System integrator e Var
cambia l’indiretta di Bt

Anche in Italia si sta organizzando con forza il canale del carrier che fa dei servizi VoIp la punta di diamante. E si prospetta una buona convivenza con gli “agenti”

Il modello di canale sta cambiando con forza in casa dei carrier. E da entrambe le parti (lato vendor e lato system integrator) le opportunità potrebbero essere di notevole rilevanza.

Segue questa tendenza anche Bt/Albacom (che in questo periodo dovrebbe vedere cambiata la ragione sociale in solo Bt). Così, mentre prima l'indiretta aveva agio con il canale degli agenti (vedi box), oggi la rotta è fortemente avviata verso i Var. Contribuisce in questo anche l'entrata, per fusione, di Atlanet, società acquisita da Bt lo scorso anno, e che già da tempo aveva a che fare con operatori che costruivano soluzioni sulla base di pacchetti di connettività.

«È l'evoluzione della nostra offerta a pretendere una diversa tipologia di partner - spiega Marco Becca (nella foto), direttore business unit Corporate (qui corporate identifica la divisione che vive di indiretta - ndr) -. I pacchetti di voce e dati su VoIp rappresenta, infatti, il 70% degli introiti indiretti».

Tirando qualche somma il canale Bt cuba 200 milioni di euro, 70% dei quali portati a casa dalle agenzie Bt e il resto da questi Var che sanno sempre più di system integrator. Nel frattempo sarà cura dei responsabili del business dell'indiretta di Bt portare a buona convivenza le azioni di vendita degli agenti con quelle dei system integrator. Ma Becca ha questa visione: «L'agente arriva fino alla porta del cliente. I Var entrano in casa e lavorano sulla sua Lan».

Ma chi sono le agenzie di Bt?

Ne hanno circa un centinaio e sono realtà imprenditoriali (tipicamente con 6/7 commerciali al seguito) sparse sul territorio italiano che assicurano l'esclusiva in ambito telefonia fissa e mobile. La loro particolarità è che il cliente, una volta trovato, lo passano in toto al carrier di riferimento. In un certo senso, quindi, svolgono funzione di procacciatore di affari. Ora, pare che il modello necessiti di una certa evoluzione e non è escluso dal management di Bt che queste realtà possano collaborare a fondo con il canale Ict. L'importante è che si trovino specializzazione e contratti di “completamento”. Ma gli spazi ci sono.

LASCIA UN COMMENTO

Inserisci il tuo commento
Inserisci il tuo nome