I partner di Cisco vanno alle Hawaii

Era l’inizio di febbraio e diciotto ore di aereo non hanno demotivato diverse realtà italiane a seguire il Partner summit che ha dato loro nuove linee guida di ricompensa

Aprile 2004, È stata seguita "di persona" da una
ventina di aziende italiane (in compenso quest'anno c'erano molti giapponesi
e asiatici e anche americani). D'altra parte, arrivare fino alle Hawaii non
è cosa da tutti i giorni, specie se non si tratta di vacanze, bensì
di un viaggio di business. Perché comunque i Partner summit sono business
e quello di Cisco (che quest'anno è stato organizzato a Honolulu, appunto)
ha avuto modo di concentrare parecchio l'attenzione su quanto è possibile
guadagnare, "recuperare" ed essere profittevoli lavorando con questa
azienda. «Effettivamente - spiega Paolo Delgrosso,
direttore operazioni canali di vendita indiretta e mercato delle Pmi per la
filiale italiana - il tema della profittabilità è sentito
molto da tutto il canale di Cisco (e a quanto pare non solo in Italia - ndr).
Così quest'anno l'attenzione si è concentrata molto su una serie
di strategie che abbiamo messo in campo per riuscire a fornire una serie di
indicazioni operative che permettano di recuperare margini»
.
E la cosa sembra essere stata subito apprezzata dai partner. A tutti i livelli.
Barbara Giannini
, Cisco System Line manager di Algol, ha trovato molto
interessanti le parole di John Chambers, Ceo di Cisco, il quale «ha
esaltato il concetto di produttività delle aziende
- riporta la
Giannini, che continua commentando -: in questo modo Cisco vuole aiutare
i propri partner a migliorare la loro produttività, sviluppando l'outsourcing,
focalizzandosi sulla qualità e sulla customer satisfaction, incrementando
la market share e la penetrazione delle advanced technologies (in particolare
l'Ip Telephony)»
.

La manager di Algol pare un ottimo portavoce di quello che è stato il
claim Cisco di quest'anno: growing, hunting e adapting. «Chi fa bene
queste tre attività
- riprende Delgrosso - verrà premiato».

Intanto, il programma di canale denominato Vip (ormai "di nome e di fatto"
per la sua notorietà) è arrivato al suo terzo anno di età
e ora avrà particolare cura di rimborsare le fatiche di chi si dimostrerà
"fedele" (tra le note si legge che raddoppierà, pure, il
rimborso relativo alle soluzioni di Ip communication). In compenso, pretende
anche maggiore attenzione al cliente, visto che il tema della customer satisfaction,
tanto a cuore a Cisco, si fa più pretenzioso. E il cliente deve essere
sempre più soddisfatto.
«Meglio così - afferma Silvio Calcina,
country manager di Azlan Italia, realtà ormai inglobata in Tech Data
-, se devo trovare una pecca a Cisco è che fino a qualche tempo fa
aveva certificato un po' troppi rivenditori»
. Come dire torniamo
in "pochi, ma buoni" e, soprattutto, che siano più second che
first tier.
Ma Cisco, in realtà, non ha intenzione di ridurre alcunché. Anzi,
attraverso un nuovissimo programma (che in Italia dovrebbe partire in estate),
il vendor vuole fare caccia grossa sulle Pmi e offre a chi segnalerà
nuove aziende il bid e il conseguente guadagno anche in fase di pre vendita.
«Vogliamo informazioni sulle piccole e medie imprese - spiega
l'obiettivo Delgrosso -. Abbiamo la necessità di sapere di cosa hanno
bisogno, verso quale tecnologia sono orientati»
. E così si
è messa in moto la macchina di marketing. «Però
- continua il manager responsabile del canale Cisco - prima ancora di mettere
in pista questo programma (che dovrebbe prendere il nome di Opportunity incentive
program - Oip e che è già stato implementato in qualche Paese
pilota - ndr), voglio avere dei feedback dai rivenditori italiani. E poi agire»
.

Intanto, molto timidamente (perché l'offerta non è ancora "a
catalogo") si è fatto cenno anche a quel che sarà Cisco Capital,
ovvero una struttura finanziaria a supporto delle vendite anche di canale. Giampiero
Bianchi
, responsabile marketing di Tecnonet, ha accolto molto positivamente
la notizia: «Noi l'abbiamo già utilizzato nella fase pilota
e in alcuni casi il cliente arriva a pagare addirittura rispetto alla formula
del pagamento in contanti»
.

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