Juniper spinge sull’enterprise

All’annuale incontro con i partner Emea, il vendor di networking circoscrive gli sforzi verso i Service Provider, l’Enterprise e la Pa.

Competere con un gigante come Cisco è una scommessa. D'altronde, secondo i dati di Canalys sul marketshare Emea nell'Enterprise Networking, Cisco domina con un 76,3% seguito da Juniper a quota 5,2%, una distanza incolmabile, anche se i segnali di una certa sofferenza e di un certo calo di quote, del gigante del networking, sembrano esserci tutti.

Proprio la parola “scommessa” è stato il leit motiv di tutte le presentazioni effettuate dai manager Juniper Networks all'annuale appuntamento con i partner Emea, tenutosi in Spagna in questi giorni. Una scommessa che magari non si può vincere in breve tempo ma che sintetizza il carattere combattivo di chi ci vuole provare, equilibrato a una forte consapevolezza dei propri mezzi.

Il vendor di networking ha radunato circa 350 partner del Vecchio Continente rispetto a un totale di circa 2200. La rappresentanza italiana era composta da una trentina di partner tra distributori, partner Elite e alcuni Select. “La novità è che non c'è nessuna novità nel partner program”, esordisce così Gert-Jan Schenk, senior vice president operations Emea di Juniper Networks sottolineando così la concretezza del programma stesso e la soddisfazione ricevuta dai partner.

“Ciò che ci viene riconosciuto dai partner è la facilità nel fare business, l'attenzione verso il cliente, la qualità dei prodotti - prosegue Schenk - a queste qualità vogliamo affinare il portafoglio degli strumenti di gestione, sui quali ci concentreremo maggiormente nei prossimi mesi”.

Se non cambia il partner program, a parte l'aggiunta di qualche specializzazione nuova come quella relativa all'Access Control, cambia, o quantomeno si modifica, il percorso verso la crescita ulteriore, che i partner sono gentilmente consigliati di seguire.

Nel mirino di Juniper ora ci sono fondamentalmente tre ambiti: i service provider, le aziende di fascia alta e la Pubblica Amministrazione, possibilmente con un numero elevato di postazioni. I service provider e la Pa, come ci spiega il Coo Stephen A. Elop, devono servire anche a fare brand awarness. Soprattutto gli Internet Provider e i Carrier nella loro veste di system integrator possono contribuire nella crescita del brand e del fatturato.

Dalle parole del management dell'azienda americana si evince chiaramente l'intenzione di non sprecare troppe energie sulla fascia bassa del mercato. In questa si deve fare volume, certo, ma niente di più.

Ed è, forse, l'atavica particolarità delle aziende italiane, il maggiore responsabile del fatto che l'Italia non rientri tra le country segnalate per le performance. In questa classifica capeggiano la Francia (quasi un +300%) e la Spagna (250%) con filiali aperte da più di cinque anni.

Ai partner viene richiesto di specializzarsi, in particolare sulle nuove tendenze come la Wan Optimization e l'Access Control, appunto, di collaborare e di lavorare a progetti di ampio respiro. Collaborazione è un'altra parola importante per Juniper Networks. Nonostante abbia una certa disponibilità di cash, l'azienda si muove guardinga sul fronte delle acquisizioni preferendo le partnership. E consiglia al canale di comprenderle e sfruttare. Per esempio l'ambito VoIp, di cui non si è praticamente parlato, è stato demandato completamente all'accordo tecnologico con Avaya.

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