L’infrastruttura è il focus di Arrow

Se il Pil italiano viaggia a una crescita dello zero virgola non è colpa di Arrow. Il distributore di Bolzano (dove ha sede la filiale italiana della società Usa) cresce infatti a una percentuale fra l’uno e il due digit che gli permetterà di migliorare gli 88 milioni di euro di fatturato dello scorso anno. Federico Marini, country manager italiano precisa infatti che il 2016 non è buono, ma “molto molto buono” e lo fa in occasione dell’incontro annuale con i partner riuniti a Verona per il consueto menu a base di sessioni tecniche e commerciali per aggiornarli sulle ultime novità.

MariniI vendor presenti sono 32 con oltre seicento dealer iscritti (e redemption di presenze alta) e 45 sessioni che puntano sulla security e infrastrutture e networking. Sono queste le due divisioni, delineate già un paio d‘anni fa, lungo le quali si articola l’azienda che se dal punto di vista della security ha raggiunto la pace dei sensi (nel senso che i vendor di riferimento ci sono) può ancora crescere sulla parte infrastrutturale che, come spiega Marini “per la prima volta ha registrato un trend di crescita più alto di quello della security. Anzi, credo che in un paio d’anni sarà superiore a quello della sicurezza”.

I risultati sono frutto anche dell’introduzione a listino di due nuovi vendor come Splunk, la piattaforma per l’operational intellgence, e NetApp che, “ci aiuteranno a consolidare la presenza”. L’obiettivo della filiale italiana è di replicare anche per la Penisola il portafoglio che Arrow possiede in Europa.

Operazione non facile visto che se un marchio ha un accordo con la corporation non è affatto detto detto che arrivi automaticamente in Italia. Anzi non lo è per nulla. Per questo sotto traccia Marini ammette di lavorare con un paio di marchi che in questo momento hanno posizioni consolidate con altri competitor italiani. Ma il manager non si rassegna e insiste con tenacia visto che per prendersi NetApp ci ha messo tre anni.

Intanto lavora anche sul fronte della data analytics con Sas dove si scontano ancora le difficoltà di passare da un modello diretto a quello indiretto, mentre qualche brand potrebbe arrivare sul fronte cloud anche se dai reseller non giungono pressanti richieste in questo senso.

Perché poi qualche brand dovrebbe scegliere Arrow hanno cercato di spiegarlo i partner che apprezzano la forte focalizzazione sulla security come Ferdinando Torazzi regional director Italy and Greece di Intel security che sottolinea il valore aggiunto, il lavoro di squadra e il training verso i partner. Aspetti sottolineati anche da Barracuda, Trend Micro e Sophos che ad Arrow ha delegato la gestione dei rinnovi per lo small business, riconosce la capacità di trasferire le novità di prodotto e in sostanza la gestione completa del processo di vendita. Recruiting e training di certificazione oltre a supporto di primo livello completano l’azione di Arrow per Sophos.

Dal punto di vista del mercato Marini sottolinea come oggi la situazione sia sensibilmente migliorata. Le sofferenze che c’erano fino a tre o quattro anni fa sono sparite e la sensazione è che i reseller abbiano fatto pulizia di certi clienti e che qualche partner abbia deciso di unire le forze. Potrebbe esserci stato un effetto di rigenerazione del canale grazie alla crisi con partner più solidi e più preparati con assenza di richiesta di finanziamenti da parte del canale e reseller che aprono nuove aree di business sul fronte dei managed services e altri che lasciano perdere i prodotti per concentrarsi sulla consulenza. Il cielo sopra Verona è molto nuvoloso, minaccia pioggia, ma per Marini c’è il sole.

 

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