Vendor It e carrier: un business in comune

Produttori It e operatori telefonici veicolano sul mercato i nuovi servizi di telefonia su Ip Accordi tipicamente commerciali che puntano alla sinergia dei canali

3Com

È con Telecom Italia che 3Com ha accordi, sia di tipo commerciale che tecnologico, per la vendita della propria gamma VoIp. Le vendite attraverso il carrier avvengono utilizzando partner certificati in grado di offrire supporto pre-vendita, commerciale e post vendita in collaborazione con 3Com stessa. Un'offerta che il vendor indirizza ad aziende dalle piccole alle grandissime dimensioni. Ma la collaborazione tra vendor e operatori Telco non è certo statica: «Il mercato dei carrier legato alla distribuzione dei servizi VoIp e dati broadband vedrà presto coinvolti i maggiori player del mercato - prevede Matteo Carrisi, amministratore delegato di 3Com Italia -. Pensiamo che soluzioni legate all'utilizzo di apparati Cpe, piuttosto che router intelligenti con tecnologia Osn (Open source networking), possano presto integrarsi in maniera capillare nelle soluzioni offerte dai carrier sia per le Pmi che per le grandi aziende. Il nostro impegno è di sviluppare nuove soluzioni tecnologiche che consentano al canale certificato di avere un approccio innovativo rispetto alla concorrenza per quanto riguarda le necessità e le nuove implementazioni verso i clienti».

Innovaphone

È da pochi mesi che Innovaphone ha siglato un accordo con Telecom Italia, con il risultato che tutte le soluzioni VoIp del vendor tedesco sono certificate e a listino Telecom. Un accordo commerciale, per raggiungere varie tipologie di utenza, dalle piccole realtà con pochi interni fino a soluzioni di grandi dimensioni. Soluzioni che coinvolgono il canale dei dealer, cui la collaborazione con il carrier italiano pare faccia buon pro: «Anche se può forse sembrare strano, la presenza di Telecom facilita la vendita per il canale - dichiara Klaus Wallnöfer, country manager di Innovaphone in Italia -. Questo perché i rivenditori si trovano a confrontarsi con un mercato molto più aperto e senza vincoli legati al branding».
Ma il futuro prevede qualche rimescolamento dei ruoli: «Molto probabilmente il mercato si evolverà verso un ambiente multi carrier - riprende Wallnöfer -, facilitato dalla disponibilità dei servizi Sip. Il canale potrebbe però soffrirne, a causa dell'impiego di soluzioni Centrex, che eliminano il centralino in azienda. Ci troveremo ad affrontare ciò che è già avvenuto con i server, dove molti utenti hanno preferito non avere un server proprio in azienda noleggiando, invece, risorse "virtuali" in rete. Sarà una scelta che verrà seguita, a mio avviso, solo da una parte del mercato, ma che avrà comunque conseguenze sul canale, che avrà difficoltà nel contrastare tali soluzioni. Su queste soluzioni i carrier sono, però, forse troppo ottimistici. Se loro sono contenti di avere presso la propria struttura l'apparato del cliente, non è detto che il cliente ne sia felice. Inoltre, il concetto Centrex è esattamente il contrario di quello "multi carrier": se il dispositivo si trova fisicamente presso il carrier, è difficile che possa venire garantita una reale libertà di scelta».

Nortel

Oltre a Telecom Italia, è con Bt Italia e con altri carrier regionali e locali che Nortel ha stipulato degli accordi per la propria offerta VoIp indirizzata al settore aziendale. Accordi che prevedono la vendita delle soluzioni enterprise attraverso le strutture commerciali degli operatori. A diversi di questi è inoltre stata fornita la piattaforma tecnologica per l'erogazione dei servizi Tlc ai propri clienti. Il tutto in una crescente convergenza degli ambiti tecnologici e di canale: «La tendenza è quella di avvicinare gli operatori e i rivenditori in quanto le competenze vicendevoli si uniscono - dichiara Marco Pasculli, Smb leader Emea -. Gli operatori necessitano di partner locali per installazioni e manutenzioni in tempi ridotti e i partner rivendono con sempre maggiore frequenza le soluzioni degli operatori che comprendono reti di telefonia e dati su trunk a banda larga che consentono una reale convergenza e un risparmio immediato sui costi di traffico. I carrier, inoltre, hanno introdotto nel mercato, o sono in procinto di farlo, soluzioni innovative basate sul concetto di hosting per i servizi di telefonia e call center, soluzioni che possono essere rivendute da partner regionali come alternativa sempre più credibile a quelle tradizionali di acquisto o noleggio. La capacità e la capillarità del carrier giocano e giocheranno un ruolo fondamentale nella migrazione delle aziende verso le nuove tecnologie, così come quella dei rivenditori che saranno sia partner tecnologici per il business tradizionale che partner commerciali per soluzioni di nuova generazione».

Zyxel

«In ambito di tecnologia VoIp, abbiamo accordi con diversi carrier: sia a livello nazionale, sia a livello di Isp locali e regionali, in modo da avere un'offerta diversificata per le varie tipologie di utenza».
È propenso agli accordi Valerio Rosano, marketing manager di Zyxel, e si tratta di accordi commerciali nel caso di operatori nazionali, previa certificazione tecnica del prodotto; per quanto riguarda gli operatori locali invece, ha fatto certificare tutte le sue soluzioni, in modo che possano "consigliare" i prodotti Zyxel all'utente finale. Utenti, quelli approcciati tramite carrier, che erano, inizialmente, consumer, con soluzioni semplici P2p, ma ora l'interesse si è spostato anche verso le aziende: «Sulle Pmi intervengono gli Zyxel Certified, per l'installazione, configurazione e manutenzione - conclude il manager -. Per il consumer, invece, non sono necessari intermediari, trattandosi di prodotti semplici che vengono spediti direttamente dal carrier all'utente finale.

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