Il pensiero dei rivenditori sui programmi di canale. Negativo o positivo, molto dipende dal tipo di iniziativa proposta. Tutti, però, si lamentano per l’alto costo dei corsi
Sia che si chiamino PartnerFirst, PartnerSelect o PartnerPlus, sia che abbiano nomi un po’ più originali Easeofbiz, Take Command o quant’altro, i programmi di canale sono fatti fondamentalmente per creare un rapporto continuativo con i rivenditori, e qualificare la rete delle terze parti.
All’interno del canale, per quanto riguarda le competenze, chi beneficia di questi programmi sono soprattutto i rivenditori a valore e i system integrator, proprio perché questa tipologia di rivenditore non può fare a meno degli skill, e, trattando di prodotti/soluzioni professionali di fascia high end, necessitano di una qualificazione specifica per mercati specifici. In questo caso i programmi spesso si identificano con le certificazioni, ma si tenga presente che il tipico programma di canale di cui stiamo parlando è composto, in genere, sia da una parte marketing/commerciale, sia da una parte più tecnica.
Lo scopo è creare competenze e aumentare il numero di clienti, tanto che, in alcuni casi, dei buoni programmi di canale si affiancano, o meglio, si intrecciano con nuove strategie commerciali, dove si fa chiarezza sulle tipologie di partner ai quali ci si rivolge, proponendo modalità di fidelizzazione e di qualificazione.
I meccanismi per aderirvi in genere si assomigliano, così come gli impegni e i benefici elencati dai produttori e persino le classificazioni dei partner. Queste possono avere nomi diversi, dai classici “gold”, “silver” e “platinum” ai “premier”, “advanced” e “associate”, per citarne alcuni, ma la sostanza non cambia: minimi di fatturato da raggiungere annualmente, certificazione di alcune figure tecniche, corsi commerciali e, ovviamente, sconti e promozioni. Non manca un canale di informazione privilegiato così come help desk e account dedicati. Non vogliamo né semplificare, né generalizzare, ma in buona sostanza di questo si tratta.
L’interesse si accende quando sono i diretti interessati a parlarne come leggeremo nelle prossime pagine.
Ricordiamo, inoltre, che durante Ict Trade 2003, l’annuale appuntamento dedicato alle terze parti, che verrà riproposto anche quest’anno a Ferrara (vedi articolo a pag. 87), la redazione di Computer Dealer&Var aveva raccolto le opinioni dei rivenditori, proprio in merito al tema certificazioni. Allora il 19% dei dealer/Var incontrati le riteneva di reale aiuto per il business, ma un buon 31% pensava che fossero gestite male e il 22% non le considerava sempre utili. Ora abbiamo ampliato l’indagine ai programmi di canale nel loro complesso e non sempre i giudizi sono positivi. Ve li presentiamo non per puro gusto di critica, ma per trasformare le loro opinioni in strumenti per migliorare il lavoro di tutti.
