Lenovo rafforza La strategia del valore

Giuseppe Giuliani vuole mantenere un posizionamento elevato attraverso l’innovazione di prodotto e nei servizi di supporto al canale. L’importanza, anche per i partner, di passare dalle idee ai progetti in tempi brevi.

Per un uomo come Giuseppe Giuliani che ha vissuto larga parte della propria carriera a stretto contatto con i Var, System integrator e Business partner (Ibm) affrontare la competizione nel mondo del "valore" è un po' come "giocare in casa". Anche se il concetto di valore nella nuova esperienza di amministratore delegato di Lenovo Italia ha delle accezioni e dei contenuti diversi rispetto quello del mondo Ibm.
Computer Dealer & Var ha incontrato Giuseppe Giuliani a Smau.

Lenovo ha impostato da subito una proposta basata sul concetto di valore. Quali oggi i contenuti di questa proposta?

Partiamo dal posizionamento che è determinante per capire le scelte di base della nostra offerta. Lenovo non è oggi nel retail. Noi siamo focalizzati sul mondo delle imprese e sul professionale. Per sostenere questo posizionamento, l'offerta è basata su prodotti ad alto contenuto tecnologico, con una forte impronta all'innovazione e "vestiti" con un corredo di software e di servizi in grado di segnare una differenza rispetto agli altri player.

Concretamente come guardate al mercato italiano?

In Italia c'è una ossessione al tema del prezzo che non perde vigore. Nello stesso tempo nelle imprese ci sono sacche di "inefficienza" nell'utilizzo dell'Ict. Per questo insistiamo nel cercare di uscire dalla logica del prezzo associato al prodotto per puntare a una che faccia capo ai temi del cost of ownership. Un prezzo che deve contenere non solo il costo di mercato del prodotto, ma anche il suo effettivo valore d'uso e i vantaggi che può e deve portare in azienda.

Come attuate questa strategia?

Rigorosamente con i partner. Al centro della strategia del valore ci sono i partner. In questo senso quando parliamo di un corredo di servizi che distinguano la nostra offerta consideriamo anche quei servizi che mettiamo a disposizione del trade per servire meglio il mercato o per comprendere al meglio le esigenze dei clienti attuali o potenziali.

Per esempio?

I servizi di marketing basati su tool che il partner può scaricare dal nostro sito. In questo carnet abbiamo creato dei veri e propri complementi che permettono al partner Lenovo di personalizzare la propria offerta a livello di logo, di software, di creazione di materiali dedicati a specifici mercati. In questo modo il partner può valorizzare il proprio brand e le proprio competenze unitamente al brand Lenovo.

Quali sono le vostre strategie di approccio al mondo dei grandi utenti?

Affrontiamo questo mercato con i corporate reseller che supportiamo con una forza di presidio Lenovo in loro sostegno. Su questi clienti si sta assistendo a una evoluzione del rapporto di fornitura che assomiglia sempre più al modello delle grandi gare pubbliche. Si parte da una sorta di filtro di pre-qualifica, si prosegue con una analisi del contenuto tecnologico e si approda alla trattativa basata sul prezzo. In questo Lenovo è in grado di supportare i propri partner in tutte le procedure e in tutte le azioni necessarie.

Il tema delle gare online?

E' un discorso a parte, governato da logiche diverse che sempre più spesso fanno capo a una esasperazione del tema prezzo. Sosteniamo i partner in tutte le competizioni tuttavia siamo consapevoli che certe gare arrivano a presupposti di vendita tali che chi vince rischia seriamente di perdere soldi. Dunque massima attenzione alla competizione ma anche massima attenzione a rimanere ancorati ai valori del business.

Qual è la analisi del mondo dell'utenza enterprise che trasferite ai vostri partner? Chi sono a vostro avviso i decisori dell'Ict da presidiare con maggior attenzione?

Ovviamente i Cio (Chief information officier), i direttori dell'It. Un ruolo sempre più importante è svolto dal Cfo (Chief financial officier). C'è poi la tendenza alla crescita del peso del procurement manager, una figura che tipicamente riporta al Cfo, oppure direttamente al Ceo e che ha il compito di gestire gli acquisti. Si tratta di una funzione che dall'It riceve indicazioni chiare in merito alle specifiche tecniche, ma che poi si muove sul mercato con logiche commerciali e con grande attenzione al prezzo. Un buon presidio del mercato non può prescindere dal mostrare una grande attenzione sia verso le figure dell'It sia verso il procurement manager.

Passiamo al "mondo Lenovo". Lei ha costruito gran parte della sua carriera in una impresa con caratteristiche "anglosassoni" come Ibm. Quali sono le differenze più importanti con la cultura imprenditoriale cinese e con Lenovo in particolare?

Ci sono molte differenze. La prima è forse quella della pragmaticità, i cinesi sono molto concreti e diretti. Le imprese di quel Paese, così come Lenovo, sono gerarchicamente "piatte". I livelli di "riporto" tra il vertice e il mercato sono ridotti al minimo, questo consente una maggiore velocità di comunicazione, una maggiore efficacia, una reale de-burocratizzazione delle procedure.

Per esempio?

Il Ceo è direttamente coinvolto nell'analisi del nostro mercato e nelle scelte strategiche, non ci sono livelli di intermediazione. Non c'è nemmeno quella "liturgia" basata sulle "presentazioni" che caratterizza le imprese inglesi o americane e che talvolta "rallenta" i processi.

L'idea è più vicina al mercato?

Si, diciamo che nella cultura anglosassone esiste un certo gap tra l'idea e il progetto, dovuto a ragioni organizzative e al fatto che la cultura anglosassone è portata a "mettere in parallelo" più idee e progetti.

I cinesi, invece?

Tipicamente fanno una cosa per volta, ma la fanno fino in fondo.Per esempio, Lenovo in Italia è oggi concentrata nel mondo professionale. Siamo tuttavia consapevoli di avere molte potenzialità anche per il mercato retailer. Il loro approccio è chiaro: prima si consolida la presenza nel mondo business come stabilito e dopo si affrontano gli altri mercati.

Come vedono l'Italia e il mercato italiano?

I cinesi in generale e il management di Lenovo nutrono un grande rispetto per i singoli Paesi. Prima ancora che per il singolo mercato il loro rispetto va alla singola "entità Paese" e non tendono mai a guardare all'international come a una unica realtà. Questo li conduce a sviluppare un'attenzione molto forte per le specificità, le idee e le operation che sono proprie di ciascun Paese. Questa cultura deriva dal concetto della Grande Cina che sta alla base della visione del loro stesso Paese. Non a caso Lenovo ha sviluppato per il mercato cinese una rete di Province Manager che seguono le varie province con l'obiettivo di rispettare rigorosamente le specificità locali.

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