «che affianca a una fitta rete di partner Sage Store, un canale online dove i suoi clienti possono comprare e acquisire applicazioni», ma anche alla neozelandese software company Xero, che conta 600mila clienti registrati a un’offerta pure SaaS di contabilità, «in grado di attuare una stretta collaboration tra il commercialista e la piccola e media impresa che non tiene, però, fuori dai giochi rivenditori, partner e sviluppatori che utilizzano questa stessa piattaforma per creare delle applicazioni e rivenderle sul marketplace».
Verso una Business Platform
Che l’ingresso a fine 2015 del fondo di private equity statunitense Hellman&Friedman, che ha siglato un accordo per comprare il controllo di TeamSystem Holding Spa valutandola 1,2 miliardi di euro, abbia portato «accesso e visione a mercati tecnologicamente avanzati di tutto il mondo», così come ribadito da Federico Leproux, Ceo di Gruppo TeamSystem, lo dice anche l’acquisizione del 40% di e-conomic International, realtà danese che è si espansa anche nel resto d’Europa e per la quale, fatta eccezione l’area della Scandinavia che esula dall’intesa, TeamSystem si appresta a esercitare il prossimo 30 aprile l’opzione per far suo il restante 60 per cento.
«Parliamo – ha spiegato Leproux – di una software house danese, il cui gestionale nativamente SaaS per la contabilità e la fatturazione si rivolge alle Pmi e conta a oggi 100mila clienti paganti in Nord Europa, così come una rete di 300 software partner a cui si affianca un canale online. Una volta identificata, abbiamo provveduto a localizzare in italiano la loro offerta e a portare a bordo il loro team di sviluppo “cloud-nativo” mantenendo in Danimarca il centro di sviluppo».
Nuovi partner tecnologici per gestire la complessità
A riportare nuovamente l’attenzione sul lato pratico della nuova piattaforma digitale front-to-back di TeamSystem per i clienti finali e i partner è ancora Causero: «Per gestire la complessità – spiega – abbiamo scelto come partner tecnologico Zuora, spin off di Salesforce che, dalla Silicon Valley si occupa di customer billing e di customer loyalty management».
Live entro un paio di mesi, lo store che ha in mente il Gruppo, e che beneficia anche delle competenze nel campo dei siti ecommerce di Oxatis, «sarà una vera e propria piattaforma di fatturazione disegnata per tenere al centro della relazione il rivenditore. Sarà Zuora a fatturare – commenta Causero –, ma quanto arriverà ai clienti avrà il logo del partner di riferimento e metterà a disposizione di tutti modelli di pricing flessibili, campagne speciali e sistemi di pagamento online, che vanno da PayPal al bonifico bancario fino alla carta di credito».
Disponibile per i rivenditori, al momento solo per Fatture in Cloud, ma presto estesa anche al resto dell’offerta che verrà resa disponibile sullo store, anche una dashboard in real time per misurare da ogni device, in qualsiasi momento, come procede il business del canale.
Un marketplace a disposizione del canale
L’ulteriore sfida sarà far salire a bordo i partner che hanno realizzato, o intendono realizzare, delle integrazioni di prodotto che, una volta riconosciute come complementari, rese sicure e certificate da TeamSystem, potranno essere inserite e rese disponibili sull’intero marketplace.
I patti sono chiari e Matera, pronto a elargire a piene mani il nuovo brand TeamSystem Software & Digital Partner alla platea che ha di fronte non lascia dubbi sulla roadmap «perché – sentenzia – chi non parte oggi, non parte più».
