Il vendor segue un approccio consulenziale nel rapporto con i suoi reseller, attualmente classificati su tre livelli
Kyocera Mita, l’azienda delle 170 del gruppo Kyocera specializzata in soluzioni di stampa e di gestione documentale, ha scelto di giocare la partita della competitività sul terreno del Tco sull’arco dell’intero ciclo di vita dei suoi prodotti.
«Le nostre stampanti si differenziano per un costo per pagina particolarmente basso – sottolinea il responsabile commerciale di Kyocera Mita Italia, Arturo Pea – e ciò le qualifica come i prodotti d’elezione per i grandi stampatori. Non necessariamente le grandi imprese, ma anche gli studi professionali, gli enti pubblici e le medie aziende con grandi volumi di stampa. Diciamo che la nostra è un’offerta business-to-business perché è difficile giustificare sugli scaffali di un grande magazzino un prezzo d’acquisto maggiore, anche se di poco, rispetto alla concorrenza con argomenti di lungo periodo e perché abbiamo fatto la scelta di produrre solo stampanti laser anche per il colore che, grazie alla particolare tecnologia impiegata, stampano in un solo passaggio e perciò hanno tempi di stampa uguali al bianco e nero».
Il modello di go-to-market di Kyocera Mita è misto: il 35% del fatturato, che nel 2008 fiscale chiuso a marzo è stato di 83 milioni di euro, deriva da vendite dirette sui key account supportate da Var e systems integrator, mentre il restante 65% proviene da vendite indirette.
«Il nostro canale si basa su 20 distributori regionali a cui fanno capo 154 brand dealer, di cui 34 sono qualificati Kyopartner in funzione del livello di investimento e di condivisione delle strategie della nostra azienda, e oltre 300 dealer – dichiara Pea -. L’approccio di Kyocera Mita verso i propri partner è di tipo consulenziale. Poi i partner hanno diritto a forme di supporto diverse a seconda del livello a cui si qualificano. Così i Kyopartner, che sono il nostro top, quelli che di solito vengono chiamati platinum, hanno una corsia preferenziale per l’accesso al supporto di secondo livello, tempi di risposta più brevi e fondi per attività di co-marketing. I brand dealer, che sarebbero i nostri gold partner, hanno accesso allo stesse informazioni tecniche però attraverso un call center. Tutti i partner poi hanno diritto ai nostri programmi di formazione, che in parte sono on line, e che noi consideriamo molto importanti perché una soluzione come quella di Kyocera Mita non la si vede sul prezzo ma su una serie di valori come il Tco, la compatibilità ambientale, l’alto livello di affidabilità che è importante soprattutto nei servizi al pubblico».
Infine c’è un altro valore importante che Kyocera Mita offre ai suoi partner: «Le nostre soluzioni essendo particolarmente affidabili richiedono interventi poco frequenti e pochissima manutenzione per la lunga durata dei componenti. Insomma: sono la soluzione ideale per servizi di noleggio e di fleet management che i nostri partner possono offrire» conclude Pea.
