Symantec: la parola ai partner

Intenta a costruire una supply chain del cloud che passi dal canale, il vendor ha chiesto a Informatica System, Venco Computer, Zerouno Informatica, Acs Data Systems, Readytec e Italdata di dire la loro. Ecco cosa ne è uscito.

L’intento è di quelli che vanno premiati. Perché di questi tempi, chiamare a raccolta un manipolo di realtà interessate a condividere business ed esperienze, affrontando anche un lungo viaggio e investendo ben più di una mezza giornata di lavoro, non è da tutti. È successo a Segrate, nella sede milanese di Symantec che, sull’onda di un suggerimento pervenuto dalla stampa di settore lo scorso novembre, ha dato vita a una vera e propria tavola rotonda.

Padrone di casa, Massimiliano Bossi, Symantec Sb general channel manager, interessato, insieme a Luca Brandi, enterprise distribution & Smb sales director della Symantec Mediterranean Region, a mettere a fattor comune know how e sentiment della cunese Informatica System, della torinese Venco Computer, ma anche di Zerouno Informatica di Brescia, Acs Data Systems della provincia autonoma di Trento, Readytec della provincia senese e Italdata di Pescara.

«Tutte aziende - ha precisato ancora Bossi - con un’esperienza consolidata sul territorio, a testimonianza del percorso di evoluzione compiuto negli ultimi vent’anni, e per alcuni anche di più, sul mercato Ict». È il caso di Claudio Rocci, amministratore delegato di Venco Computer, partecipata del Gruppo Venco, passata, nell’ultimo lustro, da una focalizzazione spinta su vendita, sviluppo e gestione prodotti e soluzioni Ict a fornitore anche di servizi a valore.

«Parliamo - ci spiega l’ex dirigente Ibm - di progetti in ambito di consolidamento, virtualizzazione, printing management, sicurezza perimetrale e informatica di realtà medio piccole, ma anche di grandi dimensioni attive nel banking & assurance e nella sanità Pubblica, per un fatturato pari a circa 15 milioni di euro (in crescita del 30% rispetto al 2009 - ndr), portati a casa lavorando su servizi, vendita hardware e realizzazione di progetti». Non senza le dovute considerazioni. «Molte aziende - conferma Rocci - sono sparite e sono tempi duri per chi non ha copertura finanziaria».

Già perché è su questo argomento che, prima o poi, si va a parare. Costringendo, spesso e volentieri, Var e system integrator più strutturati a fare un mestiere diverso da quello per il quale sono nati. Ma, a quanto pare, anche dalle parti di Segrate, questa pare essere la normalità. «Oggi il mercato chiede specializzazione e flessibilità, vale a dire - continua Rocci - investimenti importanti per avere un’assistenza tecnica strutturata e un team commerciale di alto livello». A dirlo è, però, un’azienda avvezza a offrire servizi completi e ad acquistare l’hardware che, poi, viene noleggiato ai clienti.

La stessa cosa che fa Giancarlo Gervasoni, presidente e azionista di Zerouno Informatica, avvezzo a questo tipo di incontri, visto quello a cui ha partecipato per Intel, durante lo scorso Ict Trade, a Ferrara, «perché il cliente apprezza questo genere di flessibilità, mentre conoscendo i nostri interlocutori, abbiamo un tasso di rischio diverso dalle finanziarie». Non a caso a parlare è una realtà di sviluppo software che, nata nel 1990 e cresciuta fino a contare su una 50ina di addetti per un fatturato di circa 6 milioni di euro, da sempre dialoga con imprese private del manifatturiero e servizi, evitando volutamente Pa e mondo bancario.

«La nostra - spiega Gervasoni -, non è una provincia semplicissima perché, anche negli investimenti It, resta molto orientata a quanto si spende». Il che può rappresentare un problema per chi, come Zerouno, raccoglie il 35% del proprio fatturato a Brescia, con un altro 45% proveniente dal resto della Lombardia e dalla vicina Verona. Ma tant’è. Il software, i progetti, le competenze e l’uso di prodotti per gestire le infrastrutture dei clienti che lo richiedono sembra pagare.

Ciò detto, con la recente richiesta ai partner di crescere anche in termini di specializzazione, Symantec sta ragionevolmente muovendo verso servizi di sicurezza, backup e archiviazione mettendo in campo anche in lei - come non avrebbe potuto? - un'evoluzione in ottica cloud, rispondendo di persona ai clienti di grandi dimensioni ma rendendo disponibile la propria infrastruttura anche ai partner che vorranno proporre questa nuova tipologia di servizio.

La stessa sulla quale ancora molti punti restano da chiarire e che, al momento, non suscita nei partner eccessivo entusiasmo. In questo, ancora Gervasoni di Zerouno Informatica è chiaro ricordando che, «a livello di banda, tolte le grandi città, la situazione di copertura e affidabilità risulta del tutto inadeguata perché sia lecito portare sul cloud qualsiasi applicazione considerata core dalle aziende». Risulta allora più conveniente continuare a offrire servizi in hosting gestendo anche tutta l’infrastruttura di linea per le comunicazioni, come già fa buona parte delle realtà sedute attorno al tavolo a Segrate.

«Anche perché - sottolinea Rocci di Venco Computer -, siamo noi a metterci la faccia» e «il cliente - aggiunge Gervasoni -, ce lo riconosce». Ma i dati sull’innovazione e la mancanza di investimenti in infrastruttura proiettano il nostro Paese al fondo non solo delle classifiche mondiali dell’innovazione digitale. Come se non bastasse, poi, «più ci spostiamo al Sud, peggio è» afferma Umberto Pazienza, responsabile rapporti large account di Italdata, per il quale «un altro scoglio territoriale sono le società padronali, che vogliono i dati dentro casa, mentre la Pubblica amministrazione abruzzese e dei dintorni ha cercato di far affermare l’opensource finalizzandolo alla diminuzione dei costi che, poi, però, non sono stati reinvestiti».

Con ciò, il fattore della connettività che limita così evidentemente il cloud è sentito anche in regioni considerate virtuose, come il Trentino Alto Adige. «L’unico vero vantaggio regionale - conforta, però, Mauro Gottardi, direttore della filiale di Trento di Acs Data Systems - è rappresentato dai 140 milioni di euro stanziati dalla Pa per cablare in fibra ottica tutti e 220 i comuni della provincia», così che diventi anche più facile parlare di cloud e datacenter. Di proprietà, la società oggi specializzata in consulenza e system integration, specie in ambito Educational, ne ha già uno dal quale fornisce servizi as a Service ai propri clienti attenti ai costi di gestione.

«Va, però, considerato, che un altro aspetto frenante per questo genere di business è il “gusto” del possesso che caratterizza le aziende italiane, meno preoccupate dalla sicurezza che, comunque resta garantita dai livelli di Sla sottoscritti». Come se non bastesse, la Provincia autonoma di Trento prevede finanziamenti pubblici sui contratti di rinnovo e acquisto del parco installato, non per il noleggio. Ma tant’è. Prossima a chiudere l’esercizio fiscale a 17,4 milioni di euro, rispetto ai 14,8 riportati nel 2009, Acs Data Systems beneficia, e non lo nasconde, «di un territorio, l’Alto Adige, con una spiccata focalizzazione sulla professionalità e sui servizi, mentre a Trento si è più attenti ai costi».

Di recente inserito in maniera più strutturata nella Confindustria locale, il presidente del consiglio di amministrazione di Informatica System, della provincia di Cuneo, Sergio Blengini, sottolinea da parte sua un ritardo da parte delle realtà che operano nel mercato Ict rispetto ai Cio di aziende locali, che vanno dai 50 al centinaio di posti lavoro, «oggi più avvezzi a scavalcare realtà come la nostra per rivolgersi direttamente alle Microsoft o Google di turno. Il nostro - rivendica il rappresentante della realtà che, nata trent’anni fa, è oggi focalizzata nelle aree Pmi, Educational, Cad e Pa - diventa allora un ruolo di secondo piano mentre andrebbe perseguito il concetto di rete d’impresa che può far la differenza».

Con questo, la rappresentanza di partner chiamati a raccolta da Symantec non teme lo strapotere dei vendor che, «non possono in alcun modo sostituirsi alla nostra presenza territoriale». Lo sa bene Leonardo Iaconi, responsabile ufficio acquisti di Readytec, realtà toscana che, con sedi a Firenze, Milano, Arezzo, Chiusi e Catania, è avvezza a dialogare con Pmi e studi professionali. E che, sull’onda del cloud, ha già lanciato alcune iniziative in modalità hosting, «anche se restano da chiarire con i vendor punti chiave come sicurezza e privacy dei dati aziendali».

Così, se il plus della partnership con Symantec non è in discussione nemmeno per un momento, grazie «alla spiccata correttezza» e «all’eccellente supporto anche in fase di pre vendita e commerciale» evidenziato da tutti i partecipanti alla tavola rotonda, un solo punto resta da chiarire ed è quello della distribuzione Ict. Una distribuzione che, partner di queste dimensioni, pur rientranti nella parte di small business del vendor, pretendono a valore. Perché se il team di Luca Brandi sta lavorando per strutturare una supply chain del cloud che passi dal canale, un distributore «che non distingue un cliente dall’altro e addebita a realtà come le nostre i suoi costi di malgestione - è il sentimento condiviso -, non fa bene a nessuno».

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