L’argomento finanziario è sempre più tema di discussione e confronto. Hp ci ragiona sulla base di una ricerca condotta da NetPartnering
Novembre 2004, Canale finanziato, canale scongiurato. Come a dire
che una volta che i rivenditori sono in buona salute, ovviamente economica,
metà del lavoro è già fatto.
Il problema, però, è recuperare in scioltezza questi finanziamenti.
Computer Dealer&Var torna necessariamente e molto volentieri su
questo argomento dopo averne scattato una fotografia attraverso un sondaggio
che abbiamo pubblicato sul numero di luglio/agosto (vedi Cdv n.131). Il pessimismo
allora imperava sia tra chi aveva già fatto ricorso a finanziamenti,
ma anche tra chi riusciva a "camminare con le proprie gambe", forse
però più per difetto (ovvero per incapacità di accedere
a forme finanziare esterne) che per propria volontà o statuto sociale.
Ora torniamo sull’argomento attraverso i dati di una nuova ricerca condotta
dalla società di analisi e consulenza NetPartnering che evidenzia un
nuovo approccio al tema finanziario che val la pena approfondire.
Da questa analisi, commissionata da Hp con la volontà di esplorare i
possibili interventi futuri che lo stesso vendor potrebbe offrire ai propri
partner, emerge che non tutti i rivenditori, a fronte dell’argomento working
capital, la pensano nello stesso modo. C’è chi ha una visione più
legata alla diretta gestione della marginalità e chi considera il tema
del capitale circolante come vincolo fortemente collegato alla propria crescita.
Conservatori i primi, più liberali i secondi, la ricerca (che li suddivide
in cluster A e cluster B) evidenzia, in fondo, che ci sono pro e contro in entrambe
le posizioni.
La pensano così anche in Europa
Manuel Spangaro, analista di NetPartnering, è chiaro:
«Da questi dati che riguardano i rivenditori italiani, troviamo comunque
delle similitudini con il resto di Europa dove il cluster A (quello che noi
abbiamo chiamato conservatore – ndr) ha una crescita inferiore, quasi della
metà del cluster B e rispetto al cluster B si aspetta un’evoluzione più
contenuta del business»: «Ma – commenta a proposito
Alessandra Brambilla, responsabile delle vendite indirette
di Hp Italia che sta ora ragionando sui risultati di questa ricerca per proporre
programmi finanziari adeguati – da questi dati emerge anche che il cluster
A ha una struttura meno improntata al commerciale e più alle soluzioni».
«Ha anche più costi fissi – aggiunge Spangaro – e
tendenzialmente si autofinanzia».
Altra cosa è il rivenditore "liberale", ovvero colui che appartiene
al cluster B che ha un gross margin di due punti inferiori al cluster A e si
gestisce con un buona quota parte di finanziamenti esterni. Spangaro commenta:
«Sono operatori che affermano di utilizzare il credito nei confronti
dei propri clienti come parte della propria "value proposition". Hanno,
però, un Dso (Day sales outstanding) di 88 giorni contro i 64 del cluster
A». Ma a conti fatti NetPartnering arriva a dedurre che il cluster
B ha un più efficiente working capital perché riesce anche a spuntare
dal distributore più dilazioni di pagamento.
Il tira e molla tra debiti e crediti
Quindi, malgrado "perda" qualche giorno di valuta nei confronti del
cliente, li ottiene dal distributore che pare essere più propenso e paziente
(probabilmente anche perché lo fa "lavorare" di più)
con il rivenditore liberal-commerciale. Ciò non di meno, quest’ultimo,
sempre seguendo la ricerca di NetPartnering, è una realtà più
contenuta rispetto al cluster A.
E ora Hp proporrà soluzioni
Su questi dati, e su una serie di implicazioni legate alle tendenze emerse da
questa ricerca, Alessandra Brambilla sta facendo delle riflessioni più
programmatiche che di merito. Obiettivo sarà quello di dare ai due cluster
emersi soluzioni ad hoc allargando il programma di canale Hp Smart Finance.
Per loro e anche per i clienti finali. «Il canale se lo aspetta
– chiosa la Brambilla – e noi non mancheremo all’appuntamento»
