Una laser al mese e Conquistador sono i nomi dei due programmi che il vendor propone ai propri dealer vecchi e nuovi, che dovranno acquistare dai distributori
Lexmark sempre più marketing oriented. Lo spostamento verso forti politiche commerciali porta alla nascita di due programmi tagliati su misura per il canale. Il primo, denominato “Una laser al mese”, riguarda i Qualified partner e i nuovi dealer che non hanno ancora collaborato con il vendor. A questi viene data la possibilità di acquistare da Lexmark una stampante con lo sconto del 40% (ed eventualmente una seconda con il 38% di ribasso).
“Il programma ha avuto molto successo nei mesi scorsi – spiega Cristina Pez, responsabile di canale per la piccola e media impresa – e doveva terminare nel mese di agosto, ma le molte richieste ci hanno indotto a prolungarlo fino a dicembre”. Ovviamente, alla base del sistema vi è un monitoraggio degli acquisti puntuale che non permette sviste, ma il piano di marketing ha permesso ai dealer di studiare proposte interessanti per i propri clienti . “Ma non è questione di sconti – spiega Pietro renda, direttore marketing della filiale italiana -. Quello che andiamo a proporre ai nostri operatori è prepararsi a gestire la trattativa sulle stampanti non solo a livello di hardware, ma come soluzione. E paradossalmente noi diciamo di insegnare a “stampare meno”o, meglio, a stampare diversamente. Perché c’è un piccolo vantaggio ascosto nelle nostre stampanti: possono essere usate al posto delle grosse fotocopiatrici digitali. Siamo così in grado di prendere tutti i “click” delle fotocopiatrici”.
Altro fronte e altro programma. La seconda missione di marketing riguarda ora le stampanti per il mondo Soho. In pratica Lexmark si butta alla conquista di questo settore e lancia una sorta di fidelizzazione del canale attraverso il programma “Conquistador”. Si tratta di una serie di attività studiate per incrementare la diffusione di prodotti quali la Z43, Z53, la X73 e la X83 (quest’ultime proposte come un vero e proprio centro di stampa autonomo e completo).
Da qui fino a dicembre partirà una campagna pubblicitaria radiofonica e a mezzo stampa. Il dealer non dovrà fare altro che trovare il proprio distributore di riferimento e attraverso questo definire con Lexmark un target volumi e il conseguente programma di incentivi. “È fondamentale che il dealer, per seguire questo programma, scelga un distributore di riferimento” spiega la Pez, che intanto ricorda come sia venuta meno la collaborazione con Avnet Computer Marketing, Hallmark Division per differenti scelte di ambiente su cui operare. I distributori Lexmark, in questo modo sono rimasti in cinque (Computergross, Esprinet, Ingram Micro, Opengate e TechData), oltre al corporate dealer con funzioni di distributore qual è Assotrade.
