Nella giornata dedicata ai Business Partner, Ibm traccia le linee guida per il 2014. Fondamentale è unire competenze e specificità.

L’incontro annuale dei Business Partner di Ibm, non a caso intitolato Ecosistem@ Ibm è come sempre l’occasione per fare il punto sull’anno concluso e soprattutto focalizzare le direzioni strategiche dei prossimi mesi.
Giovanni Calvio, da pochi mesi alla guida dell’organizzazione dei business partner, riconosce il lavoro svolto nel 2013: parla di un canale in crescita nel suo insieme con punte di eccellenza su alcuni ambiti come Linux on Power, storage, i PureFlex, per i quali si registrano crescite a tripla cifra, o ancora As400, con sessanta nuovi clienti in un anno, il software, una superstar con ”una crescita double digit nella quale la prima cifra non è 1”, i servizi.
Le raccomandazioni, in questo caso, sono sempre le stesse: l’incoraggiamento all’acquisto delle demo box e l’esortazione a utilizzare maggiormente l’Innovation Center per i proof of concept con i clienti.

In realtà, il vero punto in discussione riguarda le linee operative per i prossimi mesi.
E la premessa la nuova organizzazione che Ibm si è data.
Tre le aree di intervento: Industry, gestita direttamente da Ibm, lavora su sei clienti ed esprime una potenzialità di mercato da 2 miliardi di euro; Enterprise, che segue 1270 clienti che a loro volta rappresentano una opportunità di mercato da 7,5 miliardi di euro, Midmarket, vale a dire il mercato aperto indirizzabile dai Business Partner, che rappresenta un bacino da 4,8 miliardi di euro.

In realtà, al di là delle classificazioni, il punto central è un altro.
”Oggi la maggior parte delle aziende sta mettendo in discussione il proprio modello di business alla luce delle nuove opportunità derivanti dal cloud. Noi dobbiamo muoverci verso nuove aree di crescita, comprendere i cambiamenti in atto, investire nelle competenze, parlare con nuovi interlocutori, valorizzare le diversità nella nostra rete, integrarci in modo innovativo per essere leader nei nuovi mercati”, spiega Calvio, che sottolinea la volontà di Ibm di creare un ecosistema funzionale a raggiungere e soddisfare i bisogni dei clienti finali.
Secondo il manager non è solo una questione di competenze. La necessità è quella di imparare a unire e far collaborare quelle realtà che hanno competenze specifiche: ad esempio per gli Isv che non hanno capacità di delivery proprie, sarà fondamentale imparare a lavorare con gli Msp.
“Il nostro obiettivo è prendere i quattro temi cardine su cui focalizziamo la nostra azione, Cloud-Analytics- Mobile-Social, e sviluppare su ciascuno un ecosistema proprio”.
E se è vero che sono segmenti di mercato adiacenti e intersecati tra loro, secondo Calvio è altrettanto vero che ”pochissimi sono i partner i n grado di seguirli tutti e quattro”.
L’obiettivo è creare contatto tra operatori e anche i Business Partner ”hanno capito che fare gioco di squadra con il partner giusto fa bene a tutti”.
Analogo è l’approccio con i distributori.
Lo scorso anno Ibm ha assegnato a ciascuno nuove risorse interne proprio per aiutarli a sviluppare le loro competenze: è stato importante assegnare loro degli architetti che li aiutassero a declinare il loro portafoglio verso i partner.

Quanto a SoftLayer, un po’ il cardine della giornata, premesso che verrà costituita anche una organizzazione dedicata al canale su questa offerta, i rivenditori sono e restano fortemente coinvolti.
Ibm pensa a un modello ”hosting reseller” e spiega: ”Il cliente ha bisogno del supporto di un partner per sviluppare il proprio progetto cloud e il modello hosting reseller prevede che il partner offra una soluzione in modalità cloud, vestendola con i suoi servizi”.

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