Unisys ha annunciato una vasta riorganizzazione delle proprie attività di vendita, allo scopo di ridurre la concorrenza interna e le sovrapposizioni commerciali, così da poter migliorare le proprie entrate. La mossa rientra nel più …
Unisys ha annunciato una vasta riorganizzazione delle proprie attività di
vendita, allo scopo di ridurre la concorrenza interna e le sovrapposizioni
commerciali, così da poter migliorare le proprie entrate.
La mossa rientra nel più generale processo di trasformazione della societ
à
da hardware vendor a specialista nei servizi. I commerciali, in
quest’ottica, diventeranno Client Relationship Executive (Cre) e andranno a
vendere l’intero portafoglio di hardware, software e servizi della società
su mercati verticali, come le telecomunicazioni, la finanza, la Pubblica
amministrazione, i trasporti o l’editoria. Sino a oggi, invece, lo stesso
cliente veniva visitato da più persone, per diverse categorie di prodotto.
Un primo esperimento del cosiddetto "single point of accountability" è
stato effettuato nei mesi passati sui 200 più grandi clienti in Europa e
negli Stati Uniti. Il risultato è stato giudicato di successo e ora
l’iniziativa sarà allargata. Negli ultimi due anni, Unisys ha studiato il
comportamento di oltre 750 aziende e ora intende lanciare anche un sito di
commercio elettronico, sempre allo scopo di ottimizzare i costi.
