Che anno ha vissuto Red Hat, e quali sono le prospettive verso Pmi e mid market? a rispondere a queste domande è Thomas Giudici channel & alliance manager per il mercato italiano.
Il manager ci ha raccontato come l’emergenza sanitaria abbia rappresentato un boost rilevante per gli investimenti IT, e in particolare sul settore Cloud e as-a-service.
I primi 3 trimestri di Red Hat sul mercato italiano sono stati molto positivi, una vera e propria esplosione di trasformazione digitale che – finalmente – ha riguardato non solo le large enterprise ma anche le Pmi.
Per molte organizzazioni investire in tecnologie abilitanti al cloud è ormai uno standard de facto. Questo significa che il canale non è più possibile procrastinare; i system integrator di ogni dimensione devono assumersi la responsabilità di essere veri partner consulenziali nei confronti dei clienti. Diventa indispensabile elevare il livello della collaborazione e degli skill, indispensabili per offrire a mid market e Pmi le competenze necessarie.
Secondo Giudici, per Red Hat l’approccio consulenziale del canale è vincente.
Per questo la società sta fortemente incentivando i partner in questo senso. Al tempo stesso, Red Hat sta evolvendo la propria strategia di go-to market in Italia. A fianco del core business, rappresentato dai large enterprise, prende corpo la consapevolezza del potenziale di mid market e Pmi. Non è un caso, continua il manager, che Red Hat abbia creato due divisioni specifiche per questi due segmenti di mercato finora rimasti ai margini.
Red Hat, l’importanza dei system integrator per le Pmi
I prodotti Red Hat, del resto, non sono da scaffale: hanno bisogno di “interpreti”, in grado di spiegare il grande valore aggiunto che apportano. Inoltre, solo i system integrator hanno le competenze necessarie ad implementare le soluzioni proposte.
Questo è ancor più vero quando l’utente finale è una Pmi. Il rapporto di fiducia che si crea fra una piccola impresa e il suo partner IT è un fattore chiave per la trasformazione digitale, e Red Hat dimostra di esserne consapevole.
Per questo ha lanciato una campagna di recruiting di partner che si dedichino al mid market, aumentando il numero di clienti nel mondo della piccola e media impresa.
Nell’ottica di gestire al meglio questo importante segmento del mercato, Red Hat sta incentivando i partner a sfruttare al meglio i programmi di certificazione, anche grazie a importanti vantaggi economici. La mole di certificazioni è ora completamente gestita da remoto; uno sforzo notevole quello messo in atto da Red Hat ma che, anche alla luce della situazione sanitaria, si è rivelata vincente. Far crescere la customer base è possibile solo attraverso un solido ecosistema di partner e anche in questo frangente la società dimostra di essere ben calata nella realtà.
Il mercato Pmi sta iniziando a recepire la trasformazione digitale proposta e, nonostante le difficoltà del periodo, ha fatto registrare una crescita a 2 cifre. Per il 2021 Red Hat prevede un continuo onboarding di nuovi partner, il cui recruiting sarà guidato dalla volontà di indirizzare una serie di mercati verticali ritenuti potenzialmente molto interessanti, come il fashion ad esempio. Proprio questo nuovo approccio, molto concreto, è l’elemento distintivo della strategia di Red Hat. Calarsi con decisione nella realtà in cui verranno implementate le proprie soluzioni ci sembra una scelta coraggiosa e vincente. In particolare in Italia, il cui tessuto economico si regge in parte rilevante su un enorme numero di piccole e medie imprese. Volerne capire le esigenze e accompagnarne la trasformazione digitale è un merito indiscusso che va attribuito a Red Hat e al suo management.
