Che cosa si stampa più di frequente? E quali sono i criteri di acquisto di una printer da inserire in un ambiente di lavoro? Alcune risposte le dà Xerox facendo notare che…
Luglio/Agosto 2005, Che cosa si stampa più frequentemente in
un ufficio? A questa domanda ha tentato di dare una risposta Cap Ventures analizzando
bisogni e abitudini degli utenti aziendali. E da questo "esame" emerge
che sono le attività "generali", comprensive anche di lettere
e memo a uso ufficio a richiedere i più frequenti click di stampa (il
tasso supera il 64 per cento).
Seguono prospetti e fatture (59,6%) e anche i messaggi di posta elettronica
(il che la dice lunga di come stiano cambiando i tempi, complice anche la validità
legale ormai assunta da questi documenti). E poi stampa di fogli Excel o similari,
di documentazione tecnica, ma anche di report di database. Il sommario delle
attività da stampa è, comunque, molto lungo. Segno che l’ufficio
senza carta – sogno di qualche tempo fa – si allontana di giorno in giorno dall’essere
una possibile realtà. Si stampa tanto, quindi. Ma gli utenti (parliamo
di una utenza inserita in un ambito di lavoro, non di utenti home) non sono
"univoci", le loro esigenze si differenziano e probabilmente anche
i modi di acquisto sono tendenzialmente diversi. Proviamo a ragionarci un po’
sopra partendo anche da alcune considerazioni effettuate da Xerox al momento
del lancio di un portafoglio prodotti composto da ben sette nuovi modelli di
laser a colori (comprensivo di stampanti multifunzione monocromatiche).
La scelta dell’It manager
Partiamo dall’It manager che, sicuramente, si riconoscerà nell’esigenza
di trovare prodotti che riducano i collegamenti di rete, minimizzino il traffico
su una stessa stampante e riducano le linee telefoniche. La sua filosofia, ormai,
combacia con una richiesta pressante: semplificare il flusso di lavoro e anche
quello che richiede l’intervento della parte amministrativa. Non sarebbe
male, poi, per l’It manager, che il supporto tecnico sia minimizzato.
Il cerchio, quindi, si chiude sul bisogno di semplificare al massimo e magari
anche di ridurre i materiali di consumo. Come servire un cliente del genere?
C’è da rifletterci sopra. Xerox intanto sta tentando di introdurre
un nuovo tipo di contratto che dovrebbe servire per rendere più "fedele"
il cliente al rivenditore (e viceversa, in realtà). Avete presente i
contratti della telefonia mobile? Si paga per quello che si usa, oppure si sottoscrive
un contratto mensile. Xerox non nasconde che quello che sta proponendo a rivenditori
e clienti finali Smb (ai large account lo fa già da tempo) sia proprio
un modello molto simile a ciò che, chiunque ha un cellulare potenzialmente
già conosce.
Secondo Bertrand Cerisier, marketing director di Xerox Europe
Office Group, ciò permetterà ai rivenditori di avere continuità
con i propri clienti. Soprattutto se verrà scelta la fornitura continuativa
di toner, ovvero il "Toner in contract". «Ciò significa
– aggiunge il manager – tradursi in veri e propri consulenti per la stampa».
Perché con il cliente bisogna, innanzitutto, disegnare una sorta di "printer
plan" e siccome è un contratto a costo fisso per pagina, dimostrare,
poi, che c’è un evidente risparmio.
Rimane inteso che si ha anche la possibilità di scegliere il classico
contratto (quindi chiamato "toner out/pay as you go"), ma Cerisier
avverte: «Abbiamo introdotto il nuovo contratto proprio perché
il rivenditore ha modo di fornire costantemente il cliente di prodotti consumabili
che normalmente non sono acquistati dai rivenditori di Information technology».
L’utente di tutti i giorni
Ma veniamo a un altro genere di utente di stampanti: l’impiegato. Che
magari non acquista per la propria azienda una stampante, ma che ha delle precise
esigenze che poi ricadono anche sull’It manager quando deve scegliere
un prodotto. E l’utente "medio" ha soprattutto bisogno di
coerenza tra i prodotti (vecchi e nuovi, e qui c’è già un
bell’impasse) e soprattutto desidera spendere poco tempo nella formazione
in proposito.
C’è un’ultima interfaccia che ha a che fare con l’acquisto
di una stampante: l’ufficio acquisti/finanziario. Banale e scontato, che
voglia "pagare il meno possibile". A ciò va aggiunta la riduzione
di macchine da acquistare e il consolidamento dei beni.
Quadro desolante? No, ma denso di opportunità, soprattutto a fronte di
prodotti multifunzione che migliorano la produttività.
Il che vuol dire iniziare a vendere prodotti che migliorino l’efficienza aziendale.
Costi iniziali, per evidenti risparmi. Tutto sta, poi, a renderli veramente
evidenti.
