Se parli di server consolidation ti ascolto

Sembra essere questo l’atteggiamento di molte aziende. Ma la questione non si risolve con una semplice vendita. Qui c’è in ballo consulenza di alto lignaggio

da sinistra: Jacques Heller, Alberto Bullani, Vmware – Marco Secco, Elmec – Franco Puricelli, Systematika – Stephane Antona, Vmware

Settembre 2005, È uno di quegli argomenti per cui i clienti
prestano attenzione. E molta. Stiamo parlando della server consolidation,
argomento principe di questo Faccia a faccia con il business, non foss’altro
perché il vendor presente è Vmware, realtà che della
server consolidation, appunto, ha fatto la sua forza.
E ora la forza la sta dando ai rivenditori. Quelli come Elmec, che non
disdegnano di specializzarsi in questo settore. Pare, a detta di Systematika
(uno dei tre distributori di Vmware nel nostro Paese oltre a Magirus e
Itway), che in Italia non siano in molti a potersi presentare a un cliente
parlando con disinvoltura di questa tecnologia. «Ci vuole specializzazione
– fa notare Franco Puricelli, responsabile commerciale
di Systematika (realtà che fa parte di PcWare) – la stessa
che un distributore come noi si è dovuta portare in casa
».

Perché non si tratta solo di distribuire un marchio, ma anche di
completarlo con servizi di capacity planning, messa in sicurezza, gestione
delle infrastrutture e disaster recovery. E poi, ancora e soprattutto,
gestire la formazione. Insomma, quasi costruire un catalogo attorno alla
server consolidation. Che poi «non è cosa da tutti».
«Qui in Italia abbiamo certificato 43 operatori a livello enterprise
e 37 di fascia più bassa
» conta Stephane Antona,
regional marketing manager Sud Emea di Vmware. Questo vale per Vmware,
certo. Ma secondo quanto afferma Marco Secco, software
solution vendor account manager di Elmec, «di concorrenza in
termini di offerta in questo settore ce ne è poca. Soprattutto
a livello enterprise
». È, comunque, lo stesso target
di utenza a selezionare: la soglia di server che permette di ragionare
sul consolidamento è calcolabile attorno alle 20 macchine.

Al di sotto, parlare di virtualizzazione sarebbe poco appropriato, anche
se «qualcosa sta cambiando, anche per il mondo dei desktop»
anticipa Alberto Bullani, corporate account manager di
Vmware, lasciando intravvedere forse che un domani si parlerà di
qualcosa di simile anche per le Pmi. Grandi clienti, quindi, che intendono
«razionalizzare il passato».
L’affermazione, quasi poetica, è di Secco. Va da sé che
pare essere un business da proporre a chi già si conosce bene.
«Anche se è "unpredictable" – aggiunge
Secco – perché non è legato solo all’acquisto di un
prodotto. Dietro a questo supporto ai clienti c’è sempre un grande
lavoro di prevendita, soprattutto, e di analisi
».
Ma è anche vero che – tornando all’argomento iniziale di queste
pagine – «i clienti ti ascoltano quando proponi loro un argomento
simile. Tutti hanno esigenza di razionalizzare. E anche di inventariare,
così come spesso non si può prescindere da un sistema di
disaster recovery
». L’unico ostacolo potrebbe essere «la
poca conoscenza del cliente di quanto ha in casa
– aggiunge – che
non permetterebbe di avere un preciso calcolo del Roi a fronte dell’implementazione
del nuovo modo di vivere l’It in azienda
».
Problemi nostrani, questi, ma simili a qualunque altra country europea.

Lo lascia intendere Jacques Heller, regional sales director
Sud Emea di Vmware. Anche se aggiunge: «Non c’è un mercato
europeo, ogni Paese ha un proprio mercato e chiede di essere seguito in
modi diversi. E in Italia i clienti sono più creativi e aperti
al cambiamento
».
Ottimi i risultati nel mondo Finance e Tlc. Di sicuro salta all’occhio
un altro ragionamento di Heller, ovvero che «la prima cosa che
i nostri clienti chiedono è: i miei concorrenti ce l’hanno già?
E se la risposta è positiva, allora lo vogliono anche loro. Solo
un po’ migliore
».

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