I Cio, le Lob, i partner e la terza piattaforma

In un momento in cui il crescente ricorso al cloud pone degli interrogativi sul ruolo dei partner di canale nel percorso di transizione, una visione interessante emerge da una ricerca commissionata da Microsoft ad Idc sull’importanza dei solution provider all’interno delle imprese di tutte le dimensioni.

La ha illustrata nell’ambito della Worldwide Partner Conference in corso in questi giorni a Orlando Darren Bibby, vice president channels and alliances research di Idc.
L’indagine, è una precisazione importante, è stata condotta su 400 clienti statunitensi e i risultati incrociati con alcune ricerche condotte dalla stessa Idc a livello mondiale.
Nonostante il “limite geografico” del panel, secondo Bibby i dati tendenziali sono da considerarsi validi anche in senso più generale.
Il panel ha preso in esame in misura equilibrata piccole, medie e grandi imprese, con una rappresentanza più esigua sulle grandi, mentre il 60,8 per cento degli interpellati appartiene al fronte “operation”, lasciando al fronte tecnologico una più contenuta rappresentanza del 27,5 per cento.
Nella sua analisi, IDC è partita da una semplice constatazione numerica: quest’anno la spesa IT a livello mondiale dovrebbe attestarsi sui 2100 miliardi di dollari. Un totale nel quale la cosiddetta terza piattaforma, vale a dire cloud, mobile, big data e social, è destinata a crescere del 13 per cento l’anno nei prossimi cinque anni.
Gli effetti già si vedono, se è vero, come evidenziano le stime della società di analisi, che già lo scorso anno la spesa verso cloud e managed services ha superato la spesa per l’It tradizionale, con un 55% contro 45%. I Cio sono i primi a guidare la transizione e il 70% di loro sceglierà già dal prossimo anno una strategia cloud first.
Se tutto questo è vero, è vero anche un altro semplice fatto: l’86 per cento delle imprese si rivolge ai partner di canale per le loro esigenze di prodotti e servizi.
Perché?
Diverse le motivazioni che emergono dalla ricerca: perché vogliono consulenti di cui si fidano, perché voglio innovare verso un mondo digitale, perché vogliono lavorare con un operatore locale, perché cercano qualcuno che conosca la loro impresa e il loro business o ancora, molto più candidamente, perché cercano qualcuno in grado di rendere semplice la tecnologia.

Non solo.
All’interlocutore esterno, vale a dire al partner di canale, viene attribuito un ruolo così importante che il 72 per cento degli interpellati si dichiara disposto a pagare un premium pur di disporre di un buon customer service, laddove solo il 28 per cento, e prevalentemente nelle piccole imprese, più afflitte da problemi di cassa, ne farebbe a meno in cambio di un vantaggio economico.

“Diciamo chiaramente – spiega Bibby – da quel che si evince dai nostri studi, le piccole e medie imprese hanno messo mano al portafoglio. Lo hanno fatto nel 2014, spendendo 560,8 miliardi di dollari a livello mondiale, lo stanno facendo quest’anno, con previsioni di spesa a 590 miliardi, con una crescita del 5,1 per cento, superiore al 3,1% atteso a livello globale. E sono le realtà che hanno bisogno di aiuto dalla tecnologia per risolvere i loro problemi di business. E hanno bisogno dell’aiuto della tecnologia ora”.
Il 72 per cento delle piccole imprese e il 68 per cento di quelle medie non sono soddisfatte dello stato della loro It e dunque cercano “trusted advisor”.

Che poi sono le aziende con cui hanno già lavorato (nel 60 per cento dei casi), aziende di cui hanno sentito parlare, tramite il più classico degli advertising, il passaparola, aziende trovate tramite motori di ricerca o conosciute di persona nel corso di eventi.

Interessante, a questo punto, è capire chi, all’interno di queste aziende, decide poi la direzione degli investimenti It.
Bibby non ha dubbi: “Il potere decisionale è in mano alle linee di business ed entro il 2016 l’80% della spesa It vedrà coinvolte proprio le line of business nelle fasi decisionali. Line of business che nel 57 per cento dei casi orienteranno il loro spending vero cloud e hosted service. Complessivamente, possiamo dire che la spesa It guidata da gruppi esterni ai dipartimenti It crescerà dei 6 per cento l’anno, con un ritmo decisamente più elevato rispetto ai ritmi di crescita della spesa guidata da dipartimenti più tradizionali”.