È una sorta di usato garantito che, a quanto pare interessa ancora l’utenza. Andamento della filiale italiana che adatta a suo modo l’e-business
Febbraio 2004, Da questo gennaio è attivo un nuovo portale per
l’e-business messo a disposizione da Magirus a seguito di un programma di "beta
testing" da parte di un gruppo di reseller.
«Non si tratta di un’attività di vendita – precisa il
general manager Primo Bonacina -. Direi, anzi, che attraverso
il sito facciamo tutto tranne che vendere, avendo disabilitato la funzione degli
ordini on line. Per e-business intendiamo prevalentemente la consultazione della
situazione logistica, la disponibilità a magazzino dei prodotti e la
situazione contabile/amministrativa. L’e-ordering, invece, ha poco senso per
una realtà come Magirus che si rivolge all’enterprise. I progetti, il
pricing, la gestione del bid nel suo insieme sono troppo complessi per essere
gestiti via Web».
È questa la novità più recente per Magirus che ha chiuso
il fiscal year a ottobre 2003 con 37,5 milioni di euro, triplicando in 12 mesi
il fatturato. Alla base una strategia che Bonacina riassume così: «La
nostra organizzazione ruota attorno a un modello che prevede un presidio per
territorialità, incrociato a matrice con una forte presenza per vendor.
Nel corso dell’anno abbiamo infatti aperto una nuova business unit per seguire
StorageTek, che si affianca a quella di Ibm e Hp, mentre ci siamo ampliati con
una nuova sede a Catania che ci permette di servire da vicino anche il Sud e
le Isole».
La crescita del fatturato è stato però anche determinata dal «grosso
sprint di Hp nel mese di ottobre – dice il general manager – e di conseguenza
della nostra crescita insieme a loro. Ribadiamo la stretta partnership con questo
vendor con cui abbiamo realizzato business impegnativi». Sul totale
del fatturato Magirus, il 43% deriva dalle vendite di server Risc, che valgono
quattro milioni di euro al trimestre, mentre l’azienda è cresciuta anche
nello storage, che pesa per il 27,9% del fatturato e che porta in casa tra i
2 e i 2,5 milioni di euro al trimestre. In particolare sui server il distributore
ha triplicato e sullo storage sestuplicato. «Se continuano questi
tassi di crescita in ambito storage prevediamo che entro il 2005 storage e server
peseranno entrambi per il 50% del fatturato, così come avviene all’estero».
Tra i dati che Bonacina ci presenta, uno 0,1% va al mercato "remarketed".
«È un segmento piccolo, ma interessante – commenta -.
Con Hp e Ibm facciamo cioè un’asta elettronica. Forniamo al miglior
offerente delle workstation, per esempio, purché non siano di ultima
generazione. Si tratta di una sorta di usato garantito. Proponiamo i prodotti
all’asta e poi li aggiudichiamo. In un giorno abbiamo venduto 150 workstation
a livello europeo. È costoso in termini di gestione, perché il
meccanismo coinvolge anche i reseller: sono loro che poi vendono il prodotto
aggiudicato. Generalmente l’asta on line la utilizziamo con rivenditori specializzati
sull’usato o con rivenditori fortemente orientati al Cad».
Magirus in totale oggi lavora con un centinaio di reseller attivi. «Ogni
mese chiudiamo più di cento progetti. I partner con cui lavoriamo sono
sufficienti per affrontare il nostro mercato. Non crediamo che in Italia ci
siano più di 500 reseller capaci di affrontare la tematica enterprise»
conclude il general manager.
