Vivere di consulenza

Il mercato in questione si restringe, almeno in termini di valore. Nel frattempo si delinea la necessità di specializzazioni. Sentendo i clienti italiani siamo riusciti a scattare una foto di pregi e difetti di un comparto che necessita di una forte evoluzione

Strana figura quella del consulente di Ict. Per sua stessa natura avrebbe voglia di risolvere i problemi del suo cliente, magari per lo più da remoto (e questo la tecnologia lo ha ampiamente soddisfatto).

Spostarsi poco, sarebbe comunque meglio (e difatto i più vivono bene finché i confini geografici della provincia sono rispettati). Ma a queste prime doti di “orso tecnologico”, il consulente medio-piccolo italiano deve aggiungere quelle di Pr. E qui casca... l'orso.

Sentendo i clienti emerge una certa “scolarità” (aggettivo che significa che c'è poca creatività in ballo), rigidezza, scarsa propensione a rispettare i contratti.

In più, il consulente (stiamo parlando di quelli che lavorano in realtà più piccole, insomma di molte aziende italiane) deve essere un amministrativo e deve fare proprie le caratteristiche di un lavoratore interinale (la società per cui lavori deve entrare nel tuo cuore, ma a scadenza determinata).

Ce la farà a sopportare questo carico di stress, tanto più che oggi è sempre meno “ben pagato”? Forse sì. A patto che metta in cantiere dei cambiamenti.

A cominciare dal modo in cui si procacciano i clienti, per lo più - ancora oggi - sul passaparola. Il che dimostra che le piccole realtà di consulenza in Italia hanno vissuto in modalità “family oriented” dove spesso la consulenza è associata alle soluzioni vendute.

E invece, lo consiglia anche Idc (vedi l'intervista a Ezio Viola in "Date ai clienti efficienza tecnologica") è indispensabile che questi interlocutori diano soprattutto un servizio il più industrializzato e preconfezionato possibile, dal momento che le complessità e i problemi di change management della media impresa sono più semplici e replicabili di quelli dell'enterprise: un'evoluzione dell'offerta perseguìta ancora da pochi, mentre la maggioranza si focalizza su servizi professionali consulenziali di tipo più applicativo che organizzativo o di business.

La loro capacità organizzativa deve essere affinata al massimo perché, a quanto pare, ciò che fa la differenza sono le capacità di mobilitare tecnici e utenti all'interno delle aziende committenti.

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