Una squadra manageriale forte è il segreto di un distributore forte

A colloquio con Alessandro Cattani, amministratore delegato di Esprinet, il quale ci racconta le linee strategiche e le tendenze di un mercato sempre più attento ad aspetti quali rigore e trasparenza

Trasparenza ed etica. Sono questi secondo Alessandro Cattani, amministratore delegato di Esprinet, i requisiti fondamentali per un’azienda che voglia restare oggi sul mercato, e ancor più in particolare in un mercato che ha conosciuto una così radicale trasformazione come quello della distribuzione informatica italiana.
“Qualche anno fa guardavamo tutti alle esperienze degli operatori internazionali, che davvero hanno insegnato molto a tutti su cosa vuol dire distribuire a volumi, ottimizzare i processi, gestire la complessità. A distanza di anni, però, devo dire che su tutti i mercati europei, e non solo quello italiano, i locali hanno saputo guadagnare un terreno forse inizialmente perduto per ritardi o inesperienza. Basti pensare a Paesi quali la Svizzera, dove il leader di mercato è Also, o la Gran Bretagna, con Northumber, o ancora la Germania, con Actebis, che ha sì un peso internazionale, ma è fortemente radicata nel suo mercato d’origine. In Italia, poi, dopo i fenomeni di concentrazione ai quali abbiamo tutti assistito, è iniziata la fase dei lunghi processi di riorganizzazione. Dove riorganizzazione non vuol dire “semplicemente” armonizzare strutture prima separate, ma anche e soprattutto dar vita a una squadra manageriale in grado di gestire il cambiamento. Ed è di una squadra manageriale forte e fortemente voluta una delle cose di cui hanno maggior bisogno i distributori italiani oggi”.

In Esprinet la linea manageriale forte si traduce in una chiara ripartizione delle competenze e delle responsabilità: ad Alessandro Cattani il compito di seguire tutto quanto ha a che fare con il back office; a Matteo Restelli la responsabilità di tutto quanto attiene alle politiche commerciali. E poi ci sono i responsabili di divisione, da Marco Bardelli, cui è assegnata l’area It business, a Giuseppe Vitali, che segue l’area consumer, da Paolo Quacci, che si occupa di uno dei segmenti strategicamente più interessanti per Esprinet, vale a dire l’area dell’It innovativa o dell’imaging, ad Alberto Trevisan, che segue invece la neocostituita divisione Industrial It.
“Ne abbiamo più volte parlato – racconta Cattani – ma tengo a sottolineare ancora una volta quanto sia strategica per noi l’attività nell’area imaging. Strategica ed esplosiva, visto che al momento siamo il 14° distributore in Italia sul mondo della fotoottica. Questo significa che abbiamo a che fare con vendor diversi da quelli con cui trattavamo in veste di distributore It: perché oltre all’ampliamento dell’offerta su aziende quali Canon o Hp adesso abbiamo contratti con marchi quali Fuji Film, Pentax o Minolta. Ma significa anche avere a che fare con interlocutori diversi dal lato clienti, costituiti, ad esempio, dai 5.100 minilab disseminati sul territorio nazionale. E non è dunque un caso che in questo momento il nostro impegno sia indirizzato alla costituzione di una rete commerciale attiva proprio sui fotoottici. Quanto alla divisione Industrial It, questa si occupa della distribuzione di prodotti quali ad esempio le memorie industriali, con marchi quali Urt, Rabbit, Precidip. Hitachi, Mitcom. È un settore davvero interessante, che sta mostrando un book to bill positivo e sul quale vale la pena investire. Forte resta anche il focus sul software a valore aggiunto, grazie anche alla presenza di marchi come Microsoft e Oracle, mentre per quanto concerne il networking, questi resta un segmento in accelerazione, grazie anche al completamento della gamma dei prodotti a listino”.

Cambiato il mercato, cambiato il business model, non si può non fare anche una riflessione su come sono cambiati anche i clienti e il modo di rapportarsi ad essi. Inevitabile, dunque, che l’accento cada sulla piccola e media impresa:
“Sulle piccole aziende non è possibile andare con lo sconto. Un’azione commerciale incentrata solo sul prezzo è insensata. Il focus oggi sono le operation e termini quali billing & collection. Bisogna essere in grado di gestire tante piccole vendite. Ed è per questo che noi teniamo a sottolineare che i nostri risultati dello scorso esercizio sono stati realizzati con 460.000 fatture”.
Capacità di gestire la complessità delle operation dunque?
“Certo. Senza prescindere però dalla solidità finanziaria. Oggi sono gli stessi vendor che per primi penalizzano chi non tiene sotto rigoroso controllo il proprio credito. Ecco perché da parte nostra non machiamo di mandare questi segnali. E non solo con i numeri, ma anche con le scelte strategiche. Fuori dai pc compatibili, poco attaccati alla grande utenza, molto focalizzati sui piccoli e medi rivenditori”.

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