Bentornati a casa

Lui (David Moscato) e lei (Yolanda Rios). Lui è una decina di mesi che ha rimesso mano alla distribuzione di Ingram Micro. Lei (Yolanda Rios) è fresca di ri-nomina in Tech Data. Una coincidenza?

Concorrenti non sembrerebbero proprio. Assieme hanno anche tifato allo stadio di Berlino per la Nazionale. E con la squadra italiana hanno vinto. Come hanno vinto una loro personalissima battaglia tornando, entrambi dopo una bella pausa, a lavorare sulla distribuzione Ict. Ecco, la prima cosa che accomuna i due concorrenti: Rios-Moscato, lei recentemente nominata country manager della filiale italiana di Tech Data (realtà che acquistò Computer2000 dove Yolanda Rios lavorò per molti anni) e lui da più di dieci mesi alla guida di Ingram Micro Italia.

Entrambi sono “tornati” a lavorare non da un distributore qualunque, ma da quello per cui hanno dato anima e corpo (e i numeri storici di Computer Dealer&Var che loro si sono passati in rassegna lo dimostrano. E per entrambi sono state le “persone” a fare la differenza.

«Tornare vuol dire sentirsi un po' a casa - dice la Rios -, ma tante cose sono cambiate». «Il mercato della distribuzione prima di tutto» affermano entrambi i protagonisti. «Ora è troppo sbilanciato. Una volta era più omogeneo e ognuno aveva la propria specializzazione». «Cosa che è stata un po' persa» ribatte David Moscato. «Credo anche io - riprende la Rios strizzando l'occhio - per questo siamo tornati».

Progetti in comune?
No grazie

Effettivamente a sentirli parlare ti rendi conto che “mancavano” due concorrenti di questa stazza. Molto friendly, ma equilibrati al massimo (tanto da non spiccicare parola sui progetti in cantiere) quando gli chiedi se hanno intenzione di collaborare - questo sì che sarebbe uno scoop - recuperano subito le distanze: «Abbiamo problemi comuni - afferma Moscato -, ma lei è una mia concorrente».

La Rios però gli ricorda: «Problemi comuni con concorrenti comuni». Per cui si capisce che sarà loro compito recuperare terreno e riequilibrare le sorti di questa distribuzione italiana “anomala” per pesi e costumi tanto che ci sono sempre meno scrupoli ad «andare direttamente quando gli pare e piace».

Nel frattempo i due manager, entrambi sulla quarantina, ragionano sui partner vendor. Lo dicono chiaramente: «Siamo preoccupati». «Sono la prima causa dello squilibrio distributivo» fa osservare Moscato che, giusto ragionando sui prossimi mesi dell'anno, dice di non sentirsi del tutto sereno e anche in questo caso il feeling è comune alla “collega”: «Ci sono segnali che non mi piacciono - afferma - la continua riduzione del prezzo medio dei prodotti hardware sia in ambito consumer che business e una sorta di stress dei tempi che il vendor pretende, ma non sa gestire, mi fanno dire che ci sono dei vendor che non sono più in sintonia con il mercato della distribuzione. E io mi concentrerò su quelli che sanno giocare con delle buone regole».

La Rios è d'accordo anche se le scappa una battuta: «Quello che lasci tu, lo prendo io». Non sarà così: li si vede d'accordo nel dover gestire questa situazione. «è vero che dobbiamo abituarci a un mercato che è sempre più di commodity - aggiunge la manager -, ma si deve tornare a chiarire i ruoli e a ristabilire gli obiettivi di chi vive di distribuzione».

Ma c'è un limite da superare: «Far capire al vendor (il che la dice lunga - ndr) come sfruttare la distribuzione». E anche in questo caso i due manager possono mettere molto del loro traendo direttamente dalla propria esperienza. «In Microsoft ho capito come è “fatto” un vendor» dice Moscato.

E la Rios, che prima di un anno sabbatico dedicato tutto a se stessa, ha lavorato intensamente per Autodesk, riflette: «Ho avuto occasione di capire, attraverso la militanza in Bsa, il valore del software e l'importanza di salvaguardare l'ingegno, e il dovere che il software ha sulle future generazioni».

Ancora una volta, entrambi tornano a concordare: «Il vendor deve tornare a fare cultura». Per i propri introiti, per quelli del distributore e per quelli dei rivenditori. Bentornati a lavorare per la distribuzione.

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