Nuove regole, un’unica direzione per il canale Intel Security

In parte per allinearsi alle strategie proposte da altri fornitori di sicurezza sul mercato, in parte per stimolare un approccio win-win con i rivenditori, dall’inizio di quest’anno Intel Security ha introdotto importanti novità all’interno del suo programma di canale.
A dettagliarne i contorni per il mercato italiano è Fabio Pisani, Channel Account Manager, Intel Security, che, con un passato in Network Associates alle spalle, ha ben presente la differenza tra trattare software antivirus e proporre al mercato soluzioni verticali, «che richiedono il giusto know how ma anche, e soprattutto, un corretto posizionamento».

Certificazioni più ambiziose per una partnership di qualità

Da qui una prima scelta di rinominare i precedenti livelli di partnership Associate, Premiere ed Elite in Silver, Gold e Platinum ai quali sono ora collegati nuovi booking requirements e un numero di certificazioni per i prodotti McAfee ePolicy Orchestrator, McAfee Security Information and Event Management e McAfee Advanced Threat Defense.
Ma mentre basta registrarsi sui portali Web del vendor per diventare automaticamente partner Silver, «le novità più rilevanti riguardano il livello Gold. Entro il prossimo 18 dicembre, a chiusura del nostro fiscal year – spiega Pisani –, chi si fregia di questa qualifica dovrà aver prodotto un volume di business con le soluzioni Intel Security pari a 300mila euro, mentre resta invariato il goal di circa un milione di euro di fatturato per il livello Platinum».
Per quanto riguarda, invece, le certificazioni tecniche, le regole di ingaggio prevedono ora l’erogazione di crediti riferiti al partner e non più individuali: 100 crediti per i partner Gold, che diventano il doppio per il livello di membership più alto.
I crediti potranno essere acquisiti anche partecipando a corsi online sia di tipo sales, che valgono un credito, sia di tipo tecnico, e il cui punteggio varia a seconda della specifica soluzione. Anche le certificazioni conseguite contribuiranno all’acquisizione di crediti, mentre la partecipazione a training onsite, dietro previa registrazione sul Partner Portal, comporterà l’acquisizione di otto crediti per i Sales Expert. «Abbiamo poi previsto corsi di prevendita ACE gratuiti, che valgono 16 crediti, e qualche corso a pagamento di postvendita che, focalizzati su alcuni prodotti specifici, varranno 32 crediti».
La parte relativa ai product specialist richiede, a partire dai partner Gold, almeno due certificazioni su una delle tre famiglie di prodotti citate. Un totale di sei certificazioni product specialist è, invece, richiesto ai partner Platinum, ossia due per ogni linea di prodotto.
«Per la prima volta, tutte le specializzazioni – precisa Pisani – si conseguono registrandosi sul sito Prometric», affrontando e superando l’esame con il fornitore mondiale di servizi per l’erogazione di certificazioni.
Ogni mese Intel Security si preoccuperà di verificare quali sono i partner eleggibili per promuovere a un eventuale livello di partnership superiore le realtà che hanno conseguito sia la parte di booking, sia la parte di certificazioni tramite crediti e product specialist.

Aperta a tutti la rivendita delle soluzioni Intel Security

Rispetto al passato, «anche partner non certificati potranno commercializzare le nostre soluzioni. In presenza, però, di una trattativa su prodotti SIEM o DLP – è l’ulteriore precisazione – se il partner non è certificato o non ha la certificazione di service delivery verrà obbligato a inserire nella quotazione giornate di professional service, che varieranno a seconda del prodotto e della dimensione del deal».
Saranno, invece, esenti i partner che conseguiranno la nuova Service Delivery Certification introdotta da quest’anno per conferire un marchio di qualità a quei rivenditori in grado di installare, configurare e manutenere le soluzioni Intel Security.
A sua volta, attraverso la Managed Service Specialization sarà possibile rendere gli investimenti tecnologici come parte dei servizi che i clienti scelgono di mettersi in casa spostando l’attenzione da una logica Capex a una logica Opex attraverso l’utilizzo di un modello pay-per-use «all’interno del quale il partner che sottoscrive con noi questa specializzazione, emetterà un reporting mensile delle licenze in uso presso l’utente finale. I costi di acquisto non saranno, infine, riferiti alla singola tecnologia ma ai volumi di business prodotti».
Per il partner, che diventa la prima, vera interfaccia per il cliente finale, sarà richiesta la gestione delle chiamate di supporto di primo e di secondo livello, mentre i Profitability Program introdotti quest’anno prevedono il medesimo prezzo di acquisto in distribuzione e quotazioni a prescindere dal livello di partnership di appartenenza.
«L’obiettivo – conclude il manager – è aumentare i margini di guadagno degli altri programmi di profittabilità, in particolare nel caso della deal registration, per la quale sono stati migliorati i livelli di sconto sui prezzi di listino».
A fine anno, dopo la chiusura del fiscal year, solo i Platinum Partner avranno diritto a ricevere un rebate sulla base della quota assegnata ed esclusivamente relativa al new business.
Un modo come un altro per ribadire che al centro c’è il cliente e che lo sforzo, qui da noi, per il 2016 in corso, sarà di aggiungere un’ipotetica quindicina di nuove realtà “proattive e di qualità” a un canale al momento composto da una decina di partner Platinum e da non più di una settantina di Gold.
Senza nulla togliere al migliaio di Silver, è con loro che si fanno i numeri.

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