A colloquio con Fabio Santini, direttore strategie e programmi. Il nuovo Partner Network si basa su un nuovo concetto di business: non solo fatturato, ma capacità di influenzare il cliente.
A poche settimane dal lancio in tutto il mondo, e dunque anche in Italia, del nuovo Partner Network di Microsoft, è il momento di fare il punto della situazione.
”Il varo di un nuovo Partner Network nasce dalla necessità di avere un canale di partner focalizzati su competenze specifiche. Passiamo dalle competenze generaliste alla specializzazione”, così Fabio Santini direttore strategie e programmi in Microsoft spiega il passaggio, sottolineando come l’azienda abbia a che fare con oltre 3.000 partner.
”Il business è fondamentale nella valutazione del partner” prosegue, sottolineando però che è proprio da questo punto che si parte, con una nuova visione.
Nell’ambito del nuovo Partner Network, non ci si limita alla valutazione del fatturato. Al “quanto” si sostituisce oggi il ”come”, ovvero la capacità del partner di influenzare le scelte dei clienti.
”Ci possono essere partner che non vendono nulla, ma che sono
in grado di andare a parlare con clienti e influenzarli nelle loro scelte., soprattutto su temi specifici, come ad esempio la business intelligence o il cloud computing”.
Per meglio chiarire quali sono le novità introdotte da Microsoft nel nuovo programma è bene partire da quello precedente. Strutturato su tre livelli,
Gold, Certified, Registered, consentiva ai partner di guadagnar punti in base al volume di affari realizzato con Microsoft o in base alle attività sviluppate, dalle certificazioni ai deal. I benefici per i partner variavano in ragione del livello nel quale operavano.
”Ora – spiega Santini – non su lavora più a punti. I partner sono ripartiti su quattro livelli, partendo dai registered che rappresentano il punto di ingresso”.
Seguono poi i Subscriber, ovvero coloro che
acquistano un toolkit che consente di installare in azienda tutti i software Microsoft per uso personale e dunque esprimono il loro interesse nello sviluppare una relazione di business con la società.
”Il toolkit è un Action Pack, dal costo di 320 euro, che rappresenta una sorta di fee di ingresso per aderire al programma”.
Le ulteriori qualifiche sono invece assegnate in base alle competenze sviluppate dal partner, lungo i 28 percorsi fissati da Microsoft.
”La grande differenza rispetto al passato, è che il livello di certificazione è strettamente legato alle competenze acquisite e, di fatto, alle strategie di business del partner stesso. Che può scegliere di avere una certificazione Gold nella sicurezza e Silver, ad esempio, nella business intelligence”.
Livelli diversi presuppongono, naturalmente, impegni differenti. E non è solo questione di fee di ingresso, 1700 euro annui per i partner Silver e 3200 per i Gold, ma anche di struttura aziendale.
”I partner Silver devono avere a bordo due persone certificate sulle soluzioni di sicurezza e tre clienti come referenze. Per i partner Gold le persone certificate devono essere quattro e le referenze cinque. Questo significa che il partner deve sviluppare un piano strategico sulla sua struttura, per stabilire i percorsi per i propri dipendenti, al fine di garantire la miglior delivery possibile verso i suoi clienti”.
C’è dunque una forte responsabilizzazione del partner nella scelta del proprio percorso. ”Non si può essere Gold su tutto, a meno di non avere strutture aziendali molto grandi. Bisogna scegliere la direzione verso la quale orientarsi. Questa nuova impostazione dà una risposta concreta al mercato: garantisce la specializzazione che il mercato chiede”.
Il livello Gold è l’unico che prevede una soglia di revenue, calcolato, però, sia su quanto effettivamente si vende, sia sull’influenza che si riesce ad avere nelle scelte dei propri clienti.
”Questo è un criterio nuovo, un requisito che entrerà in gioco solo nel 2012, basandosi però sui risultati generati nel corso del 2011”.
Il nuovo programma è già operativo per i nuovi partner – ”Ci aspettiamo che ci siano dei newcomer nei prossimi mesi” -, mentre chi era già certificato può mantenere la certificazione Gold fino al prossimo mese di ottobre, senza però trascurare il fatto di lavorare per poterla ottenere anche nell’anno successivo.
”I partner Gold del precedente programma attualmente attivi sono circa 300, mentre ce ne sono al momento una decina che già accedono alla certificazione in base ai nuovi requisiti. Credo che in tutto vi sia circa un 14% di partner che avevano guadagnato punti solo in base al volume di fatturato e che dunque subiranno un downgrade. Parimenti, tuttavia, ci saranno anche dei partner Certified che accederanno alla qualifica Silver in virtù delle loro competenze, essendo venuto meno il requisito del volume di fatturato”.
Fondamentale, mano a mano che il programma andrà a regime, sarà la valutazione della cosiddetta ”Partner Capacity”, ovvero la mappatura dei partner in base alla copertura delle competenze.
”La faremo a cadenza semestrale e nel momento in cui ci renderemo conto che qualche area risulta scoperta procederemo da un lato a sollecitare i partner perché si attivino per coprire il buco di competenza, dall’altro a concentrare formazione e training sulle aree più scoperte. Senza dimenticare, naturalmente, il recruiting presso i competitor”.
