Da Bergamo la cronaca di una mattina qualsiasi presso il negozio all’ingrosso di Brevi dove i dealer, lista “della spesa” alla mano, vanno di fretta e cercano servizi e supporto
Luglio/Agosto 2005, Gli scaffali ci sono, la merce e i carrelli pure.
Anche i frequenti pagamenti con carta di credito, bancomat e assegno rendono
gli acquisti presso i punti vendita dei distributori simili a quelli nel supermercato
sotto casa.
E a guardarli i rivenditori che li frequentano, grandi o piccoli che siano,
sembrano muoversi a proprio agio fra una scheda madre e un hard disk posizionato
proprio dove lo stanno cercando. E poi via, a pagare l’ordine processato
e le soluzioni aggiunte nel carrello all’ultimo momento, possibilmente
senza fare coda, anche perché per molti non occorre nemmeno chiedere
il codice cliente, chi sta alla cassa già lo sa, "ci si conosce".
Si varcano le porte scorrevoli e si sente dire "ciao" molto più
spesso che "buongiorno", perché è da anni che si fanno
affari insieme, che si concedono fidi quando il cliente non può pagare
subito, che si danno e accettano consigli su un prodotto con caratteristiche
tecniche analoghe, che ci si confronta (e, qualche volta, scontra) sulla gestione
di un reso.
Il tutto in un lasso di tempo che, mediamente, non supera il quarto d’ora. Perché
l’ordine che interessa, quello che si è passati a ritirare, è
già stato inviato via Web e chi lavora a magazzino ha già messo
da parte la merce richiesta, in attesa che qualcuno venga a ritirarla.
Questo, a grandi linee, è quanto ci è capitato di cogliere visitando,
durante una mattinata di lavoro qualsiasi, il cash&carry di Brevi a Bergamo,
per anni anche la sede del distributore che, di recente, da via Zanica 54 ha
trovato una nuova location nei pressi dell’aeroporto di Orio al Serio
(Bg), lasciando al vecchio indirizzo solo negozio all’ingrosso con magazzino
annesso.
Vicino e comodo per il dealer è meglio
Scoprendo, per prima cosa, che quel che il rivenditore medio cerca in un cash&carry
non sono solo i prodotti a listino, ma un luogo facile da raggiungere, comodo,
familiare, dove si conosce e si è conosciuti. Proprio come quando ci
si reca a fare la spesa nel negozietto sotto casa che, magari, non ha le stesse
offerte del centro commerciale ma, di per sé, mette a disposizione tutta
una serie di servizi a margine della vendita. O, almeno, dovrebbe. La media
incontrata è, infatti, quella di dealer di piccole e medie dimensioni,
che a loro volta hanno come clienti aziende, ma anche famiglie alle quali, in
primis, propongono consulenza e assistenza, non senza l’hardware, però.
«Quello serve sempre e quando ce lo chiedono noi facciamo l’ordine
da Internet dal fornitore con il quale ci troviamo meglio» ci confessa
un rivenditore della zona che preferisce rimanere anonimo.
Per Aldo Ghilardi, titolare della General Service di Ranica
(Bg), che si serve anche da altri distributori, ma afferma di utilizzare solo
questo cash&carry, «la questione principale che ci spinge a selezionare
un operatore piuttosto di un altro è sicuramente il rapporto qualità/prezzo».
«Prima si prova, poi si decide» sottolinea Giambattista
Mondiali, amministratore unico della Ntm2000 di Palosco, in provincia
di Bergamo, realtà che ha come target sia clienti privati che Pmi alle
quali, oltre alla consulenza, offre anche il ferro. «Soprattutto notebook
di marca e stampanti perché quel che ci richiedono – afferma Mondiali
– sono soprattutto soluzioni certificate e il lavoro di assemblaggio, a
volte, non paga».
Clienti in cerca di professionalità
E allora perché scegliere un cash&carry? «Perché
qui si ha a che fare con persone che sanno fare il loro lavoro» è
il giudizio che va per la maggiore fra le persone incontrate. Le stesse che
affermano di rifornirsi anche presso altre strutture, simili a quella di Brevi,
con una cadenza che, più che infrasettimanale, rispecchia «la
richiesta dei clienti». Come nel caso di Ambrogio Giudici,
amministratore della Tns di Milano, che distribuisce soluzioni per la telefonia
d’ufficio e rete dati a marchio Samsung, ma che per i clienti «che
conosco da tempo», integra alla sua offerta anche quella di server
e client che viene a comprare nel negozio all’ingrosso del distributore orobico.
«Abito a metà strada fra Milano e Bergamo e ho preferito passare
io a ritirare l’ordine, piuttosto che far uscire apposta un tecnico. Rivendere
informatica non è di certo il nostro core, ma quando capita mi rifornisco
solo qui perché, oltre a essere nostri clienti, hanno soluzioni affidabili,
sono comodi e si è instaurato un rapporto di fiducia reciproca».
Meno rapporto, più comodità ci vede, invece, Domenico
Triglia, titolare della Vm Multimedia di Cernusco D’Adda, in provincia
di Bergamo: «Non ho un negozio e vengo qui a comprare quello che si
guasta al cliente presso il quale sto facendo assistenza, come cavi e nastri
per stampanti, ma anche card reader Usb». Anche Pierluigi
Stefini, titolare della Essebitech, di Grumello del Monte (Bg), passa
dal cash-&carry di Brevi «un paio di volte alla settimana, soprattutto
per la roba spicciola», anche se "confessa" che «per
soluzioni più grosse si passa proprio dal distributore che, spesso, non
tratta ordini di pochi pezzi e di scarso valore. E il Rid che quest’ultimi offrono
per i pagamenti è senz’altro comodo per noi, che come clienti riforniamo
sia utenti privati che piccole aziende». Ma non ci sono solo loro.
Spesso i clienti dei dealer sono aziende di grandi dimensioni «che
sanno quel che vogliono, chiedono brand precisi, mentre le piccole lasciano
fare a noi, anche se poi l’utente finale è il meno "rognoso",
ti paga subito e non a 90/120 giorni» conferma Mondiali. In generale,
però, il trend di vendita segnalato dai reseller interpellati suggerisce
che i prodotti che sono andati per la maggiore nel 2004 sono soprattutto i dispositivi
palmari e i notebook di marca veicolati dallo stesso rivenditore: «Se
piace a me lo propongo anche al cliente finale» afferma Massimiliano
Olivero, titolare di Il computer a casa tua, che da servizio di assistenza
a domicilio sta aprendo una vetrina con Pietro Arrigoni, socio
fotografo che nella partnership ci mette il negozio, a Trescore Balneario, sempre
nel Bergamasco. «Dalla fine del 2001 – sottolinea Olivero – mi
rifornisco nel cash&carry di Brevi, ma vado anche in altri qui vicino, perché
bisogna "dare da mangiare" a tutti. E poi qui i masterizzatori della
Pioneer che mi chiedono i clienti non ci sono. Da Brevi compro i notebook della
Toshiba, come pure le schede Creative e i monitor Lcd in genere».
Il vero valore aggiunto, allora, dove sta? Se il punto di vendita viene scelto
in base ai brand che mette a disposizione, su quali carte bisognerebbe puntare
per fidelizzare i clienti e averne sempre di nuovi? Forse il suggerimento più
appropriato è arrivato dall’unico operatore che non si occupa strettamente
d’It. Per Arrigoni, che come già detto di professione fa il fotografo,
«il cash&carry è comodo per vedere subito gli ultimi prodotti
perché il miglior modo di vendere è offrire il libero accesso
alla scatola. Personalmente tendo a comprare le macchine da chi viene a trovarmi
e mi lascia il prodotto in prova». Che sia un suggerimento anche
per gli altri?
