Ca Technologies insieme ai partner verso nuovi mercati

Il Ceo Mike Gregoire parla ai partner di canale: Ca Technologies cambia e si muove verso nuovi spazi di mercato. E chiede un nuovo commitment.

Vendere più software e farlo con i partner”.
E' questo, in sintesi estrema, l'obiettivo che CA Technologies si è posta con il programma Partner for Impact, motore delle sue strategie di canale.
Lo hanno ribadito pochi giorni fa a Berlino, in occasione di un incontro con i partner internazionali, il Ceo della società, Mike Gregoire, Marco Comastri, General Manager per l'area Emea, e Andrea Dossena vice president of growth markets & partner sales sempre per l'area Emea.

”Dobbiamo portare nuovi prodotti verso nuovi clienti - ha ribadito Gregoire - . Vendere gli stessi prodotti agli stessi clienti non serve alla crescita: abbiamo una base clienti che è l'invidia dell'industria, siamo in grado di lavorare sugli ambienti più complessi. Ci serviva una proposta convincente per le piccole e medie imprese e ora l'abbiamo”.
Il cloud è la chiave di questa nuova capacità di indirizzare le realtà di più piccole dimensioni: ”Ora le nostra tecnologie sono disponibili per migliaia di clienti in tutto il mondo” ha ribadito il Ceo, sottolineando come Ca Technologies abbia investito milioni di dollari per ripensare il suo portafoglio prodotti, così da renderli facili da installare, da usare e da comprare: ”Nessun cliente compra un software complesso da utilizzare”.

È un rinnovamento radicale quello introdotto da Ca Technologies, che sta ripensando tutta la sua proposta così che si adatti ai nuovi scenari di mercati.
Sicurezza e identity management sono due delle aree sulle quali c'è una forte attenzione - e non a caso si parla di quattro rilasci di prodotti pure cloud negli ultimi sei mesi -, ma anche sulla mobility i riflettori sono accesi: ”E' un tema importante. In alcuni Paesi, ad esempio in Africa, ci sono intere generazioni che hanno saltato il passaggio al pc e sono approdati direttamente ai telefoni cellulari, attraverso i quali passano servizi essenziali: noi stiamo adattando tutti i nostri prodotti con interfacce iOS e Android perché siano compatibili anche con questi scenari”.
Similmente, anche la sicurezza resta una delle aree fondamentali d investimento, ripensata secondo un nuovo perimetro, che tiene ad esempio conto delle necessità legate al mondo dei big data e alla fraud detection.
Un percorso di modernizzazione che riguarda anche il mondo mainframe: ”Ora tutte le applicazioni sono riscritte in Java: non bisogna pensare di avere a che fare con una infrastruttura obsoleta”.

Nuovi modelli, nuova innovazione, nuovi clienti sono le direzioni strategiche di un'azienda che sempre più cerca di muoversi sul mercato in sinergia con i suoi partner stimolando la collaborazione tra forza vendita interna e indiretta.
Nell'anno fiscale 2013 abbiamo portato le vendite con i partner dal 40 al 57 per cento: ma dobbiamo crescere di più conquistando nuovi clienti. Noi ci impegniamo a sviluppare e distribuire prodotti molto differenziati, a evolvere il modello di servizi, ad aumentare la consapevolezza che il mercato ha della nostra azienda e delle nostre capacità: ai partner chiediamo di portarci in quello spazio bianco non ancora coperto, di costruire un business plan strategico, gestirlo e misurarlo a cadenza trimestrale, di aiutarci a evolvere.

Se Gregoire traccia la linea, spetta a Marco Comastri delineare lo scenario di un mercato che ancora attraversa un momento di criticità dal punto di vista strettamente economico.
”Tuttavia - precisa - noi ci muoviamo in aree in crescita significativa: il mondo dell' assurance e del monitoring stanno conoscendo grandi cambiamenti grazie al cloud, così come il mondo della sicurezza e della mobility. In quest'ultimo caso, parliamo di un segmento nel quale la complessità aumenta e nel quale diventano strategiche le nostre competenze nel management”.
Altra area di forte attenzione, secondo Comastri, è l'application delivery: le business application sono un asset strategico per le imprese e Ca Technologies si propone come partner in grado di favorire l'accelerazione, la riduzione di errori e di conseguenza l'abbassamento dei costi e il miglioramento della soddisfazione del cliente.

Comastri sottolinea come stiano cambiando i comportamenti di acquisto delle imprese, sempre meno disposte a impegnarsi su suite e lunghi contratti, ma sempre attente ai managed services e sempre più propense a spostarsi verso il pay per use e verso i modelli Xaas.

E in questo scenario, che vede in ogni caso il mercato indirizzabile passare da un valore di 10,4 a 13,6 miliardi di dollari nell'arco di cinque anni, fondamentale è che Ca Technologies e i suoi partner riescano a essere ”rilevanti l'uno per l'altro”.

E per raggiungere questo obiettivo, interviene Andrea Dossena, fondamentale è l'aver messo a punto un programma di canale flessibile”.
Per raggiungere nuovi clienti, spiega il manager, Ca Technologies ha ”continuato a espandere il suo modello di go to market e le relazioni con i partner: l'intera organizzazione di casi sta spostamdo per prepararsi a fare business con i partner”.
L'azienda lavora con quattro tipologie di partner - Alliances, Solution provider, Service provider, Distribution reseller - con un focus forse un po' più marcato in questo momento sui service provider: ”E' uno dei settori sui quali stiamo crescendo di più, anche perché molti partner si stanno spostando verso questa modalità operativa”.
Secondo Dossena infatti, l'82 per cento dei partner Emea di Ca si rende conto dell'importanza di uno spostamento verso un modello Msp: ”il 16 per cento già lo hanno fatto, il 42 per cento lo sta facendo, il 25 per cento lo sta prendendo in considerazione”.

CONDIVIDI

LASCIA UN COMMENTO

Please enter your comment!
Please enter your name here