Xerity, distributore con idee originali

Prima di tutto l’ufficializzazione dell’affidamento del credito a terzi, poi, magari, l’idea di affidare la logistica a un altro distributore a volume. La fantasia non manca, ma anche il realismo: tre nuovi accordi e altri due in arrivo

Quattro ore scarse di presentazione in due giorni e una ventina di partner selezionati tra gli ottanta a portafoglio. L'evento “drive your business” organizzato a Peschiera del Garda è un'anomalia rispetto alle convention di vendor e distributori a cui siamo abituati a partecipare. “Sono convinto che il vero business si faccia a tavola, in una sauna o in un campo da golf - afferma Andrea Polo, amministratore delegato di Xerity”.

E proprio in un campo da golf che è nato l'accordo di distribuzione tra Xerity e Fortinet, grazie all'incontro fortuito tra Andrea Polo e e Joe Sarno, Channel sales manager del vendor di appliance Utm. A due anni dalla sua creazione, il distributore veronese (dieci dipendenti all'attivo) ha rivisto il proprio portafoglio d'offerta sempre con il principio per il quale “non abbiamo bisogno di lavorare sul volume o di collezionare marchi” come sottolinea Polo. La controllata del gruppo Multilink, a cui fa capo a sua volta Infracom, prosegue nella sua strada in cui privilegia qualità e focalizzazione nel settore networking, sicurezza e voce.

Al suo ingresso sul mercato, Xerity, aveva stretto un accordo con Huawei, proprio per la voce su Ip, ma il sodalizio è durato poco. “Fino a quando non ci siamo resi conto che i prodotti venivano forniti a noi, e agli altri distributori, allo stesso prezzo dei partner Siemens (che funge da filiale italiana del vendor cinese, ndr) - ricorda Polo”. Ripresasi dal divorzio con Huawei, Xerity rilancia con ben tre accordi di distribuzione, a cui se ne aggiungeranno altri due. Si tratta di Fortinet, come anticipato, Extreme Networks e Redline Communications, scelte molto mirate per ampliare il portafoglio security, networking e wireless. Per dire i nomi degli altri due è ancora presto, ma si tratta di un vendor di software in ambito security e uno molto presente nel mercato della voce su Ip.

Un approccio diverso
Al distributore veronese piace distinguersi, abbiamo detto, e lo ha fatto anche nel campo molto delicato dei finanziamenti. “Molti distributori affidano il credito a società apposite - afferma Polo - magari senza dichiararlo. Noi, invece, abbiamo voluto essere chiari da subito con i nostri clienti”. Xerity ha siglato un accordo con Unicredit Factory che gestisce ufficialmente il credito del distributore presso i propri clienti, li avvisa dei pagamenti in scadenza e si propone anche per la rinegoziazione del credito allo stesso tasso “molto favorevole - puntualizza Polo” concordato con Xerity.

“Si tratta di un “cuscino” - spiega il manager - che garantisce noi e i nostri clienti. Inoltre consente di mantenere un cash flow positivo anche al partner”. Polo sostiene che solo un partner non ha voluto sottoscrivere l'accordo e che non lo si fa firmare ai clienti occasionali. “Sono regole di tutela molto semplici, alla base di una economia di una azienda sana - spiega il manager - chi non vuole sottoscriverle probabilmente ha qualche dubbio sulle proprie fatturazioni e magari non è capace di costruire un business plan coerente. Purtroppo non è più tempo per navigare a vista. Io stesso a Extreme Networks pago la merce in anticipo”. Forse perché sa che Xerity ha le spalle coperte da Infracom? “No - risponde il manager -, ho un gruppo che mi controlla al quale chiedo di essere molto rigoroso con i miei conti, è una sorta di tutela finanziaria che mi permette di focalizzarmi sul mio business”.

È un accanito difensore dell'outsourcing, Polo, infatti ha esternalizzato la gestione del credito, quasi “esternalizza” la gestione dei suoi conti e potrebbe fare un pensierino all'esternalizzazione della logistica, forse l'unica pecca che gli rimproverano amichevolmente i suoi clienti. “Se i volumi aumentano e mi rendo conto di non poter far fronte all'impegni presi con i partner - dichiara il manager - potrei pensare di affidare la logistica a terzi. Ma, a parità di prezzo, sarei più contento di affidarla a uno che già cura la logistica in ambito Ict (per esempio un grande distributore a volume italiano) piuttosto che a un fornitore di logistica generico”. Una bella idea, questa, peccato che questo servizio ufficialmente non venga pubblicizzato da distributori del calibro di Esprinet e Ingram Micro.

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