Dopo quindici anni nella security, il manager approda al dato. E lo fa puntando alla crescita, anche con il canale.
Dopo venti anni trascorsi nel mondo della security, si apre un nuovo capitolo nel percorso professionale di Rodolfo Falcone.
Da pochi giorni il manager è alla guida della filiale italiana Commvault entusiasta, come racconta con lo spirito che gli è proprio, ”delle prospettive di crescita e di sviluppo di una società leader nel suo segmento e che in Italia cresce con tassi a due digit”.
La nomina di Rodolfo Falcone è in linea con la strategia di sviluppo della società nel nostro Paese: si parla in questo momento di un raddoppio della struttura, destinata a passare da 5 a 10 persone, con un aggravio evidente non solo degli stipendi, ma anche le spese generali.
”In un momento in cui i nostri concorrenti stanno ridimensionando le loro strutture, Commvault punta alla crescita”, prosegue Falcone.
E in effetti la società si muove su uno dei segmenti più dinamici del momento, quello del dato, sia dal punto di vista della data protection, sia da quello del data management.
Indicativo del fatto che il trend è quello giusto è anche il nuovo interesse dei partner.
Commvault ha una gestione diretta dei larg account (si parla dei primi 150 clienti), mentre il restante mercato è affidato al team di canale.
Ma è proprio qui che si attendono novità.
”A fine mese iniziamo i channel meeting a Milano e Roma – racconta Falcone – con l’obiettivo di reclutare una quindicina di partner per il Centro Nord e cinque per la zona di Roma”.
Non interessa una numerica particolarmente importante di partner, piuttosto servono realtà con spiccate competenze tecnologiche, per le quali i servizi giochino un ruolo importante ”anche perché la gestione del dato non è semplice”.
Commvault da sola ritiene di non essere in grado di gestire tutte le opportunità di business: per questo, è ai partner che assegna la gestione dei servizi.
”Su una vendita – sostiene ancora Falcone – c’è un 20 per cento di attach rate di servizi”.
Convinta che in Italia nbon siano così frequenti le competenze sul backup, Commvault cerca partner in grado di lavorare sulla fascia media e medio bassa del mercato, ai 50 client in su, mentre il prossimo punto di sviluppo è rappresentato dalle grandi imprese.
Altrettanto importante è il mercato dei service provider, cui propone una console di management in grado di funzionare anche con lo storage della concorrenza, flessibile e customizzabile, che dunque consente recuperi importanti di efficienza soprattutto dal punto di vista della gestione.
”Lavoriamo già con una decina di provider, qualcuno regionale, qualcuno nazionale e qualcuno che deriva da contratti internazionali. Il rapporto con loro passa attraverso il nostro distributore Icos, che sigla i contratti Msp e quelli di noleggio operativo”.
In prospettiva, dovrebbe essere resa disponibile anche una versione della soluzione Commvaul pacchettizzata per il mercato delle piccole e medie imprese e questo potrebbe aprire la possibilità di affiancare un secondo distributore a Icos, che per altro utilizza le soluzioni Commvault all’interno della sua proposta di soluzioni cloud per il mercato delle imprese Nuage.
”Il volume di business oggi giustifica un solo distributore, ma dovessimo allargare la nostra linea di fuoco, potremmo aver bisogno di un supporto in più. L’unica condizione è poter garantire a tutti gli attori in gioco margini adeguati”.
