Il nuovo corso di Ics prevede il rilancio in grande stile del marchio Olivetti per pc, server e notebook. A colloquio con Luigi Luppi, general manager della società
Ics, ovvero la società licenziataria del marchio Olivetti per PC, Server e
Notebook ha iniziato da alcuni mesi una nuova fase, caratterizzata innanzitutto
da un nuovo management: Luigi Luppi, general maneger della
società e Alvino Lancini, condirettore Ics e amministratore
delegato di Olimaint, società destinata a svolgere un ruolo determinante nelle
strategie commerciali del futuro.
Entrambi arrivano a Scarmagno con un piano
industriale che ha convinto Carlo Fulchir, presidente e
principale azionista di Ics tramite la holding Mekfin.
Luppi pensa
innanzitutto a rinnovare l’intera gamma dei prodotti in un’ottica marcatamente
business e professionale, ma anche le linee commerciali diventano più aggressive
e puntano decisamente sulla forza del marchio Olivetti nelle aree Personal
Computer, Server e Notebook.
Ma il nodo cruciale della nuova strategia
riguarda la struttura del canale di vendita. Luppi e Lancini vogliono restituire
al marchio e agli operatori che l’adotteranno quell’orgoglio e quella
determinazione che aveva tanto contribuito al successo della Olivetti negli Anni
’70 e ’80. Vogliono cioè costruire una rete distributiva basata sul gioco di
squadra senza livelli di intermediazione.
“Il nostro obiettivo –
dichiara Luppi – è quello di recuperare quel che c’è di attuale nelle
esperienze del passato e reinterpretarle alla luce dei mezzi attuali per dare
vita a una copertura completa del mercato, con rivenditori altamente motivati da
un rapporto diretto con il loro fornitore, da un paniere di proposte tecniche,
finanziarie e marketing pensate per renderli più competitivi, dall’appartenenza
a un mondo che si richiama al marchio Olivetti per Pc, server e notebook“.
Il canale che hanno iniziato a creare punta a mandare in campo una squadra
di 1280 rivenditori seguiti direttamente da una struttura di agenti e capiarea.
In questo scenario la presenza di Alvino Lancini accanto a Luppi non è solo
dettata dai legami di amicizia e dai buoni rapporti che legano
Massimiliano Nicolini, presidente di Cospet Holding
(finanziaria capofila di Olimaint) e Carlo Fulchir (patron di Mekfin e di Ics).
La ragione di fondo sta nella strategicità di mettere in campo la rete dei punti
vendita Olimaint unitamente alle competenze presenti in ICS nello sviluppo,
nella produzione e nella commercializzazione di prodotti informatici. Da qui
l’idea di dare ai 1280 partner Ics un’anima Olimaint, senza dimenticare che
nell’Era Olivetti i centri servizi di Olimaint rappresentavano il potente
braccio operativo per l’assistenza e la manutenzione.
Ecco che il punto di
incontro tra Luppi e Lancini si snoda lungo una capillare rete commerciale
fortemente competente sul lato tecnico alla quale Ics fornisce un adeguato
supporto nel campo dello sviluppo e della produzione di nuovi prodotti,
dell’assistenza pre e post vendita, dell’offerta di soluzioni personalizzate
adatte ad ogni ambiente professionale Il recruiting dei punti vendita è a pieno
regime.
“Per settembre contiamo di arrivare a 600 unità – dichiara
Luppi – per raddoppiare la rete entro la fine dell’anno a 1280 partner.
Cerchiamo aziende chiaramente orientate alle vendite a valore aggiunto che
intendano abbracciare la filosofia del centro servizi. I nostri prodotti
verranno affiancati da una serie di servizi di supporto come il call center
dedicato (a canale e utenti finali), come la disponibilità di un laboratorio
specializzato dove testare configurazioni o soluzioni speciali per i clienti,
come i servizi finanziari e di supporto alla vendita“.
Su questo ultimo
punto Luppi sembra insistere in modo particolare. “Nella nostra visione del
canale i partner sono vicini al produttore, sia per la nostra scelta strategica
di eliminare qualsiasi intermediazione, come ad esempio quella dei distributori,
sia per la disponibilità di strumenti concreti che servano ai punti vendita per
esercitare al meglio la loro attività senza quegli oneri che tradizionalmente
costituiscono un freno al business. Ad esempio ogni punto vendita Ics Olivetti
deve avere a disposizione tutti i componenti fondamentali delle linee di
prodotto strategici per la propria clientela sia per la vetrina sia per cogliere
immediatamente qualsiasi opportunità. Ics mette a disposizione dei propri punti
vendita 10 macchine nella formula della cessione senza incasso, ovvero in una
sorta di conto deposito. Chi entra nel punto vendita deve avere la certezza di
vedere e toccare con mano i prodotti e deve avere a che fare con un
fornitore-partner in grado di risolvere con un prodotto di qualità tutte le
possibili urgenze tecniche“.
