Metamorfosi di un software

Alla lunga i piani di Microsoft per Office puntano a trasformare la suite da ufficio in un servizio da fruire mediante abbonamento. Ruoli e desiderata del canale in attesa di questa evoluzione

Marzo 2005, A prima vista potrebbero sembrare due realtà differenti.
Il primo è un rivenditore della catena Cdc e, come tale, non disdegna
il "pacchettizzato" e l'utente consumer, il secondo è
autonomo e, senza insegne né vetrine, preferisce lavorare sui progetti
di integrazione. Ma, in fondo, hanno a cuore lo stesso target: le piccole e
medie aziende e una strategia orientata verso la proposizione di un servizio.
La metamorfosi dell'Office di Microsoft, da semplice pacchetto a completo
sistema di ap-
plicativi per la produttività aziendale, non può, allora, essere
sottovalutata dagli ospiti del nostro Faccia a faccia con il business. Insieme
ai rappresentanti italiani del vendor di Redmond e i due rivenditori abbiamo
invitato un ospite che del software ha fatto la sua ragione di vita (professionale):
Claudio Antoniotto (1), amministratore delegato del distributore
J.Soft.
«Il fatturato dei nostri due punti vendita Cdc (uno a Como e l'altro
a Varese, ndr)
- specifica Flavio Tallarini (2), responsabile
dei due negozi che sono anche Punto Microsoft - si compone per il 40% circa
di prodotti e soluzioni professionali per le Pmi e questa componente è
in crescita costante. Le piccole aziende con cui dialogo costantemente sollevano
l'esigenza di una maggiore attenzione da parte del fornitore It e cercano soluzioni,
non più scatole»
. Luciano Beretta (3), titolare
di Bps Informatica, si unisce all'analisi del "collega" e aggiunge:
«Per noi, che lavoriamo soprattutto su proposte congiunte hardware
e software, è difficile evidenziare il valore di una suite software.
Il cliente considera il costo come parametro fondamentale e mantiene vecchissime
versioni delle suite di ufficio per non spendere. L'opportunità, allora,
è data da un aggiornamento dell'hardware. In quell'occasione si può
dimostrare l'impossibilità di utilizzare obsolete versioni di software
su piattaforme di nuova generazione. Un'altra opportunità proviene da
necessità specifiche, come gli aggiornamenti normativi»
. A
queste difficoltà si aggiunge anche un aumento delle competenze del cliente
che legge le riviste specializzate o si fa consigliare dai fantomatici amici
esperti. «In un certo senso - osserva Tallarini - gli amici
esperti ci fanno un favore perché, generalmente, il fornitore è
chiamato a risolvere i problemi creati da installazioni poco precise»
.
Tutto ciò a favore della voce "servizi". che entrambi i nostri
rivenditori considerano ancora importante e per la quale si prodigano a creare
indirizzi e-mail e numeri di cellulare dedicati o carnet prepagati di ore di
assistenza. «Certo - afferma Beretta - il costo orario del
servizio è in calo, ma non può raggiungere livelli troppo bassi»
.
«Anche perché - incalza Tallarini - il cliente inizia
a comprendere il valore di un servizio di qualità»
.

Districarsi tra i tool di Microsoft
E, in questa fase delicata in cui il cliente "vorrebbe, ma non può",
diventa importante anche la consulenza in prevendita. «Un tempo Microsoft
Office veniva venduto quasi in modo "trasparente" insieme ai computer

- ricorda Tallarini - al punto che i clienti pensavano di non pagarlo e
non immaginavano di doverlo aggiornare. Il cliente, inoltre, spesso non ne conosceva
neanche tutti gli applicativi e le potenzialità»
. Ecco, allora,
l'esigenza primaria dei rivenditori di Microsoft: essere in grado, con strumenti,
documentazioni, demo e analisi di mercato, di trasferire all'utente le informazioni
su come si usa correttamente il software e quante risorse siano disponibili.
A questo proposito i responsabili di Microsoft ricordano gli sforzi in merito.
Ma, paradossalmente, ciò che Microsoft può mettere a disposizione
rischia di essere troppo per un rivenditore, spesso impegnato sul campo a conquistare
clienti, o a mantenere i consolidati, e con poco tempo per sedersi a studiare
le varie iniziative. Tra queste, Tallarini ricorda il Webcast di cui è
entusiasta, il servizio di aggiornamento e documentazione audio/video sui prodotti
Microsoft riservato agli aderenti all'iniziativa Punto Microsoft. «Anche
Bussola d'Impresa (un kit di documentazione rivolto alle Pmi) e Maps (scatola
di accessori per attrezzare l'area demo del Punto Microsoft)
- ricorda
Giampaolo Sticotti (4), direttore vendite distributori di Microsoft
Italia - sono utili strumenti d'appoggio al dealer». «Tramite
l'iniziativa Punto Microsoft
- aggiunge Carlo Malaguzzi (5),
direttore information worker business group di Microsoft Italia - si instaura
un rapporto diretto con i rivenditori, che ci fa conoscere le loro competenze
e ci permette di fornire adeguate leve di vendita che poi solo loro sanno con
che tipologia di cliente utilizzare»
.

Il ruolo del distributore software
E per districarsi tra i meandri delle iniziative di Microsoft, il rivenditore
può contare anche sul valido aiuto del distributore. «Se rinascessi
rivenditore venderei solo software»
esordisce Claudio Antoniotto,
amministratore delegato di J.Soft. A conferma di quanto creda ancora nel proprio
business. Ma non un business fatto di scatole in movimento ma, piuttosto: «un
collettore di informazioni e iniziative in transito tra il vendor e i dealer

- specifica Antoniotto -. L'attenzione sul software deve essere diversa,
oggi il ruolo del distributore è quello di "declinare" in modo
corretto le difficili dinamiche del licensing»
.
«Quello delle licenze è un problema che può e deve risolvere
il distributore»
afferma Sticotti. «Perché è
indubbia
- si inserisce Malaguzzi - la complessità di far comprendere
queste dinamiche al cliente, per questo è importante cambiare strategia
e orientarsi verso l'ottica del progetto»
. Come abbiamo già
affermato, all'interno della logica del licensing possiamo distinguere due fasi.
Se il cliente compra, magari senza preoccuparsi tanto del costo, un pacchetto
software non è assolutamente detto che lo aggiorni. «Il costo
dell'aggiornamento, spesso alto, non viene visto dalle aziende come una priorità»

osserva Antoniotto. «Il cliente la considera una spesa elevata
- aggiunge Beretta - rispetto a un prodotto di cui si utilizzano poche funzionalità.
Per questo sarebbe apprezzabile da parte di Microsoft un messaggio istituzionale
sull'importanza della manutenzione del software»
.
E in questo contesto che entrano in gioco le famose "leve di vendita",
composte dall'adeguamento alla normativa, dalle richieste di sicurezza o di
nuove funzionalità, come per esempio la crittografia: «Interessante
opportunità nel mercato della Gdo
- sottolinea Malaguzzi - in
cui i contratti d'acquisto rappresentano un vero e proprio tesoro da tutelare
nel caso un buyer se ne vada»
. L'idea è, dunque, di cambiare
veste alla suite Office. Non più un pacchetto da installare, e da aggiornare
solo quando è proprio strettamente necessario, ma, piuttosto, un servizio
proposto sotto forma di abbonamento o anche di canone per un noleggio dell'infrastruttura.
«La Software Assurance - ricorda Sticotti - è nata
proprio con l'intento di trasformare la "statica" licenza in qualcosa
di trasportabile e fruibile in qualsiasi situazione, internamente o esternamente
all'azienda»
. Gli strumenti, dunque, ci sono. È importante
che il rivenditore per primo ne comprenda le potenzialità in modo da
istruire il proprio cliente. L'evoluzione teorizzata da Microsoft prevede che
cambi la percezione del software come prodotto con una durata temporale predefinita,
più o meno lunga. Ovvero che si superi la "nostalgia delle scatole"
e che il costo della licenza non sia percepito più come tale. «Per
convincere i clienti di questo
- enfatizza Sticotti - non bisognerebbe
fargli vedere la scatola ma, piuttosto, le funzionalità»

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