Un’iniziativa pilota indirizzata a rafforzare l’azione dei Business Partner sul fronte x86 ha fatto scuola.
A margine della presentazione della nuova architettura Ibm, la eX5, destinata a traghettare i server x86 definitivamente sul versante enterprise, Ornella Bricchi si è soffermata sulle dinamiche del mercato server italiano 2009.
Lo ha fatto portando alla luce i buoni risultati e un grande risultato, a suo dire: il nuovo “schema di gioco” del canale Ibm. Uno schema che pare aver conquistato il mondo.
Ripercorrendo le tappe di un anno difficile per tutti, la System x Brand Leader di Ibm ha fatto notare che proprio nel gestire le complessità del 2009 Ibm non solo ha ritrovato vigore sui server standard, ma ha reimpostato il lavoro in un modo che le ha consentito di chiudere l’anno con quote di mercato maggiorate e che si è suggellata con una crescita del 15% del business del proprio canale sui server x86 nel quarto trimestre.
Il segreto? Alla base c’è la focalizzazione della piattaforma, con integrazione nell’intero complesso di offerta Ibm. Ma molto ha giocato la semplificazione dei programmi per il canale, a partire dal pricing, «una richiesta espressa a gran voce – afferma Bricchi – e da noi soddisfatta».
In linea generale per trattare con i clienti il canale deve avere gli stessi skill di Ibm. «E questo in Italia è ancora più importante – fa osservare Bricchi – dato che il nostro mercato è fortemente caratterizzato dalla prossimità».
Ibm Italia, supportata dalla corporation, ha quindi impostato un pilot per ridefinire le azioni dei Business Partner, partendo dalla loro certificazione sulle soluzioni (esempi sono le iniziative di consolidamento, di virtualizzazione, anche dei client, di high performance computing).
Con una tag line definita, i Bp per formulare un’offerta adeguata possono chiedere i prezzi direttamente a Ibm e non al distributore, di cui rimane intatto il ruolo di fulfiller.
Da Ibm arriva anche un supporto definito “face to face”, ossia empatico, diretto, non filtrato, veloce, in modo da dare al Bp idee, chiavi e soluzioni precise. E i numeri di fine anno dicono di 65 Bp certificati su prodotti e 30 su soluzioni basate su system x.
Il programma pilota indirizzato ad aumentare la proposta di valore ha così portato i risultati cercati.
Tanto che la corporation nel 2010 trasmetterà la metodologia italiana in tutto il mondo.
