Innovazione e valore per i Business Partner Ibm

Mauro Bellini -

Quattro grandi focus per il 2007 degli operatori della rete di vendita indiretta di Ibm: innovation, velocità di azione, competenze e orgoglio di squadra.

Per usare una metafora, è finita l’epoca del pesce grosso che mangia il pesce
piccolo. Adesso, piccolo o grande che sia, è il pesce veloce e determinato che
detta legge.
E il concetto di velocità, di azione e di reazione, è stato uno
dei fili conduttori del “Mondo dei partner 2007” l’evento che
annualmente riunisce i Business Partner Ibm e che questa volta ha portato a
Parma più di 1400 imprese.

Velocità dunque, ma anche tanta tanta
innovazione.

Per Andrea Pontremoli, presidente e
amministratore delegato di Ibm Italia è proprio sull’innovazione che si gioca la
grande sfida per Ibm e per il “Sistema Italia”.

“Il futuro
per la competitività delle imprese – ha spiegato – sta nella capacità
di implementare il concetto di “Global Integrated Company”, ovvero e
innanzitutto nella disponibilità a pensare in modo più ampio, a considerare che
i tre livelli di ciascuna azienda: clienti-dipendenti-fornitori sono da
reinterpretare in una nuova dimensione, vale a dire clienti nel mondo-dipendenti
nel mondo-fornitori nel mondo”.


Cambiano le dimensioni, dal locale al globale, ma non per questo deve
crescere il numero dei dipendenti. I clienti sono da coccolare come clienti ma,
come ama sottolineare Pontremoli : “sono una fonte straordinaria di idee per
fare innovazione”.

In questo scenario Pontremoli ha espresso in
modo chiaro il posizionamento di Ibm: “le imprese, non solo nell’Ict, devono
scegliere tra la produzione a volume e l’innovazione a valore. Ibm ha deciso di
stare nella fascia alta del valore. Per questo la nostra compagnia si è spostata
verso la frontiera dell’innovazione spinta e da questa arrivano anche gli oltre
200 brevetti che, ad esempio, sono usciti dalle “Fabbriche della conoscenza” del
nostro Paese”.

L’altro messaggio forte di Pontremoli va a toccare
le leve dell’orgoglio e il ruolo dell’impresa nell’innovazione sociale. “Ibm
ha e deve avere un ruolo sempre più rilevante per l’innovazione del sistema
Paese, per le infrastrutture, ma anche per la creazione dei modelli che possono
e devono spingere al rilancio dell’economia e della competitività”.


E poi prendendo a prestito lo slogan della campagna pubblicitaria Ibm
del 2006 Pontremoli ricorda che il segreto del successo per Ibm e dei i partner
è quello di aiutare le aziende a capire cosa le rende speciali. “E di
aiutarle a farlo sempre meglio e sempre più velocemente rispetto agli
altri”.

Giacinto Damiani, direttore della Ibm
Business Partner Organization ha indicato i messaggi strategici per il 2007 e ha
puntato l’attenzione ai temi della integrazione delle competenze,
dell’allargamento del portafoglio delle soluzioni, della efficacia nelle
pianificazioni.

Tre soggetti che stanno alla base dell’obiettivo 2007
che prevede una crescita del canale Ibm a due digits e un allargamento della
quota di market share.

Poi Damiani invita a una focalizzazione speciale
sulle aree a maggior crescita come Midmarket e Pa e a un allargamento del
mercato sia come estensione verso nuovi clienti sia come maggiore intensità e
presenza sui clienti consolidati, con un modello di up-selling e cross-selling.


In questo senso per Damiani un ruolo strategico lo svolgeranno alcune
aree di prodotto o di servizio. “Il software è fondamentale – spiega –
e vede una crescita importante del Middleware che va a occupare aree
tipicamente appannaggio del mondo applicativo. Con il ruolo determinante dei
“blade” che tanto successo stanno raccogliendo, con lo storage che ha avuto una
grande accelerazione nel corso del 2006. Con i servizi che stanno alla base del
sistema di offerta delle soluzioni e, con una spinta speciale nel 2007, con il
financing, ovvero con strumenti sempre più efficaci e completi per conquistare
tutti quei clienti, e non sono pochi, che trovano nei problemi di tipo
finanziario un freno all’investimento Ict”.

Sui servizi finanziari
il 2007 di Ibm si annuncia particolarmente aggressivo. Ma il messaggio forte di
Damiani ai Business Partner verte soprattutto sul tema dell’integrazione.
“Siamo una grande squadra che sta crescendo e che pesa sempre di più in
termini di business sia nel mondo Ibm sia nel mercato in generale. Questa
squadra può e deve fare ancora di più alzando il livello di integrazione.
Lavorando sempre più assieme, condividendo le reciproche conoscenze e competenze
evitando, per usare una metafora calcistica, di andare in dieci sulla
palla”.

Metafora che si completa con il messaggio di Damiani a
tutti i Partner e che punta, nel rispetto dei ruoli e delle competenze di
ciascuno, a far passare la palla sempre più velocemente per far vincere tutta la
squadra su un numero sempre maggiore di clienti.

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