Tre livelli di accreditamento per il canale di Xerox

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Office, produzione e managed print services: così si suddivide il canale dei rivenditori. La strategia italiana.

C’è una caratteristica che Douraid Zaghouani, presidente Indirect Channels Group di Xerox, tiene a mettere in evidenza. Ed è la concretezza.
Anche quando si parla di canale.
”Pur lavorando da tempo al progetto di espansione del nostro canale, abbiamo preferito aspettare di essere effettivamente a regime prima di annunciarlo ufficialmente e con tutti i dettagli. Abbiamo dedicato un anno intero a costruire tutta l’organizzazione, a verificare i benchmarking con le persone e con i competitor”.

Volendo adottare un modello di business diverso, sostiene Zaghouani, tutta l’infrastruttura aziendale deve essere pronta. Così, Xerox ha iniziato nel 2009 a cercare una nuova messa a punto della sua infrastruttura per migrare verso il two tier con un modello che fosse leggero, facile e cost effective, ”anche perché molti dei nuovi partner che andiamo a indirizzare sono realtà piccole e non possono sostenere processi e relazioni eccessivamente onerosi sia dal punto di vista economico sia dal punto di vista delle risorse umane”.

I nuovi partner vengono selezionati secondo tre diversi livelli di accreditamento: specializzati in soluzioni per l’ufficio, in soluzioni per il mondo della produzione, nell’area dei Managed Print Services.
Non è invece prevista al momento una ulteriore suddivisione di ciascuna categoria per classi di fatturato.
”La ripartizione dei partner nelle fasce Silver, Gold, Platinum ci interessa, ma ci arriveremo per gradi”.
Concretezza, anche in questo caso.
Nei due giorni del primo Xerox Authorised Reseller Congress Zaghouani cerca di fare pressione sugli indecisi, se pure in modo scherzoso.
”In questo momento stiamo reclutando, ma quando riterremo di aver raggiunto una copertura ideale, chiuderemo le porte”.
Naturale, a questo punto, chiedergli a che punto è la copertura territoriale.
”Lo scorso anno abbiamo attivato 120 nuovi partner e contiamo di raddoppiare entro il 2011. In qualche geografia credo che siamo ormai a posto. In qualche altro Paese siamo invece ancora molto scoperti”.
L’Italia, per il manager, rappresenta in questo momento una sfida. E data la particolartià del nostro territorio, Xerox vorrebbe cercare anche qualche strada nuova, magari incoraggiando qualche concessionario a investire a sua volta, acquisendo qualche reseller specializzato in soluzioni o mercati verticali.
In questa nuova organizzazione, importante è anche il ruolo dei distributori.
Negli anni scorsi Xerox aveva operato una drastica riorganizzazione di questo canale passando da una media di due tre distributori per Paese in Europa a solo tre player sul territorio: Ingram Micro, Tech Data ed Esprinet.
E anche in un’ottica di espansione della rete dei dealer, non intende derogare da questa scelta: ”Meglio espandere il business con i distributori esistenti che aggiungerne di nuovi”, dichiara Zaghouani.

Sulla specifica situazione situazione italiana interviene Daniele Puccio, General Manager European Channel Group della società, che parla di una partenza antiticpata rispetto al lancio ufficiale del programma, partito lo scorso anno.
”In Italia abbiamo iniziato a reclutare nuovi partner quando ci siamo resi conto che con i monobrand non eravamo in grado di coprire in modo adeguato tutte le province e rischiavamo di risultare perdenti sia verso il mercato indirizzabile, sia verso i dealer dei nostri competitor”.
Così l’azienda ha cominciato a guardare alla concorrenza non come fonte di conflitto ma come modello per rendersi più “appetibile”.
E ha cominciato a muoversi diversamente.
Il primo mercato indirizzato è stato quello del printing su A3. E qui Xerox ha proposto soluzioni, tecnologia, risposte a istanze importanti come il green, ha portato opportunità di erogare prodotti e servizi, ha portato, soprattutto, prospect.
Ora il canale dei rivenditori di Xerox in italia è composto da una sessantina di rivenditori, che sia affiancano alla novantina di concessionari.

Ma i concessionari come hanno reagito al nuovo corso?
Risponde Zaghouani: ”Le prime reazioni sono state di naturale timore. Ma è stato nostro compito far capire loro che il business con i rivenditori è aggiuntivo e che ci sono molte opportunità sul mercato che non impattano con il loro business”.

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