Lenovo, partner nei servizi per un canale orientato alle soluzioni

Dai prodotti alle soluzioni, per arrivare ai servizi. L’offerta di Lenovo parte certamente dai device e dalle infrastrutture, ma sempre di più la fornitura di hardware avviene all’interno di veri e propri progetti che rispondono alle reali esigenze dei clienti. Risposte che Lenovo delega al proprio canale, sul quale concentra, a livello mondiale, il 96% delle vendite, con percentuali ancora maggiori per quanto riguarda il nostro paese.

Va da sé che la strategia del vendor sia di stimolare e tutelare il canale, mettendo a disposizione tutta una serie di strumenti e iniziative per facilitare i partner nel raggiungimento degli obiettivi, in un mercato che negli ultimi anni sta evolvendo velocemente e che li sta spingendo verso un nuovo approccio ai clienti e a una maggiore differenziazione.

“I clienti oggi richiedono un livello di efficienza molto più avanzata rispetto al passato – commenta Cristiano Accolla, channel leader Italia di Lenovo -. Fino a qualche anno fa, i clienti richiedevano generalmente una dotazione informatica, hardware puro, magari correlato con qualche servizio, comportando per i partner un processo di vendita abbastanza semplice. Richieste che nel tempo sono diventate sempre più evolute e complesse, andando ben oltre l’hardware e orientandosi sulle soluzioni, dove la componente di servizi ha assunto un peso sempre maggiore, diventando, anzi, un vero e proprio elemento differenziante per il partner”.

Consulenti per un’offerta sempre più vasta di prodotti

Un ruolo del canale che si è così evoluto, portando i rivenditori a diventare veri e propri consulenti, con processi di vendita personalizzati, cercando di capire di cosa ha bisogno il cliente, proponendo soluzioni molto più articolate rispetto alla vendita del solo hardware.

Che per il canale significa essere formato in maniera corretta sulle soluzioni che Lenovo mette a disposizione. Che sono tante, “dal pocket al cloud” le definisce Accolla, a partire dalla telefonia mobile a tutti i dispositivi client fino all’infrastruttura pura. Una gamma articolata che al suo interno riporta differenti sfaccettature, arrivando a rispondere a esigenze specifiche grazie alla possibilità, tramite le soluzioni Oem, di integrarsi con i prodotti standard Lenovo e di assicurare personalizzazioni per i diversi mercati verticali.

Dentro e fuori il data center. E Lenovo diventa partner complementare nei servizi

Una gamma prodotti che si sta espandendo anche in direzione dell’edge computing, con le soluzioni di Think Edge, che si collocano in tutte quelle situazioni in cui è necessario che la potenza elaborativa sia al di fuori del data center e vicina a dove il dato risiede, un’esigenza sempre più evidenziata per quei clienti che non possono avere tempi di latenza per le loro applicazioni.

Ambiti specifici cui Lenovo sta rispondendo sviluppando prodotti appositi, come anche per l’offerta Motorola, che con i Think Phone, propone dispositivi nativi sulle esigenze delle aziende, a partire dalla sicurezza, elemento fondamentale per chi dallo smartphone accede ai sistemi aziendali.

Prodotti che si integrano all’interno di una ricca gamma di servizi, che Lenovo ha sviluppato nel corso degli ultimi anni, sia in ambito device sia a livello di infrastruttura.

“Servizi che offriamo insieme e a completamento di quanto il partner vuole o riesce fornire – riprende Accolla -. Insieme ai partner si valuta l’infrastruttura più adatta al cliente, per passare poi all’implementazione, proponendoci con una serie di servizi a supporto e lasciando al rivenditore le attività più a valore, come gli aspetti di migrazione. Il partner può così decidere se e cosa lasciare fare a Lenovo e su cosa invece gli conviene concentrarsi, rivolgendosi a noi per le attività che sono complementari a quelle che è in grado di offrire. Sceglie sempre il rivenditore”.

Servizi, tutti, che vengono erogati in modalità device as a service, sia per la parte client sia per quella di infrastruttura, grazie alla soluzione True Scale, che permette di avere accesso a tutto il portafoglio Lenovo e, nel caso dell’infrastruttura, accedere a modalità a consumo o a quantità di dati. Nuove modalità che consentono ai rivenditori di approcciarsi ai clienti in diversi modi secondo le loro esigenze.

Specialisti in sostenibilità

Nuove modalità di approccio che passano anche da nuove competenze che i partner stanno sviluppando, come l’attenzione alla sostenibilità, un tema che è sempre più di business oltre che etico. Su questo fronte Lenovo dispone di un servizio, aggiuntivo al momento dell’acquisto, che assicura la compensazione delle emissioni non solo nella fase di produzione, ma anche di trasporto e di utilizzo medio dei propri prodotti, consentendo ai partner di avere un ruolo attivo anche sul tema ambientale, contando su una collaborazione tra partner stessi. Lenovo 360 Circle è l’iniziativa che il vendor ha lanciato per ottimizzare gli sforzi sulla sostenibilità.

Il rivenditore che accede al portale Lenovo e alla community viene valutato sulle proprie competenze di sostenibilità, e non solo, su tre livelli: Connect, che sono coloro che sono all’inizio del percorso; Partner Learn, che è un livello intermedio di partner già organizzati che intendono migliorarsi e i Partner Lead, che sono invece ben organizzati e che, anzi, possono essere da guida per gli altri. Tutti entrano in una community fatta da partner e da esperti Lenovo dove possono trovare consigli e best practice e dove i rivenditori stessi si scambiano opinioni ed esperienze.

L’evoluzione del partner program

Un’attenzione alla formazione che Lenovo pone su tutti i fronti in modo da rendere i partner il più possibile indipendenti nell’affrontare i clienti, e che si organizza attraverso un partner program suddiviso in livelli Gold, Platinum e Platinum 360. Ogni livello prevede delle certificazioni che possono anche essere verticali secondo l’ambito su cui il rivenditore è specializzato, dalle workstation, education, collaboration, Oem, e sul fatto che sia specializzato sul mondo client o infrastrutture, o entrambi.

Un programma di canale che si è evoluto in maniera parallela sia sul lato client sia sulla parte infrastruttura, e che comprende programmi commerciali come Better Together, che coinvolge i rivenditori Gold, di entrambe le divisioni, dando loro accesso a incentivi maggiori se il fatturato viene sviluppato su entrambe le offerte.

Ora è stato creato un livello, il Platinum360, che alza quindi l’asticella anche sui partner Platinum che hanno questa qualifica sia lato client sia infrastrutture. Ovviamente, salendo di livello, aumentano i benefici, sia dal punto di vista economico sia riguardo i servizi cui hanno accesso, come eventi congiunti con Lenovo, attività di demand generation, strumenti di marginalità e altro ancora.

Nuove opportunità in arrivo

L’appello di Lenovo è comunque di tenersi pronti: gli stimoli da oarte del mercato stanno arrivando da più parti. Innanzitutto dall’evoluzione rapida dell’utilizzo dell’intelligenza artificiale un po’ su tutti i fronti, il che comporta l’elaborazione e gestione di una crescente quantità di dati, portando a dover optare verso sistemi più performanti, sia lato pc sia, soprattutto, sulla parte infrastrutturale. Generando un’enorme domanda cui i rivenditori Lenovo dovranno essere in grado di rispondere prontamente e con le adeguate competenze. Ma alle porte c’è anche l’annunciata cessazione del supporto di Microsoft a Windows 10, prevista per ottobre 2025, ma per la quale le aziende dovranno farsi trovare pronte, rappresentando per il canale un ulteriore motivo per rinnovare le vendite presso i clienti.